Тема 7. Організація збуту банківських продуктів

Основи організації збуту у банках. Канали продажу (збуту), канали зв’язку та їх трансформація. Формування мережі банку, розвиненість (густота) мережі. Завантаженість потужностей банку залежно від характеру пропонованих послуг: рутинних та проблемних; послуг, що часто потребують клієнти та послуг, що їх рідко потребують. Особливості організації збуту в банках. Віддалене обслуговування клієнтів кредитної установи (Телемаркетинг, GSM-banking, Internet-banking). Збутові канали банківських послуг. Часові параметри продаж продуктів банку як спосіб отримання конкурентних переваг. Характеристика процесу прийняття рішення про розміщення точок збуту. Зона дії (впливу) банку. Цінність зони дії банку та її визначення. Вибір місця продажу. Тенденції розвитку стратегій розподілу.

Тема 8. Маркетингові комунікації у банку

Поняття маркетингової комунікаційної політики банку та її інструменти. Класифікація комунікацій банку за ознакою мети. Імідж, стратегія його формування. Особистий продаж послуг банку і використання індивідуальних каналів спілкування (комунікацій) з клієнтом. Реклама послуг банку як головний засіб наявних комунікацій. Форми реклами та їх еволюція. Ефективність реклами послуг банку. Реклама банку як така, що повинна сформувати сприятливий його імідж. Групування реклами залежно від конкретних цілей рекламної компанії банку: реклама, що має мету ознайомлення з установою і сферою її діяльності; експансивна реклама; стабілізаційна реклама; обмежувальна реклама. Поняття стимулювання збуту продуктів та послуг банку та фор­ми цього стимулювання. Інструменти стимулювання збуту послуг банку: підготовка, тренінг, мотивація співробітників; облаштування приміщень, зручних для клієнтів; постачання приміщень для клієнтів банку необхідними інфор­маційними матеріалами. Робота кредитної установи з громадськістю, добродійність банку. Планування комунікаційних звернень та їх інструментів. Паблік рілейшенз банку та його види. Кризові комунікації. Комунікації із ЗМІ. Інформаційні комунікації банку.

Тема 9. Маркетингова стратегія банку

Формулювання довгострокової (стратегічної) мети(цілі) в банку та визначення шляхів її досягнення. Прогнозування банківського та кредитного ринку. Припущення кредитної установи щодо зміни у майбутньому ринкової ситуації. Оцінка щодо готовності споживачів придбати (користуватися) послуги саме цього банку, а не його конкурентів. Формування попиту на банківські послуги, а також передбачення зміни кон’юнктури ринку на ці послуги. Інструмен­ти банківського прогнозування: математичні методи (простий аналіз тренду, як тривалої, довгочасної тенденції зміни економічних показників у прогнозуванні; статистичний аналіз, метод стан­дартного розподілу ймовірностей та ін.); побудова сценарію зміни кон’юнктури банківського ринку на основі відбору прогнозів та експертних оцінок. Побудова двомірних матриць формулювання стратегії банку.

Тема 10 Організація та контроль маркетингу в кредитній установі

Організаційні аспекти маркетингу банку. Організаційна структури банку за бюрократичним принципом. Адаптивна струк­тура банку. Структури за ступенем централізації. Роль маркетин­гу у відділенні банку або філії кредитної установи. Принципи побудови маркетингових служб кредитної установи. Функціональна структура маркетингу в банку. Продуктова структура маркетингу в банку. Регіональна структура маркетингу в банку. Реорганізація маркетингових структур в банку.

Предмет контролю маркетингу в банку. Контроль за здійсненням планів. Контроль за рентабельністю. Контроль за бюджетом маркетингу в банку. Моніторинг бюджету маркетингу в банку. Ревізія маркетингу та її значення для банку. Маркетинг-аудит в кредитній установі. Ефективність маркетингової діяльності в банку та її вимірювання. Проблеми організації контролю за маркетингом у мережі великого банку.