- •Ответы. Продажи. 10 марта 2015.
- •1. Необходимость и причины появления банковского маркетинга.
- •2. Сущность банковского маркетинга, его признаки и инструменты.
- •3. Функции банковского маркетинга.
- •4. Концепции банковского маркетинга.
- •5. Банковский продукт, операции и услуги
- •6. Специфика банковского продукта его уровни. Ступенчатый характер банковского маркетинга
- •7. Принципы и приемы банковского маркетинга. Активный и пассивный маркетинг
- •8. Концепция жизненного цикла банковского продукта
- •9. Рынок банковских услуг
- •10. Вербальное и невербальное общение.
- •11. Выявление потребностей. Типы вопросов. Скрипт продаж.
- •11. 4 Этап. Возражения и методы их преодоления, работа с возражениями
- •13. Стандарты взаимодействия с клиентами по телефону.
- •14. Стандарты сервиса в проблемных ситуациях.
- •15. Этап 5 Завершение продажи.
- •18. Процесс осуществления маркетинга
- •19. Виды маркетинговой деятельности
- •2. В зависимости от контакта между потребителями и производителями выделяют:
- •4. По степени и стратегии охвата рынка:
- •20. Виды маркетинга в зависимости от спроса
- •21. Микросреда маркетинга
- •22. Среда маркетинга Макросреда
- •23. Определение маркетинговых возможностей банка.
- •24. Система маркетинговых исследований.
- •25. Цели, задачи маркетингового исследования.
- •26. Структура маркетингового исследования.
- •27. Классификации маркетинговых исследований.
- •28. Основные черты информации, источники информации(внутренние и внешние).
- •29. Сбор и анализ информации.
- •30. Конкурентная позиция банка.
- •31.Сегментация банковского рынка
- •33. Планирование маркетинга и формулирование стратегии банка.
- •34. Разработка банковской стратегии.
- •35. Товарная и объемная политика банка.
- •36. Ценовая политика банка.
- •37. Сбытовая политика банка.
- •38. Коммуникационная политика банка, ее инструменты.
- •39. Организационно-правовая основа банка.
- •40. Типы организационных структур банка.
- •41. Деятельность маркетинговой службы банка.
- •42. Система маркетингового контроля, его виды.
- •43. Исследование банковского рынка.
19. Виды маркетинговой деятельности
Виды маркетинга классифицируются в соответствии с факторами, определяющими конкретную деятельность банка.
1. В зависимости от выбранной стратегии производителя различают:
а) маркетинг, ориентированный на продукт (изделие, услугу), который с успехом используется производителями услуг массового, повседневного, устойчивого спроса и при внедрении на новый рынок банковских услуг. При предложении новых услуг резко увеличивается риск банка;
б) маркетинг, ориентированный на потребителя, начинается с глубокого и всестороннего анализа различных рыночных сегментов, контактных аудиторий и существующего спроса. Анализ спроса является выборочным и проводится с помощью опросов, анкетирования и т.п. Его результаты проецируются на всю ожидаемую генеральную совокупность клиентов;
в) интегрированный маркетинг является синтезом маркетинга, ориентированного на продукт, и маркетинга, ориентированного на потребителя. Его идея заключается в том, что продукт и потребитель создаются одновременно и существуют параллельно, между ними существует прямая и обратная связь. При этом клиент должен получать услуги для удовлетворения тех своих нужд, которые он сам еще не осознал.
2. В зависимости от контакта между потребителями и производителями выделяют:
а) целенаправленный, или маркетинг «пинг-понг», распространившийся с60-х гг. в результате развития кодовой телефонной связи и интегрированных компьютерных сетей. Это привело к сближению двух основных субъектов рыночных отношений и создало возможность их личностного контакта. Этот вид маркетинга повышает оперативность, ликвидность, приспособленность, снижает уровень некоторых рисков банков;
б) двухступенчатый, используемый небольшими и (или) новыми банками. При нем используется авторитет посредника, некоторых учредителей, клиентов, их рынок и связи. Вариант двухступенчатого маркетинга представляют система торговых марок или купонов. В результате покупатель получает скидку при повторной покупке определенного товара (услуги). Банковские работники получают вознаграждение от руководства.
Интерес представляют две другие модификации двухступенчатого маркетинга– совместный сбыт и пробный маркетинг.
Совместный сбыт представляет использование сети распространенных связей с посредниками больших банков для реализации товаров вновь созданных или небольших банков. Он осуществляется на консорциальной основе и в результате выигрывают обе стороны.
Банковские консорциумы могут быть временными и постоянными. Руководство ими осуществляется одним или несколькими банками при наличии ведущего банка. Им является банк с большими ресурсами, высоким авторитетом, обладающий сведениями о других рыночных субъектах. Его задачи включают ведение переговоров с клиентурой и другими членами консорциума, анализ уровня рисков, прибыли и эффективности для каждой отдельной банковской операции и др.
Пробный маркетинг направлен на создание прогноза сбыта и влияет на стратегию и политику банка. Составные элементы маркетинга апробируются на небольшом сегменте рынка, а полученные результаты экстраполируются на рыночные сегменты, «окна», «ниши» и контактные аудитории.
3. В зависимости от специфики производственно-коммерческой деятельности выделяют маркетинг закрытых и маркетинг открытых систем.
Как производитель банк, чтобы существовать, обменивается своими трудовыми, материальными, финансовыми и информационными ресурсами с внешней средой или использует их для собственного производства. В случае обмена с внешними элементами рынка, говорят о маркетинге открытых систем. При осуществлении производственно-коммерческих связей между различными подразделениями банков, их филиалами и дочерними организациями, говорят о маркетинге закрытых систем.