5. Выбор метода ценообразования и установление базовой цены. Модель установления возможной цены

Слишком низкая цена	Возможная цена	Слишком высокая цена
Без прибыли (ниже себестоимости)	Себестоимость (1), цены конкурентов и товаров-заменителей (2), уникальные характеристики товара (3)	Нет спроса, нет прибыли

Методы установления базовой цены:

1. Затратный - цена формируется на основе формулы «себестоимость+прибыль» (см. установление цены на основе целевой прибыли). Недостаток – затраты высокие – цена высокая – неконкурентная цена – отсутствие спроса.

2. Конкурентный (рыночный) – установление цены на уровне цен конкурентов на рынке. Недостаток – можно не возместить себестоимость.

3. С учетом уникальных характеристик товара – устанавливаем цену на уровне рыночной + надбавка за дополнительное качество нашего товара. Величина надбавки зависит от:

• важности нового качества на уровне более полного удовлетворения потребности,

• «ощутимости» (реальности) нового качества,

• обоснования (продвижения) нового качества,

• готовности (платежеспособности) покупателя оплатить новое качество.

6. Установление окончательной цены.

На окончательную цену оказывают влияние следующие факторы:

• является ли данный товар товаром- новинкой;

• является ли данный товар товаром- имитатором (сходным с тем, что есть у конкурентов);

• диапазон цен существующего товарного ассортимента;

• географические параметры ценообразования (связанные с доставкой и климатическими условиями);

• скидки;

• надбавки;

и пр.

Виды скидок

1. за оплату наличными;

2. за предоплату 100%;

3. за количество приобретаемого товара;

4. за набор приобретаемых товаров;

5. разного рода функциональные скидки (бесплатная отладка, монтаж продукта);

6. сезонные скидки;

и пр.

Виды надбавок

1. за оплату после поставки

2. за товар-новинку

3. за доставку, монтаж, наладку

и пр.

7. Виды цен

Виды цен на новые товары:

1. «Цена снятия сливок»

Устанавливается заведомо выше себестоимости с самого начала продвижения товара на рынке в расчёте на потребителей-новаторов, готовых купить товар по высокой цене. Товары-заменители отсутствуют.

2. «Цена внедрения продукта»

Установление значительно более низкой цены чем у товаров-аналогов. Используется с целью увеличения своей доли рынка (например, внедрение японских производителей на американский рынок).

3. «Цена лидера» на рынке или в отрасли:

Устанавливается в соответствии с ценой, предлагаемой ведущим предприятием отрасли, имеющим наибольшую долю рынка.

4. “Цена с возмещением издержек производства»

Может быть выше или ниже рыночной. Устанавливается на основе модели получения целевой прибыли.

5. “Престижная цена”

Устанавливается на высоком уровне на изделия очень высокого качества, обладающие непревзайдёнными свойствами.

Виды цен на товары, уже имеющиеся на рынке.

1. “Скользящая, падающая цена»

Устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения на рынке и постепенно падает по мере насыщения последнего.