Відносна доля ринку

Рис. 2 Матриця BCG

Опис життєвого циклу продукту

Програмне забезпечення «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» станом на листопад 2014 року пройшло етапи розробки та впровадження і зараз знаходиться на етапі зростання. Етап розробки розпочався в 2012 році, коли ТОВ «Хвоя Інтегра» виграла тендер на створення даного програмного забезпечення. Етап розробки характеризувався значними витратами на персонал, який виконував наступні функції: написання програмного коду, вивчення українського законодавства та наказів обласних державних адміністрацій, створення бази даних про послуги житлово-комунального господарства та цін на них, розробка зручного інтерфейсу програми, проведення тестування програмного забезпечення. Протягом створення програмного забезпечення проводилися дослідження ринку та конкурентів. Основним конкурентом було визнано російську компанію «Кварта-С». З орієнтацією на ціни цієї фірми компанія «Хвоя Інтегра» остаточно обрала свою цінову політику.

Коли в липні 2013 року ПЗ вийшло на ринок, настав другий етап життєвого циклу продукту — впровадження. Цей етап характеризується значними витратами на збут та реалізацію продукту, але також починають поступати перші доходи від продажів. Прибуток поки що від’ємний. Продукт «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» не є новаторським на ринку програмного забезпечення, проте має ряд особливостей, які приваблюють споживачів. Саме на висвітлення цих особливостей була направлена політика просування даного продукту.

На початку 2014 року почався третій етап життєвого циклу — зростання. Доходи від реалізації поступово зростають і починають покривати витрати. Щоб підтримати попит на продукт, компанія «Хвоя Інтегра» регулярно випускає оновлені версії програмного забезпечення. Витрати на рекламу відсутні.

Етапи життєвого циклу товару з 2012 по 2018 роки представлені на графіку:

Товарна лінія

Програма «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» представлена в 3-х варіантах:

• «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні СТАНДАРТ»: поставка на 1 будівлю.

• «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні ПРОФ»: поставка на 10 будівель.

• «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні КОРП»: поставка без обмежень.

Упаковка

Зовнішній вигляд упаковки програми подану на рис. 3. Готове програмне забезпечення записується на компакт-диск і поміщується в спеціальну коробку. На коробці написана назва ПЗ та поміщені логотипи компаній-розробників: «Хвоя Інтегра» та «1С». Коробку для продукту розробляє фірма «1С». До програмного забезпечення додається ліцензія на продукт та правила користування.

Рис.3 Упаковка ПЗ

Цінова стратегія

Ціни на програмне забезпечення наведені в таблиці:

Назва	Ціна (грн.)
«Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні СТАНДАРТ» поставка на 1 (одну) будівлю	2880
«Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні ПРОФ» поставка на 10 (десять) будівель	8400
«Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні КОРП» поставка без обмежень	25800

Компанія «Хвоя Інтегра» продає продукт у розрахунку на будівлю, а не на особовий рахунок. Таким чином, використання програмного забезпечення, з одного боку, не розпорошується по особових рахунках, зареєстрованих на мешканців різних житлових будівель, з іншого, — значно легше виміряти кількість житлових будинків, ніж число особових рахунків у кожній споруді.

Компанія «Хвоя Інтегра» пропонує систему знижок для покупців більш масштабного програмного забезпечення (якщо купувати 10 продуктів СТАНДАРТ, то ціна 28800 грн., а 1 продукт ПРОФ на 10 будівель — всього 8400 грн.).

Покупка продукту може здійснюватися в готівковій (представнику компанії) та безготівковій (переказ грошової суми на банківський рахунок компанії «Хвоя Інтегра») формі.

Доцільно порівняти наведені вище ціни з цінами продукту-конкурента фірми «Кварта-С»:

«Кварта-С: розрахунок квартплати»	Ціна (грн.)
150 особових рахунків	2100
1500 особових рахунків	4200
3000 особових рахунків	6300
10 000 особових рахунків	10500
20 000 особових рахунків	21000
50 000 особових рахунків	36000
100 000 особових рахунків	72000
необмежена кількість особових рахунків1	99000

¹ кількість особових рахунків в одній будівлі коливається від 100 до 300 штук

Цінова стратегія фірми «Хвоя Інтегра» для даного продукту базується на комплексному поєднанні таких підходів до ціноутворення:

• метод ціннісного ціноутворення. ПЗ «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» СТАНДАРТ та ПЗ «Кварта-С: розрахунок квартплати» на 150 особових рахунків однаково підійдуть для дев’ятиповерхової будівлі. Але через те, що в продукті чітко не прописані кількісні обмеження використання програми, у споживачів створюється враження, що продукт «Хвої Інтегра» можна застосовувати на більшій кількості особових рахунків, у результаті чого виправдовується вища ціна на дане ПЗ. І насправді зараз дуже мало багатоповерхових будівель, у яких кількість особових рахунків менша за 150. Через це вища ціна на ПЗ «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» СТАНДАРТ є цілком обґрунтованою;

• метод орієнтації на конкурентів. Перед остаточним встановленням ціни було проведено аналіз цін фірми «Кварта-С» і обрано такі ціни на продукцію, які були б нижчими (для порівняння: ціна за ПЗ без обмежень для «Кварта-С» становить 99 тис. грн., а для «Хвої Інтегра» — майже на 75% дешевше).

Таким чином, компанія «Хвоя Інтегра» обрала стратегію низьких цін, яка дозволить фірмі проникнути на даний сегмент ринку та витіснити зарубіжних конкурентів. Протягом 2014-2018 років компанія не планує змінювати цінову стратегію, ціни будуть коригуватися лише відносно рівня інфляції в країні.

Стратегія просування

Для того, щоб інформувати потенційних споживачів про новий продукт — програмне забезпечення «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» використовувалися такі заходи:

• вебінари для клієнтів і партнерів;

• публікації в друкованих ЗМІ;

• публікації в Інтернет-джерелах;

• контекстна реклама;

• проведення конференцій ЖКГ в Одесі та Києві;

• форум ОСББ у Львові.

Вебінари для клієнтів і партнерів були проведені в серпні — жовтні 2013 року за підтримки Фірми «1С». Продовжуються вебінари в листопаді 2013 року. Усього за 3 місяці вебінари відвідало більше 200 осіб. На вебінарах розповідалося про властивості та можливості нового продукту, які пропонуються клієнтам, та озвучувалися відповіді на питання учасників вебінарів.

Публікація в друкованих ЗМІ. У щомісячному журналі «Управління багатоквартирним будинком» (серпневий випуск 2013 року) було розміщено рекламний модуль про продукт форматом А5, а також опублікована стаття «1С:Учет в ОСМД, расчет квартплаты для Украины».

Публікації в Інтернет-джерелах. У вересні 2013 року на сайті Інформаційне агентство «Україна Комунальна» (http://jkg-portal.com.ua) було розміщено банер з посиланням на інформацію про продукт на сайт партнерів. У жовтні такий самий банер було опубліковано на сайті ПроОСББ.info — спеціалізована соціальна мережа для співвласників будинків і їх об’єднань в Україні (http://proosbb.info).

Також була опублікована інформація про продукт власне на сайті Фірми «Хвоя Інтегра» (http://www.hvoya.com.ua/osmd). Протягом липня — жовтня 2013 року сайт відвідало 5800 осіб.

Контекстна реклама. Протягом вересня — листопада 2013 р. розміщується контекстна реклама про продукт в системах: Яндекс.Директ, Google.AdWords. Заголовок реклами: "Расчет квартплаты в ОСМД" Автоматизация ОСМД на базе 1С. Ключові слова: як створити ОСББ, програма для ОСББ, 1С для ОСББ, как создать ОСМД, облік в ОСББ, учет в ЖКХ, учет в ОСМД, 1С для ЖКХ, 1С для ОСМД. Кількість запитів про облік в ОСББ протягом вересня — листопада 2013 року доходила до 400 разів, проте це ніяк не вплинуло на обсяг продажів. Тому в листопаді 2013 року фірма «Хвоя Інтегра» вирішила відмовитися від даного каналу просування.

Конференції ЖКГ. У квітні 2013 року в Одесі була проведена конференція на тему «Автоматизація системи обліку в ЖКГ». Організаторами конференції були фірма «1С» та компанія «Хвоя Інтегра». Цільова аудиторія: голови правління й бухгалтери ЖКГ, ОСББ, ЖБК; директори й економісти керуючих компаній ЖКГ; а також всі, хто працює в галузі надання житлово-комунальних послуг. Формат проведення: одноденна конференція. Участь у конференції: безкоштовно. Програма конференції включала доповіді спеціалістів фірми «Хвоя Інтегра» на теми: «Перше українське готове рішення для ЖКГ — 1С: Облік в ОСББ, розрахунок квартплати для України» та «АГЕНТ+ - мобільний додаток для автоматизації представників організації ЖКГ». Також у конференції взяли участь компанія з розробки Інтернет-сайтів «Сингри», ліфтове господарство «Еле-Текс», компанії з постачання кабельного телебачення «Сигнал ТВ» та «Сана плюс», конструкторське бюро «Теплоенерго» та «ПриватБанк».

Аналогічна конференція відбулась у Києві на початку листопада 2013 року.

Форум ЖКГ у Львові. 22 жовтня 2013 року у Львові пройшов четверний Всеукраїнський форум ОСББ, організований аналітичним центром «Інститут міста», де обговорювалися проблеми й перспективи в галузі житлово-комунального господарства України. Форум складався з п’яти секцій:

1. Сучасний стан ЖКГ України: новини з перших рук.

2. Бізнес-брифінг. Презентація продуктів для функціонування ОСББ.

3. Виступ представників ОСББ з регіонів України: обмін досвідом, цікаві та ефективні ідеї з інших регіонів.

4. Досвід наших сусідів. Секція присвячена успіхам Польщі, Німеччини, Білорусі і галузі ЖКГ.

5. Діяльність керівничих компаній: досягнення й проблеми, обмін досвідом роботи організацій альтернативних ОСББ.

Компанія «Хвоя Інтегра» виступила в другій секції форуму з доповіддю «Нова галузеве рішення «1С: Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» - легко впроваджувати, просто підтримувати». У доповіді було розкрито переваги спільного рішення фірми «1С» та компанії розробника «Хвоя Інтегра».

Обрані канали просування ПЗ «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» були ефективними на етапі впровадження продукту на ринок. На початку 2014 року майже вся реклама продукту була припинена. Ми вважаємо за доцільне проводити регулярну розсилку листів (як електронною, так і звичайною поштою) з брошурою до потенційних споживачів ПЗ, зокрема: ЖКГ «Анкор», «БерегЖилсервіс», Житлово-комунальні сервіси (ЖКС) «Вузівський», «Чорноморський», «Малиновський», «Хмельницький», «Черьомушки», «Південно-західний», «Фонтанський», «Зоряний», «Пересипський», «Північний», Відкрите акціонерне товариство (ВАТ) «Житловик», Товариства з обмеженою відповідальністю (ТОВ) «Комплекс». Зі зростанням обсягів продажів коло потенційних клієнтів розшириться до ЖКГ та ОСББ інших областей України. Приклад брошури подано в Додатку ….

Стратегія збуту

Канал розподілу ПЗ «Облік в ОСББ, розрахунок квартплати в Україні» має вигляд:

Фірма «Хвоя Інтегра» передає готовий продукт своєму головному партнеру та організатору тендеру на створення ПЗ обліку в ЖКГ — фірма «1С». Компанія «1С» на умовах договорів про франчайзинг передає готовий продукт компаніям-франчайзам 1С, які вже пропонують це ПЗ потенційним споживачам та займаються пошуком клієнтів.

Така стратегія розподілу є достатньо ефективною, оскільки:

• компанія «Хвоя Інтегра» мінімізує свої витрати на реалізацію продукції;

• розширюється коло потенційних споживачів (за рахунок торговельних зв’язків компаній-франчайз);

• для клієнтів придбання продукту та отримання консультативних послуг стає можливим у всіх областях України.