4. Организация и управление системой распределения на предприятии.

После определения уровня канала распределения, его степени эшелонирования, характера и иерархии взаимосвязей между партнерами по распределению осуществляется выбор и назначение конкретных организаций и лиц, реализующие движение материального потока. Таким образом, определяются конкретные агентства, транспортные фирмы, терминалы и т.п. В данном случае можно говорить, что создана логическая цепь, обеспечивающая движение продукции от производителя к потребителю.

В процессе организации распределения продукции логистика решает следующие вопросы:

 выбор схемы распределения продукции на пути от производителя к потребителю и способа ее реализации;

 определение числа, емкости, расположения распределительных центров в обслуживаемом регионе;

 организация и управление ходом распределительного процесса.

Структура распределения (сбыта) на предприятии в первую очередь зависит от целевой ориентации продаж и принятой формой стратегии сбыта. В связи с этим основная ориентация структуры имеет пять вариантов: функциональная; товарно-ориентированная; клиентски-ориентированная; территориально-ориентированная; смешанная.

К компетенции сотрудников службы распределения любой структуры относятся такие вопросы, как:

 постоянное изучение потребительского спроса;

 хорошее знание товаров собственного производства конкурентов;

 знание реальных и потенциальных клиентов, налаживание, поддержание и развитие связей с ними;

 стремление удовлетворять нужды потребителей, приспосабливая собственное производство под их спрос;

 тщательный отбор каналов распределения;

 постоянное участие в формировании стратегии и тактики предприятия как на стадии планирования производства, так и при формировании сметы затрат.

При невысокой рентабельности товара, вызванной как рыночной конъюнктурой, так и большими издержками предприятий, распределение может быть организовано по матричной структуре управления, отличительной особенностью которой является не начальники подразделений, а менеджеры, отвечающие за конкретные линии сбыта. Задача других подразделений – обеспечивать линии бизнеса необходимыми ресурсами.

Процесс управления распределительной деятельностью предприятия включают этапы: определение каналов распределения; выбор посредников; организация поставок; стимулирование деятельности посредников; контроль деятельности посредников.

Наилучшей формой организации хозяйственных связей по выполнению операций распределения считаются договоры купли-продажи товаров, в которых предусматриваются количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок их поставки, качество и комплектность, а также ответственность сторон, вступающих в договорные отношения.

5. Планирование распределения.

Реализация главной задачи распределительной логистики должна осуществляться в увязке с хозяйственной политикой предприятия. Это предполагает согласования программы развития предприятия с располагаемыми ресурсами и возможностями, а также прогнозируемыми изменениями во внешнем окружении и характером их воздействия на экономику. Таким инструментом является план распределения.

Применение плана распределения позволяет согласовывать не только стратегические решения предприятия, но и реакцию торговых партнеров, рынков сбыта оперативного характера, а также выявлять направления внесения корректив в отдельные программы.

При этом план распределения должен опираться не на производственные задания, а, наоборот, производственные задания должны быть сформированы на основе портфеля заказов потребителей.

Планирование распределения предполагает и выбор каналов распределения, который применительно к данному процессу, включает:

 Определение роли распределения в структуре сбыта;

 Оценку свойств товара и потребительских предпочтений;

 Установление критериев выбора каналов распределения.