2.Основные функции и каналы распределения товаров

Функции процесса распределения подразделяются на:

1) коммерческие, т.е. содействующие покупке-продаже и осуществлению передачи прав собственности и владения;

2) физические: размещение товаров, сортировка и накопление, обеспечение сохранности.

Распределение бывает эксклюзивным (это распределение намеренно ограничивает число торговых точек); селективным (при котором имеется небольшое количество торговых точек) и интенсивным (имеется значительное количество торговых точек).

В любом случае использование посредника позволяет уменьшить число сделок, тем самым, сэкономив время и другие ресурсы (рис 2).

Рис. 2. Снижение кол-ва сделок за счет оптовиков при селективном распределении:

а) распределение пи отсутствии оптовика;

б) распределение при наличии оптовика

Канал распределения товаров – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим лицам или организациям право собственности на товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Правильный выбор канала распределения позволяет:

- сэкономить финансовые средства при распределении продукции;

- обеспечить широкую доступность товара;

- обеспечить высокие объемы продаж.

Канал распределения – это путь, по которому движутся товары от производителя к потребителю.

Он влияет на скорость и время доставки, на сохранность продукции при доставке.

В логистической системе выделяют: посреднические организации и посредников.

Организации, составляющие канал распределения, выполняют следующие функции:

1. Проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг.

2. Стимулируют сбыт распространением информации о товаре.

3. Устанавливают контакт с потенциальным покупателем.

4. Приспосабливают товар к требованиям покупателей.

5. Организуют товародвижение и финансируют его.

6. Берут на себя риски, связанные с функционированием канала.

Производитель может взять на себя все или часть функций, при этом его издержки возрастают.

Посреднические организации за счет специализации реализуют эти функции более эффективно и берут с производителя соответствующую плату.

Канал распределения можно характеризовать по числу составляющих его уровней (рис. 3).

Уровень канала – это посредник.

Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней.

Рис. 3. Виды каналов распределения

Традиционные каналы состоят из независимого производителя и независимых посредников.

Каждый из них хочет иметь максимальную прибыль, хотя прибыль всей системы при этом может быть больше. Такие каналы распределения называют горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения состоят из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система.

Один из членов канала, как правило, является собственником остальных компаний либо предоставляет им определенные привилегии.

При формировании канала распределения на первое место выдвигается решение о структуре канала (количестве уровней) и конкретном составе.

При выявлении наилучшего варианта канала распределения определяется система посредников.

Они классифицируются по следующим признакам: от чьего имени ведутся операции; за чей счет ведут операции.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Дилеры – оптовые посредники (редко розничные), которые ведут операции от своего имени и за свой счет (после оплаты товара становятся собственниками).

Они покупают на льготных условиях товар у принципала (заказчика) на свой страх и риск и перепродают его (иногда после необходимой доработки).

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет право дистрибьютору торговать своей продукцией на определенной территории в течении определенного срока. Дистрибьютор приобретает право продажи согласно договору.

Следующие группы посредников не приобретают права собственности на товары, поэтому не несут потерь в связи с их обесцениванием, порчей и т.д.

Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, операции ведут от своего имени, но за счет производителя.

Брокеры, агенты – ведут операции от чужого имени и за чужой счет.

Брокеры обслуживают акт купли-продажи на временной основе, не вступают в длительные договорные отношения с поставщиками и потребителями.

Играют роль посредников, за что получают комиссионные в форме %та от объема продаж, совершенных при их содействии.

Агенты ведут операции путем продажи за счет и от имени поручителя, причем могут обслуживать несколько фирм-производителей, выпускающих не конкурирующие товары.

Отличие агента от брокера: агент устанавливает длительные связи с клиентами, иногда берет на себя функции складирования и осуществляет доставку.