4.Стратегії вибору товарів роздрібними торгівцями

Оскільки роздрібним торгівцям доводиться вибирати товари багатьох конкуруючих між собою торгових марок, кожна з яких має індивідуальні властивості, проблему, з якою вони стикаються, можна визначити як проблему вибору торгових марок з урахуванням властивих їм характеристик.

Оцінка окремих торгових марок і джерел їхнього постачання передбачає розгляд альтернативних джерел з урахуванням усіх або деяких із наведених нижче характеристик товарів:

— фактичний рівень споживчого попиту або прогнозований рівень попиту на новий товар;

— прогнозований обсяг валового прибутку;

— запланований обсяг продажу;

— терміни придатності товару;

— ціни та умови постачання;

— передбачуваний рівень обслуговування;

— репутація виробника;

— імідж торгової марки тощо.

Під час вибору товарів використовують кілька стратегій. Так, під час закупівлі використовують лінійно-адитивну стратегію вибору, за якої присвоюються кожній із наведених характеристик товару індивідуальні вагові коефіцієнти, що відображають важливість кожного показника для роздрібного торгівця.

Іноді використовують кон'юнктивну стратегію вибору, згідно з якою роздрібний торгівець встановлює мінімальні граничні показники для кожної характеристики, а потім порівнює з ними показники конкуруючих торгових марок. Якщо значення якоїсь характеристики однієї з торгових марок виявиться меншим від граничного мінімального значення, ця марка буде виключена з розгляду як елемент для включення в асортимент торговельного підприємства.

Існує також лексикографічна стратегія вибору, за якою характеристики торгової марки розташовують відповідно до ступеня їхньої важливості. Потім роздрібне підприємство порівнює всі альтернативні джерела поставок за одним, найважливішим, критерієм. Зазвичай вибирають ту торгову марку, яка перевершує всі інші за цим показником. Коли ж цьому показнику від! повідає кілька торгових марок, то роздрібний торгівець переходить до другого за значущістю показника й повторює процедуру спочатку. Цей процес послідовного порівняння характеристик триває доти, доки не буде зроблено остаточний вибір.

Стратегії, які використовують роздрібні торговельні підприємства у процесі закупівель для вибору торгових марок, мають важливе значення для маркетингової програми постачальників, оскільки надають інформацію щодо критеріїв оцінки та вибору закуповуваних товарів.

5.Позамагазинна роздрібна торгівля

Роздрібна торгівля може існувати також у формі позамагазинної торгівлі, де найчастіше застосовують три її різновиди: пряма роздрібна торгівля, персональний продаж і продаж через торговельні автомати.

Позамагазинна торгівля дає змогу споживачам вибирати та купувати товари незалежно від місця продажу, оскільки товари доставляють покупцю за замовленням.

Пряма роздрібна торгівля ґрунтується на тому, що покупці спочатку ознайомлюються з товаром за допомогою засобів масової інформації, а потім замовляють їх телефоном або поштою. Залежно від використовуваних засобів передавання інформації розрізняють кілька видів такої торгівлі. Торгівля за каталогами використовує поштові послуги, торгівля за допомогою телебачення здійснюється на телеканалах, в інтерактивній електронній торгівлі використовують комп'ютери та кабельне телебачення.

Торгівля за каталогами користується попитом серед жителів віддалених регіонів. Успіх каталогових компаній визначає володіння ними великими масивами інформації, складними комунікаційними та розподільними мережами. Деякі роздрібні торгівці використовують каталогову торгівлю як доповнення до традиційних роздрібних продажів.

Телевізійна торгівля використовує спеціальні телеканали, на яких рекламуються різноманітні товари. Споживач може замовити такий товар телефоном, а потім чекати на доставку за вказаною адресою. Головною проблемою телевізійної торгівлі є те, що зайняті споживачі, які є потенційною групою покупців, практично не дивляться телевізор, особливо спеціалізовані «шопінг-канали». Крім того, асортимент товарів, який пропонують «телемагазини», дуже специфічний і може зацікавити лише незначну групу покупців.

Існує також система віртуального роздрібного продажу, що дає змогу споживачам, використовуючи мережу Інтернет, закуповувати товари, не виходячи з дому чи не залишаючи робоче місце.

Загальним для вищезазначених форм торгівлі є використання потужних комунікаційних технологій і комунікаційних мереж — телевізійних і телефонних каналів, супутникового та кабельного телебачення, мережі Інтернет.

Персональний продаж набуває дедалі ширшого застосування для пропозиції низки промислових і споживчих товарів. Головною перевагою прямого маркетингу є надання інформації персонально кожному з покупців і ціни, які зазвичай нижчі, ніж у традиційних роздрібних торговельних підприємствах.

Торговельні автомати — це механічні пристрої, за допомогою яких здійснюють продаж нескладних продуктів харчування, особливо солодощів, прохолоджувальних або гарячих напоїв, морозива.

Перевага використання торговельних автоматів полягає в можливості організації цілодобової торгівлі в людних місцях за відсутності людини-продавця. Однак технологічна складність або навіть вандалізм споживачів утруднюють широке впровадження торговельних автоматів.