17. Выбор потенциальных поставщиков: источники информации, процедура отбора, критерии выбора, метод балльных оценок

При организации коммерческих связей большое значение имеет выбор поставщика. Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополии среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка весьма сложное дело, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию.

При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков должен быть начат с анализа материальных потребностей предприятия и возможности удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификацию на необходимые виды материальных ресурсов. Спецификация должна включать наименование и характеристику материалов, требование к ним.

В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала. После составления спецификации

Источники информации для составления списка поставщиков является изучение рынка сырья и материалов. Когда поставщиков немного (2 или 3), то критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

При увеличении конкуренции следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку сырья, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки сырья за пределами Беларуси.

Когда поставщиков много, то выбор целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критерии выбора поставщиков в таблице.

Таблица. Критерии предварительного выбора поставщиков.

Критерии выбора
1.Производственная мощность. 2.Удалённость поставщика 3.Форма расчётов. 4.Качество продукции (по спецификации) 5.Цена единицы продукции 6.Возможности переналадки оборудования 7.Комплектность поставки 8.Упаковка 9. Размер партии

После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям, исключается из таблицы.

На втором этапе берётся более расширенным перечень критериев выбора поставщиков, приведённый в таблице.

Таблица 2 Критерии окончательного выбора поставщика.

Критерии выбора	Показатели
	1	2	3	4	5
Финансовые условия Время поставки Периодичность поставки Наличие сервисного обслуживания после поставки Коммуникационные условия Складские условия поставщика Другие критерии Выводы

Критерии выбора поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими для каждого конкретного Потребителя критериями. Заполняя таблицы целесообразно выставлять баллы по каждому критерию

При этом: означает «очень хорошо», 3- поставщик в основном соответствует требованиям покупателя, 2- частичное удовлетворение требованиям покупателя, 1- полная неприемлемость поставщика для предприятия покупателя.

Сложив все эти оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольший балл.

Рациональные коммерческие связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированного спроса и предложения. Коммерческие связи между партнёрами считаются установленными при заключении договора (контракта).

В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры поставок и купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключению договора, а в случае поставки через определённый срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи бывает определённый товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще ещё не изготовленный.

Договор выполняет следующие функции:

- закрепляет юридические отношения между партнёрами;

- устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

- предусматривает способы зашиты обеспечения обязательств.

Партнёры, заключившие договор поставки, предусматривают в нём следующие условия:

- дата заключения договора;

-полное наименование сторон;

- количество и ассортимент товара;

- сроки исполнения договоров;

-порядок поставки товара;

-качество, комплектность, упаковка;

-цены и порядок расчёта;

-имущественная ответственность.

Аспекты коммерческих отношений, не отражённые в договоре, регламентируются Гражданским кодексом РБ.

18. Понятие и задачи сбыта продукции. Понятие канала сбыта, его характеристика.

Сбыт – это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия и организации. Это средство достижения целей предприятий и заключительный этап выявление вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт – продажа, реализация товаров или услуг с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Сбыт продукции важен для предприятия по ряду причин:

1. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величина доходов, прибыли, уровень рентабельности);

2. от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение.

КД по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятий-изготовителей требования рынка, при этом важное значение играют: планирование ассортимента, планирование сбыта, организация оперативно-сбытовой работы и транспортировка товара.

Функции сбыта:

1. транспортировка;

2. складирование;

3. хранение;

4. доработка;

5. продвижение оптовым и розничным торговым звеньям;

6. предпродажная подготовка;

7. собственно продажа товара.

Канал сбыта (распределения) – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности на товары и услуги.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов сними. К ним относятся и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют одно, двух- и трехуровневые каналы.

Одноуровневый канал включает в себя, как правило, одного посредника. Чаще всего, это розничный торговец или агент по сбыту.

Двухуровневый канал предполагает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками выступают обычно оптовый и розничный торговцы, на рынке промышленных товаров — дистрибьютор и дилеры.

Существуют и более протяженные каналы распределения (напри- МеР, в Японии в каналах распределения продуктов питания насчитывается до шести уровней), вместе с тем они встречаются реже, поскольку многоканальность затрудняет эффективность контроля над Участниками каналов сбыта.

В перечень характеристик канала распределения входят уровень, длина канала и широта канала распределения.

Уровень канала распределения — это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конеч- ному потребителю.

Очевидно, что часть работы ложится на плечи и самого производи, теля (например, создание информационной базы своих контрагентов частично транспортные работы и пр.), и самого конечного потребителя (установление информационных контактов с продавцом, принятие части финансового риска при переходе товара в собственность). Логично поэтому включить эти «диаметрально противоположные пункты всего процесса товародвижения» в состав любого канала.

Длина канала распределения — количество типов посредников, у которых задерживается товар.

Существуют следующие каналы распределения товаров:

^ канал нулевого уровня, или канал прямого маркетинга, — при непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю (торговля таком случае осуществляется либо через коммивояжеров, либо через принадлежащие производителю магазины, либо почтой);

^ косвенный канал распределения (одноуровневый, двухуровневый и т.

д.) — при использовании соответствующего количества посредников в распространении товара;

^ смешанный канал распределения (симбиоз перечисленных выше вариантов) — если предприятие использует одновременно два или более путей передачи товара конечному потребителю.

Широта канала распределения — число посредников одного типа на одном уровне канала распределения.

Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт наоборот предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически сложной продукции, требующей специально обученного персонала, особого обслуживания, обеспечения запчастями и т.д.

Эксклюзивный сбыт предполагает подключение к сбытовой программе лишь нескольких выбранных по каким-либо критериям торных посредников.