Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
курсова кд.docx
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.07.2025
Размер:
97.2 Кб
Скачать

1.3 Організація комерційної роботи з продажу товарів

Комерційна робота по роздрібному продажу товарів складається з наступних етапів:

  • вивчення та прогнозування попиту на реалізовані в магазинах товари;

  • формування оптимального асортименту товарів у магазині;

  • рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торговельних підприємств;

  • вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

  • організація надання торговельних послуг покупцям.

Комерційна робота по продажу товарів у роздрібних торговельних підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. В оптових підприємствах ця робота спрямована на вивчення обсягу попиту за великим територіальним утворенням, в роздрібній торгівлі - на визначення асортиментної структури попиту.

Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупові структури попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах.

У внутрішньогруповому асортименті товарів кожного магазину налічуються тисячі різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки.

У невеликих роздрібних торговельних підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту (дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, облік продажу за товарними чеками та ін.)

Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту магазину знаходиться в прямій залежності від типу та спеціалізації торгового підприємства. [9, с 178-180]

В ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту повинні використовуватися різні види реклами. Рекламна компанія повинна формуватися в різних напрямках, починаючи з найпростіших її задумів - оформлення віконних і внутримагазинного вітрин - до організації рекламних виставок товарів з використанням друкованої, транспортної, радіотелевізійної, відео-роліковой реклами та іншими її видами. 

У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднуються у відповідні групи за ознакою виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв'язку з цим функціонують різні види магазинів, зображені в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1 «Види магазинів»

Вид

Характеристика

Спеціалізовані магазини

Займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, електротовари, одяг, молоко.).

Вузькоспеціалізовані магазини

Продають товари, які становлять частину товарної групи (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканини та ін.).

Комбіновані магазини

Здійснюють реалізацію товарів декількох груп, що відбивають спільність попиту або задовольняють відповідний коло споживачів ( книги і плакати, хлібобулочні та кондитерські вироби.)

Універсальні магазини

Продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях.

Змішані магазини

Реалізують товари різних груп як продовольчих так і непродовольчих, не створюючи спеціалізовані секції.

Показником, що характеризує обсяги і якість роздрібної торгівлі є товарообіг [9]. Роздрібний товарообіг - обсяг реалізації товарів у грошовому вираженні. Він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери звертання в сферу споживання, констатує суспільне визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів; відображає пропорції між виробництвом і споживанням, попитом і пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структурою торгової мережі , матеріальними і трудовими ресурсами. 

Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торговельних підприємств. Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства. 

Характер і структура операцій з продажу товарів залежать насамперед від асортименту реалізованих товарів і методів їхнього продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець витрачає значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкісного попиту. У магазинах, які використовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям [15]. 

У роздрібній торгівлі застосовують методи продажу товарів,які зазначені у таблиці 1.2.

Таблиця 1.2 «Методи продажу товарів у роздрібній торгівлі» 

Методи продажу

Характеристика методу

Самообслуговування

Це метод продажу, при якому покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі магазину, і повну можливість самостійно оглядати і вибирати товари без допомоги продавця, а оплачувати покупки у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу магазину.

Продовження таблиці 1.2

Індивідуальне обслуговування покупців (через прилавок обслуговування);

В про­цесі ви­бо­ру товарів обов'яз­ко­во бе­руть участь і по­ку­пе­ць, і про­да­ве­ць, який осо­би­сто ви­ко­нує осно­вні опе­рації з відбору і по­ка­зу товарів по­куп­цеві, про­ве­ден­ня роз­рахунків та вру­чен­ня по­куп­ки. То­ва­ри, відго­род­жені від по­купців при­лав­ком. По­купці мо­жуть от­ри­ма­ти потрібний товар для ознай­ом­лен­ня і ви­бо­ру тільки через про­дав­ця.

За зразками

Цей метод пе­ред­ба­чає здійс­нен­ня по­пе­ред­ньо­го ви­бо­ру то­ва­ру по­куп­цем на основі ознай­ом­лен­ня з на­ту­раль­ни­ми зра­зками окре­мих виробів, ви­став­ле­ни­ми в тор­го­во­му залі. В тор­го­во­му залі ма­га­зи­ну де­мон­стру­ють­ся в зібрано­му вигляді лише зраз­ки на­яв­них у про­да­жу товарів.

З відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів

Покупці мають можливість знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті.

За попередніми замовленнями

Про­даж товарів на за­мо­в­лен­ня пе­ред­ба­чає здійс­нен­ня покуп­цем по­пе­ред­ньо­го за­мо­в­лен­ня товарів без­по­се­ред­ньо в об'єкті тор­гівлі або через тор­го­во­го аген­та чи за до­по­мо­гою те­ле­фо­ну технічних засобів зв'язку і одер­жан­ня товарів в обу­мо­в­ле­но­му місці та в за­зна­че­ний час.

Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів у зарубіжній практиці набули поширення і інші, досить ефективні методи продажу товарів [22]. Наприклад, торгівля через автомати, торгівля поштою, посилкова торгівля та електронна комерція (здійснення покупок на дому за допомогою персональних комп'ютерів.)