
- •Функції, цілі та завдання комерційної діяльності роздрібної торговельної організації.
- •1.2 Комерійна робота по закупівлі товару
- •1.3 Організація комерційної роботи з продажу товарів
- •1.4 Основні показники оцінки діяльності роздрібної торгівлі.
- •2.1 Аналіз економічно-технологічних показників діяльності торгової мережі супермаркетів «Сільпо»
- •2.2 Аналіз показників, що характеризують організацію продажу товарів у мережевому магазині за матеріалами тов «Сільпо» м. Київ.
1.3 Організація комерційної роботи з продажу товарів
Комерційна робота по роздрібному продажу товарів складається з наступних етапів:
вивчення та прогнозування попиту на реалізовані в магазинах товари;
формування оптимального асортименту товарів у магазині;
рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торговельних підприємств;
вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;
організація надання торговельних послуг покупцям.
Комерційна робота по продажу товарів у роздрібних торговельних підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.
Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. В оптових підприємствах ця робота спрямована на вивчення обсягу попиту за великим територіальним утворенням, в роздрібній торгівлі - на визначення асортиментної структури попиту.
Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупові структури попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах.
У внутрішньогруповому асортименті товарів кожного магазину налічуються тисячі різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки.
У невеликих роздрібних торговельних підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту (дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, облік продажу за товарними чеками та ін.)
Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту магазину знаходиться в прямій залежності від типу та спеціалізації торгового підприємства. [9, с 178-180]
В ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами.
У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту повинні використовуватися різні види реклами. Рекламна компанія повинна формуватися в різних напрямках, починаючи з найпростіших її задумів - оформлення віконних і внутримагазинного вітрин - до організації рекламних виставок товарів з використанням друкованої, транспортної, радіотелевізійної, відео-роліковой реклами та іншими її видами.
У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднуються у відповідні групи за ознакою виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв'язку з цим функціонують різні види магазинів, зображені в таблиці 1.1.
Таблиця 1.1 «Види магазинів»
Вид |
Характеристика |
Спеціалізовані магазини |
Займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, електротовари, одяг, молоко.). |
Вузькоспеціалізовані магазини |
Продають товари, які становлять частину товарної групи (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканини та ін.). |
Комбіновані магазини |
Здійснюють реалізацію товарів декількох груп, що відбивають спільність попиту або задовольняють відповідний коло споживачів ( книги і плакати, хлібобулочні та кондитерські вироби.) |
Універсальні магазини |
Продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях. |
Змішані магазини |
Реалізують товари різних груп як продовольчих так і непродовольчих, не створюючи спеціалізовані секції. |
Показником, що характеризує обсяги і якість роздрібної торгівлі є товарообіг [9]. Роздрібний товарообіг - обсяг реалізації товарів у грошовому вираженні. Він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери звертання в сферу споживання, констатує суспільне визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів; відображає пропорції між виробництвом і споживанням, попитом і пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структурою торгової мережі , матеріальними і трудовими ресурсами.
Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торговельних підприємств. Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.
Характер і структура операцій з продажу товарів залежать насамперед від асортименту реалізованих товарів і методів їхнього продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець витрачає значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкісного попиту. У магазинах, які використовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям [15].
У роздрібній торгівлі застосовують методи продажу товарів,які зазначені у таблиці 1.2.
Таблиця 1.2 «Методи продажу товарів у роздрібній торгівлі»
Методи продажу |
Характеристика методу |
Самообслуговування |
Це метод продажу, при якому покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі магазину, і повну можливість самостійно оглядати і вибирати товари без допомоги продавця, а оплачувати покупки у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу магазину. |
Продовження таблиці 1.2
Індивідуальне обслуговування покупців (через прилавок обслуговування);
|
В процесі вибору товарів обов'язково беруть участь і покупець, і продавець, який особисто виконує основні операції з відбору і показу товарів покупцеві, проведення розрахунків та вручення покупки. Товари, відгороджені від покупців прилавком. Покупці можуть отримати потрібний товар для ознайомлення і вибору тільки через продавця. |
За зразками |
Цей метод передбачає здійснення попереднього вибору товару покупцем на основі ознайомлення з натуральними зразками окремих виробів, виставленими в торговому залі. В торговому залі магазину демонструються в зібраному вигляді лише зразки наявних у продажу товарів. |
З відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів |
Покупці мають можливість знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті. |
За попередніми замовленнями |
Продаж товарів на замовлення передбачає здійснення покупцем попереднього замовлення товарів безпосередньо в об'єкті торгівлі або через торгового агента чи за допомогою телефону технічних засобів зв'язку і одержання товарів в обумовленому місці та в зазначений час. |
Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів у зарубіжній практиці набули поширення і інші, досить ефективні методи продажу товарів [22]. Наприклад, торгівля через автомати, торгівля поштою, посилкова торгівля та електронна комерція (здійснення покупок на дому за допомогою персональних комп'ютерів.)