12Й 1.Мотивация

Мотивация – это внутреннее побуждение себя и других к деятельности. Ее цель – необходимо стимулировать всех участников процесса производства и управления, решать задачи творчески и действовать с максимальной эффективностью.

Концепция теории мотивации:

-Содержательная. Она основана на идентификации тех потребностей которые заставляют человека действовать так а не иначе. Представители Маслоу, Маклеланда, Герцберг.

-Процессуальная концепция. Основана на анализе того, как личность выбирает свое поведение с учетом оценки руководителя их деятельности. Они не отрицают потребности но считают что это поведение важнее. Представители Портер и Лоулер.

Лоулер предложил формировать зарплату с учетом 3-х факторов стажа, вклада и должности.

Мотив - это интенсивное давление потребности на личность, требование ее удовлетворения. Удовлетворение потребности снимает у человека напряжение, но потом возникают новые потребности - и так без конца.

Процесс: потребность-побуждения (мотивы)-покупательское поведение

Сложности для предпринимателя - надо не только предугадать главные побудительные мотивы рыночных действий человека, но и определить весомость каждого из них для конкретной группы потребителей.

Подходы к исследованию поведения покупателей на рынке:

Теория мотивации З.Фрейда основана на признании действия опреде­ленных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это ответ­ные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Теория рассматривает покупателя как человека, обуреваемого противоречивыми желаниями, которые должны быть удовлетворены приемлимыми путями.

Следует признать, что человек не до конца осознает мотивы своего поведения при покупке, действуя в большей мере бессознательно. Надо учитывать это при дизайне товара, рекламе. На основе фрейдовских положений в технике торговой рекламы, СМИ до сих пор всесторонне обыгрываются символы мужества, женственности, уникальности.

Теория мотивации А.Маслоу. Попытался объяснить, почему людьми движут определенные потребности и в определенное время. Иерархическая схема:

• Потребность в самоутверждении (саморазвитие и самореализация)

• Потребность в уважении (самоуважение, признание, статус)

• Социальные потребности (любовь, сопереживание, работа)

• Потребности самосохранения (безопасность, защищённость)

• Физиологические потребности (голод, жажда)

Полезность теории для маркетинга: понять, в какой степени потребитель готов платить деньги за удовлетво­рение потребностей. Следующая, более высокая потребность удовлетворяется лишь после удовлетворения предыдущей.

Д.Шварц делит мотивы человека на две группы: рациональные и эмоциональные.

Рациональные: прибыль или экономия; снижение риска; удобства; качество; гарантированное обслуживание.

Следует учитывать, покупательс­кие мотивы часто носят иррациональный характер, который не может быть объяснен с позиций элементарной человеческой логики. Мыло.

Эмоциональные: своё я; личная власть и влияние; познание; следование моде; желание быть принятым в обществе.