Тема. Деловое покупательское поведение Сущность деловых (в2в) рынков

Деловой рынок (или В2В, бизнес-бизнесу) это рынок, на котором продаются и покупаются товары и услуги для деловых целей, а не для конечного потребления. Здесь деловые про­давцы продают деловым покупателям. Покупатели на рынке В2В -это все покупатели кроме конечных потребителей. Это организации из различных сфер и отраслей деятельности (коммерческие, некоммерческие, государственные и частные), а также индивидуумы, поку­пающие для деловых целей.

Масштаб закупочной деятельности В2В достаточно внушителен. Деловые потребители покупают и арендуют большое количество оборудования, сырья и материалов, производственных узлов и деталей, бизнес-услуг. Поскольку большинство продуктов проходит несколько этапов обработки (сырье — материал — заготовки — детали — узлы —изделия) и, соответственно, перепродажи, объем покупок В2В в несколько раз выше, чем покупок конечных потреби­телей

Развитие рынков В2В связывается сегодня с электронным бизне­сом.

Основные типы деловых покупателей

Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также целей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента: рынки коммерче­ских производителей товаров и услуг; перепродавцы; правительст­венные рынки; рынки учреждений, или неприбыльных организаций.

1. Коммерческие производители товаров и услуг — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех ин­дивидуумов и компании, приобретающих товары и услуги для веде­ния прибыльного производства других товаров или услуг. Цель ком­мерческих производителей прибыль, получаемая за счет производства товаров или услуг «обрабатываю­щий» их и продающий их затем как долг для заемщиков.

2. Перепродавцы — это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с це­лью получения прибыли. За исключением незначительных изменений' (расфасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характе­ристик продукта.

3. Правительственные организации — третий сегмент делового рынка, закупающий для государственных нужд. Правительственные организации делают закупки для обеспечения государственных нужд. Они выдают госзаказы для производителей то­варов и услуг — на поставки вооружений и продовольствия для армии, на подготовку специалистов для национальной экономики. одотчетность объясняет относительно сложный процесс закупоч­ных процедур.

4. Неприбыльные организации или учреждения — как частные, так и публичные — не преследуют коммер­ческих целей. Государственные неприбыльные организации часто огра­ничены в закупочном поведении нормами (по объему, структуре, срокам, процедурам закупок), установленными для них органами го­сударственного управления. Кроме того, их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее, они могут быть важны для развития и расширения бизнеса.