Тема 5. Організація і проведення зовнішньоторговельних переговорів План
Зовнішньоторговельні переговори як основа міжнародного ділового спілкування. Основні принципи, тактики і стратегії ведення переговорів.
Психологічні та етичні аспекти проведення переговорів.
Фінансове забезпечення переговорів.
Типові помилки організації і проведення переговорів.
Список рекомендованої літератури
Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. – М.: ЗАО Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1997.
Зовнішньоекономічні операції і контракти: Навч. посібник/ Козик В.В., Панкова Л.А., Карп’як Я.С. та ін – К.: Центр навч. літ., 2004. – 608 с.
Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навч. посібник для студентів вищих навч. закладів. – К: Центр навч. літ., 2002.
Бахрамов Ю. Организация внешнеэкономической деятельности. – СПб., 2000.
М
іні-лексикон:
переговори,
стратегія, тактика,
принципи
"міжнародної ввічливості",
"ввічливого нейтралітету",
"ввічливого винятку", позиційний
торг, жорстка позиція, м’яка позиція,
протокол, оперативні помилки, організаційні
помилки
1. Зовнішньоторговельні переговори як основа міжнародного ділового спілкування. Основні принципи, тактики і стратегії ведення переговорів
Переговори
– це специфічна форма контакту між
людьми, що мають повноваження від своїх
організацій, у перебігу якого виробляються
взаємоприйнятні позиції сторін.
Переговори мають офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і под.).
Критерії класифікації міжнародних переговорів:
Етапи підготовки та проведення переговорів:
Основні принципи проведення переговорів:
Принцип
"міжнародної ввічливості"
– дотримання
шанобливості та поваги до усього, що
символізує та репрезентує державу
партнера, незалежно від її місця та
значущості у міжнародному співтоваристві
Принцип
ввічливого нейтралітету
– іноземець
у період перебування у закордонній
країні може на свій вибір дотримуватися
або не дотримуватися звичаїв та традицій
цієї держави, не ображаючи її мешканців
Принцип
ввічливого винятку
– прийняті у даній країні манери та
звичаї, яких не слід дотримуватись
іноземцю.
Стратегії, що використовуються при веденні переговорів
Позиційний торг |
М’яка позиція |
Жорстка позиція. |
Конфлікт розглядається сторонами як загальна проблема |
Конфлікт – зіткнення різних, але взаємозалежних інтересів |
Конфлікт – питання "перемоги або поразки" "на щиті чи під щитом", "ми чи вони" |
Партнери формулюють свої цілі достатньо чітко |
Партнери надто перебільшують значущість своїх інтересів, але не виключають можливості угоди. |
Партнери наголошують на перевазі власних інтересів |
Слабкі місця й особисті проблеми обговорюються відкрито |
Особисті проблеми маскуються |
На особисті проблеми взагалі не звертають уваги |
Уся надана інформація – правдива |
Представлена інформація не фальсифікована, хоча однобічна. Факти, корисні для однієї зі сторін, перебільшуються |
Охоче поширюється помилкова інформація, якщо за її допомогою можна привернути увагу опонента |
Питання для обговорення формулюються в термінах реальних проблем |
Питання для обговорення формулюються в термінах альтернативних рішень |
Питання незгоди формулюються в термінах власного рішення |
Розглядаються всі можливі варіанти, незважаючи на їхні практичні наслідки |
Іноді при розгляді того чи іншого варіанта одна зі сторін йде на принцип з метою натиснути на партнера |
Варіант однієї зі сторін розглядається нею не тільки як єдине можливе, але й чітко прив'язане до високих принципів |
Погрози, внесення плутанини, використання помилок партнера розглядаються як шкідливі явища |
Помірне використання ретельно перелічених погроз, плутанини, викривлень
|
Погрози, плутанина, шокові ефекти і т.д. можуть бути використані в будь-який час з метою підпорядкування опонента |
В обговоренні беруть активну участь усі зацікавлені особи |
Контакти сторін обмежені кількома їх представниками |
Інтереси виражаються опосредковано через "заяви" |
Учасники намагаються поставити себе на місце опонента |
Зацікавленість у проблемах опонента використовується як тактичний прийом |
Нікого не цікавлять інтереси і проблеми іншої сторони |
Обидві сторони легко йдуть на те, щоб запросити зовнішніх консультантів для прийняття рішень |
Вдаються до допомоги третьої сторони лише у випадку абсолютної безвихідності |
Консультанти запрошуються у разі, якщо вони забезпечують так звану "сліпу" підтримку |