5.4. Организация оптовой и розничной торговли

Под торговлей понимается всё множество каналов сбыта. Торговлю принято делить на оптовую и розничную.

Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Выделяют 4 группы оптовиков:

1. Оптовое деление и кантора товаропроизводителя

2. Оптовики-купцы или коммерческие оптовые деятели, связанные с приобретением товара и последующей его продажи. Их часто делят на группы:

   1. Оптовики с полным циклом обслуживания

   2. Оптовики с не полным циклом обслуживания

Примерами неполного цикла обслуживания является «оптовики коммивояжеры», оптовики оптимизаторы, оптовики посылторговцы

3. Агенты и брокеры, получающие комиссионные вознаграждения за содействие купле-продаже

4. Специализированные оптовики, например – оптовики-скупщики сельхозпродуктов, морепродуктов, оптовики аукционисты

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров и услуг, непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Количество и разновидности предприятий розничной торговли настолько велики, что в большинстве стран мира они определяют уровень ВВП. 2 формы организации розничной торговли:

1. Магазинная

2. Не магазинная

Предприятие с магазинной формой обслуживания классифицируют по разным признакам:

• На основе предлагаемого ассортимента (Специализированный магазин)

• На основе относительного внимания к ценам:

  • Высокие цены

  • Средние цены

  • Низкие цены

  • Бросовые цены (секонд-хенд)

• На основе формы обслуживания

• На основе принадлежности магазина

5.5. Управление товародвижением

Управление товародвижением включает 3 блока:

1. Управление участниками канала товародвижения. Предполагает:

   1. привлечение и отбор участников канала

   2. Разработку системы их мотивации

   3. Оценку деятельности участников канала

Управление участниками канала товародвижения в современном направлении является политика установления хороших контактов между товаропроизводителем и посредниками, при этом товаропроизводитель оставляет за собой право периодической оценки работы посредников в первую очередь по показателю нормы сбыта.

2. Коммуникационная политика. Коммуникацию в маркетинге чаще всего рассматривают с позиции организации рекламной деятельности. Коммуникации предполагают решения следующих вопросов:

   1. Выявление состояния целевой аудитории

   2. Определение желаемой ответной реакции

   3. Выбор обращения

   4. Выбор средств распространения информации

   5. Выбор источника обращения

   6. Организация сбора ответных сигналов (обратная связь)

3. Управление работой торгового персонала. Включает решение следующих вопросов:

   1. Постановка задач перед торговым аппаратом фирмы. К задачам часто относят не обязанности работников, а некоторый перечень специальных вопросов, например, установление хороших отношение с покупателем, сбор информации о качестве продукции

   2. Организационная структура торгового аппарата

   3. Установление систем оплаты труда торгового персонала

   4. Привлечение и отбор торговых агентов

Всех торговых агентов условно делят на 3 группы:

• Те, кто обеспечивает заказы

• Те, кто оформляет заказ

• Те, кто исполняет заказ

4. Контроль за работой и мотивирование торговых агентов.