УКРАЇНСЬКий державний університет

фінансів ТА міжнародної ТОРГІВЛІ

Курс лекцій з навчальної дисципліни

“Міжнародні комерційні контракти і ділові переговори”

Київ – 2014

Тема 1. Типи переговорів, способи та стилі їх ведення

1. Сутність та особливості ділових переговорів

2. Способи та стилі ведення ділових переговорів

3. М’який та жорсткий стилі позиційного підходу

4. Фактори, які впливають на успіх переговорів

1. Сутність та особливості ділових переговорів

Ділові переговори - це одна із форм комунікацій, що являє собою усний контакт між партнерами, які уповноважені своїми організаціями вести перемовини з метою вирішення конкретних питань шляхом укладання угоди між сторонами. При цьому кожна сторона має якісь спільні або протилежні інтереси.

Деякі дослідники вважають, що переговори ведуться у формі торгів, тому не можуть ототожнюватись із діловими бесідами, які проводяться у вигляді діалогів для наступної взаємодії. Ці поняття також відрізняються за цілями, статусом і повноваженнями співрозмовників.

Як правило, сторони вступають у переговори для того, щоб досягти згоди з певного питання. Розглянемо особливості поняття «комерційні пе­реговори».

1. Переговори жодним чином не зобов'язують їх учасників і, кожна із сторін має право перервати їх у будь-який момент за власним бажанням.

2. Сторона, що вела переговори, не маючи намірів укладення контракту, несе відповідальність за збитки, спричинені внаслідок ведення переговорів.

3. Сторона, яка вела переговори з наміром укладання контракту, але потім відмовилась від своїх намірів без достатніх на те підстав, також несе відповідальність за збитки, заподіяні іншій стороні.

4. Відшкодування збитків, заподіяних іншій стороні, внаслі­док порушення обов'язку вести переговори свідомо.

5. Обов'язок конфіденційності. Якщо сторони зацікавлені в тому, щоб визначена інформація, яка передається іншій стороні, не була розголошена чи використана з тією чи іншою метою, ніж та, для якої вона передавалась, вони заявляють таку інформацію як конфіденційну. Порушення конфіденційності накладає обов'я­зок компенсувати можливі збитки.

6. Кожна зі сторін сплачує власні витрати на підготовку до ук­ладення контракту. Загальні витрати сплачуються в рівних частках.

7. В кінці переговорів дуже часто досягається попередня угода сторін у вигляді протоколу про наміри, тобто угоди, з огляду на яку сторони зобов'язуються укласти піз­ніше основний контракт. Якщо сторона попереднього контракту відмовляється від укладання основного, то друга сторона має право звернутися в суд чи арбітраж з позовом щодо примушення укладання контракту, а також про компенсацію збитків.

2. Способи та стилі ведення ділових переговорів

Будь-який спосіб ведення переговорів можна оцінити за допомогою трьох критеріїв:

1. Він повинен вести до розумної угоди, якщо вона взагалі можлива.

2. повинен бути ефективний;

3. повинен поліпшити чи, по крайній мірі, не зіпсувати відносини між сторонами.

Розумною можна назвати таку угоду, що максимально відповідає законним інтересам кожної зі сторін, справедливо регулює їх інтереси, є довгостроковою і відповідає інтересам суспільства.

Звичайна форма переговорів полягає в тому, що учасники з кожної сторони спочатку заявляють свої позиції у відношенні предмета переговорів, а потім вступають у суперечку, роблячи якісь поступки для досягнення згоди.

Практика показує, що суперечка з приводу позицій найчастіше приводить до нерозумних угод, а дружелюбність і ефективність при цьому недосяжні.

Коли учасники переговорів сперечаються з приводу позицій, вони зазвичай самі обмежують себе рамками цих позицій. Чим більше ви прояснюєте свою позицію і захищаєте її від нападок, тим більше ви себе пов’язуєте з нею. Чим більше ви намагаєтесь переконати співрозмовника в неможливості змінити свою позицію, тим важче вам це зробити. Ваше “я” ототожнюється з вашою позицією. У вас з’являється нова зацікавленість у “порятунку обличчя”, що робить неможливим досягнення будь – якої угоди, яка б примирила інтереси сторін.

Позиційний торг не ефективний та забирає багато часу. Позиційна суперечка перетворюється в змагання волі. Кожний учасник заявляє на що він піде, а на що ні. Задача сумісного вироблення рішення перетворюється в битву, в якій кожна сторона за допомогою однієї тільки сили волі примушує другу змінити свою позицію. Оскільки одна сторона визнає, що вона зламана непохитною волею другої сторони і її законні інтереси не враховані, в неї часто з’являються гнів та образа, зростає напруга у відношеннях між сторонами, а іноді і їх розрив.

Якщо партнери сподіваються уникнути цього, вони дотримуються при обговоренні м’якої позиції. Замість того, щоб розглядати другу сторону в якості супротивника, вони сприймають її як дружню. Замість того, щоб зробити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти згоди. Стратегія такого підходу до переговорів полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти другій стороні, бути дружелюбним та піддаватися там, де це необхідно, з метою уникнення конфліктів.

3. Існує два стилі позиційного підходу: м’який та жорсткий.

М’яка лінія підкреслює важливість створення та збереження відносин. Але практика показує, що будь-які переговори, в яких учасники переймаються в основному відносинами, часто приводять до нечітких угод.

Необхідно також підкреслити, що коли ви дотримуєтеся м’якого стилю при позиційному обговоренні, то це робить вас вразливим для прихильника жорсткої лінії поведінки, який вимагає поступок та погрожує. В результаті переговори закінчуються, як правило, на його користь.

Якщо ви не хочете вибирати з жорсткого і м'якого варіантів переговорів, ви можете обрати альтернативний позиційному метод переговорів.

Цей метод одержав назву "принципові переговори" чи "переговори по суті”. Зводиться він до чотирьох базових елементів.

1. Люди. Зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.

2. Інтереси. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

3. Варіанти. Перш ніж вирішити, що робити, виберіть коло можливостей.

4. Критерії. Наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Рекомендація першого пункту враховує той факт, що люди мають сильні емоції і різне сприйняття. Це приводить до труднощів у спілкуванні. Перевага тієї чи іншої позиції погіршує справу, тому що люди ідентифікуються зі своїми позиціями. Тому перш, ніж почати працювати над суттю проблеми, необхідно відокремити “проблему людей” і розбиратися з нею окремо. Учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним.

Другий пункт націлений на подолання недоліків, що виникають з концентрації уваги на позиціях, заявлених учасниками, у той час як ціль переговорів зосереджується на задоволенні їхніх прихованих інтересів. Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого ви в дійсності хочете. Тому досягнення компромісів між позиціями навряд чи приведе до угоди, яка б відповідала потребам учасників переговорів і була ефективною для них.

Третій пункт стосується труднощів, що виникають при виробленні оптимальних рішень під тиском. Спроби прийняти рішення в присутності супротивника звужують поле вашого зору. Коли багато чого поставлено на карту, здатність до творчого підходу обмежена. До цього ж приводить прагнення відшукати єдине правильне рішення.

Ви можете усунути ці перешкоди, які ускладнюють переговори, продовживши час, призначений для обговорення широкого кола можливих рішень, які б враховували загальні інтереси і творчо примиряли інтереси, які не співпадають.

Учасники переговорів повинні розуміти, що непоступливість не є достатнім аргументом і що значно краще, коли угода відбиває якісь справедливі норми (ціни, закони, думки експертів і т.д.), а не залежить від голої волі кожної із сторін. Обговорюючи критерії, а не бажання, щодо чого-небудь, жодна із сторін не буде змушена уступати іншій: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення. Звідси рекомендація до четвертого базисного пункту: наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

У таблиці наведена порівняльна характеристика основних елементів розглянутих підходів до проведення переговорів.

Жорсткий підхід	М’який підхід	Принциповий підхід
Учасники – супротивники	Учасники – друзі	Учасники разом вирішують проблему
Мета – перемога	Мета – угода	Мета – розумний результат, досягнутий ефективно і дружелюбно
Вимагати поступок, як умови продовження відносин	Робити поступки для розвитку відносин	Відокремлювати людей від проблеми
Дотримуватись жорсткого курсу у відносинах з людьми та при вирішені проблеми	Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і при вирішені проблеми	Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і жорсткого при вирішені проблеми
Не довіряти іншим	Довіряти іншим	Продовжувати переговори незалежно від ступеню довіри
Твердо дотримуватись своєї позиції	Легко змінювати свою позицію	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Вимагати односторонніх дивідендів в якості плати за угоду	Допускати односторонні втрати заради досягнення угоди	Обмірковувати та пропонувати взаємовигідні варіанти
Шукати єдиний варіант – той , що приймете Ви	Шукати єдиний варіант – той, на який погодяться вони	Розробити багатопланові варіанти вибору; вирішувати пізніше
Наполягати на своїй позиції	Наполягати на угоді	Наполягати на застосуванні об’єктивних критеріїв
Намагатися виграти в змаганні волі	Намагатися уникнути змагання волі	Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, які не мають відношення до змагання волі
Застосовувати тиск	Піддаватися тиску	Розмірковувати, поступатися доведеним фактам, а не тиску

Оцінюючи розглянуті методи ведення переговорів, можна зробити такі висновки:

Жорсткий підхід. Він відповідає ідеї протистояння сторін. Основний їх девіз “хто кого” або “перетягування каната”. Ступінь протистояння може змінюватися в широких межах: від простого бажання домогтися якихось поступок до прагнення домогтися від партнера по переговорах максимально можливого.

М’який підхід. Він є протилежністю першого. Сторони або одна з них займають дружні позиції. Більш слабка сторона веде себе запобігливо і очікує від партнера “дружнього” відношення до себе.

Принциповий підхід. Заснований на розумінні сторонами необхідності пошуку взаємоприйнятного рішення. Учасники таких переговорів разом аналізують ситуацію та займаються пошуком таких рішень, які б в максимальному ступені відповідали інтересам обох сторін. Такий підхід більш продуктивний, але вимагає більш високого рівня довіри.

Підсумовуючи, можна сказати, що на противагу позиційному торгу метод принципових переговорів, суть якого полягає в концентруванні уваги на базових інтересах, на задовольняючих обидві сторони варіантах і справедливих критеріях, у результаті, як правило, приводить до розумної угоди. А розмежування між відносинами людей і суттю проблеми дозволяє вам просто порозумітися, як з людськими істотами, що веде до дружньої угоди [18].