8. Требования к специалистам коммерческих служб.

Этика коммерсанта- система общественных ценностей, формирующая деятельность.

Качества, которыми должен обладать коммерсант:

• Способен взять на себя инициативу соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс

• Принимать решения, которые приносили бы прибыль

• Проявлять инициативу, новаторство

• Обладать способностью идти на риск

• Обладать аналитическими способностями

Требования к специалистам:

• Понимание сущности КД как рыночной категории

• Владение знаниями в области КД

• Владение методами и инструментами планировании и управления КД

• Знание совместных достижение и технологий

• Владение методами комплексного исследования рынка

• Умение выявлять потребности и формировать новые

• Изучение потребителей

• Способность оценить эффективность КД и рисков

Должен обладать знанием многих дисциплин, широким кругозором и рыночным мышлением.

9. Влияние коммерческой деятельности на конечный результат работы организации.

Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. Все коммерческие функции можно разделить на две группы:

1) коммерческие операции, которые непосредственно влияют

на получение дохода:

> продажа товаров,

> оказание услуг,

> стимулирование сбыта,

> управление товарными ресурсами и т.п.

2) коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода:

> комплексное изучение рынка,

> изучение требований покупателей,

> формирование ассортимента,

> установление хозяйственных связей и т.п.

2. Все факторы коммерческого успеха можно разделить на следующие группы:

2.1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее

соответствие современным требованиям:

♦ состояние зданий, обеспеченность площадями,

автоматизированных рабочих мест,

♦ инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий и т.п..

2.2. Финансовые факторы:

♦ объем и структура основного и оборотного капитала,

♦ оборачиваемость капитала,

♦ размер собственных оборотных средств,

♦ ликвидность,

♦ финансовая устойчивость, платежеспособность и т.п..

2.3. кадровый потенциал: ♦ количественный и качественный состав,

♦ уровень профессиональной подготовки коммерческого потенциала,

♦ квалификация и опыт персонала,

♦ совпадение личных и групповых интересов и т.п..

2.4. Организационные факторы:

♦ наличие развитых информационных систем,

♦ гибкость организации,

♦ наличие эффективной рыночной инфраструктуры,

♦ оптимальная организационная структура и система управления организацией и т.п.

2.5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

♦ объем спроса и предложения,

♦ структура ассортимента,

♦ качество товаров,

♦ сервисное обслуживание,

♦ высокий имидж,

♦ положительная репутация и т.п.

Кроме того, все факторы коммерческого успеха можно разделить на:

- зависящие от предприятия:

объем деятельности,

структура ассортимента,

квалификация персонала и т.п.

- независящие от предприятия:

налоговая и финансовая политика,

платежеспособность населения,

состояние экономики страны, т.п.