2. Формирование сбытовой стратегии

Исследования основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной торговли. Критерии эффективности выбора: 1.Скорость товародвижения(чем короче, тем лучше);2.Уровень издержек обращения; 3.Объемы реализации. При формировании стратегии фирма учитывает факторы: *Особенности конечных потребителей(количество,концентрация, уровень доходов), *Возможности самой фирмы, *Характеристика товара, *Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов, *Характеристика и особенности рынка, *Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Каналы сбыта товаров

Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Функции каналов сбыта: *Распределение и сбыт, *Закупка сырья и материалов, *Маркетинговые исследования, *заключение контрактов, *Осуществление стимулирующей политики продвижения товаров и рекламных мероприятий.

Уровень канала сбыта – посредник, выполняющий функцию по приближению товара к потребителю.

Ширина канала сбыта – число независимых участников на отдельном этапе сбытовой цепочке.

Предприятие-производитель может организовать свою торговую сеть если: 1.Количество подаваемого товара велико; 2.Количество потребителей невелико и они сконцентрированы; 3.Товар требует спец. обслуживания; 4.Объемы каждой поставляемой партии достаточны для заполнения вагона; 5.Имеются склады; 6.Цена на рынке подвергается частым колебаниям.

Основные типы распределения: 1.Эксклюзивное(узкая группа потребителей, высокая специализация), 2.Селективное(одежда, спорт), 3.Интенсивное(жвачка, табак).

Методы сбыта товаров

I.Прямой (нет независимых посредников), II.Косвенный (есть посредники), III.Комбинированный.

Сервис в товарной и сбытовой стратегиях

Сервис – это комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования, и обеспечивающих их постоянную готовность к эксплуатации.

Виды сервиса: 1.Предпродажный, 2.Послепродажный(гарантийный и послегарантийный

3. Задача. В хозяйстве имеется 29 механизаторов, в том числе 6 первого и 13 второго класса, остальные третьего класса. Определить средний процент доплаты за классность.

(6*20%+13*10%+10)/29=8,9%

21Й 1.Классификация товаров

Товар – это гл. действующее "лицо" на рынке. Коммерч. успех предпр-я зависит от наличия современного, высококач-ного и выгодного для потреб-ля товара. Товар не имеет для покуп-ля никакой ценности как вещь или услуга. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональные способности удовлетворить некоторые потреб-сти. С точки зрения маркетинга товар – изделия и услуги предлагаемые покупателю, услуги сопутствующие товару и выгоды, к-рые получает покуп-ль благодаря совершённой покупке.

Классификация товаров.

По общему назначению: 1 группа – потребительские; 2 гр. – товары производственного назначения.

Потребит-ские товары делятся: * по хар-ру потребления: - краткосрочного пользования; - длительного пользования; - услуги. * в завис-сти от поведения потреб-ля: - товары повседневного спроса (импульсные покупки); - товары тщательного выбора; - престижные товары (покупаем для испытания удовлетворения обладания ими).

Товары производственного назначения делятся в завис-сти от степени их участия в процессе произв-ва: - сырье, - материалы, - готовые изделия (исп-ся в процессе произв-ва, но не превращ-ся в конечный продукт, а только помогают его созданию). Поэтому их стоим-сть частями переносится на готовый продукт.

Конкурентоспос-сть – комплексная многоаспектная хар-ка товара, опред-ющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами как по степени соответствия конкретной потребности так и по затратам на ее удовлетворение.

Конкурентоспос-сть товара обуславливается качественными и стоимостными особенностями товара, к-рые учитыв-ся покуп-лями согласно их непосредственной значимости для удовлетворения потребностей.