Тема 10. Маркетинговый анализ сайта

Свыше 85% сайтов в Интернет не реализуют свой потенциал даже наполовину. Речь идет о ресурсах, являющихся продолжением оффлайн бизнеса клиента и созданных с целью увеличения клиентской базы и роста продаж товаров или услуг. Из 1000 посетителей таких сайтов меньше 50 совершают покупку. Для сравнения - с сайта, который хорошо продает, в месяц поступает более 300 запросов дополнительной информации, а 100-150 человек приобретают предлагаемые продукты.

Задачи по увеличению прибыльности ресурса решает маркетинговый аудит. С этого исследования начинается наиболее эффективное продвижение сайта. В современной российской действительности комплексный маркетинговый анализ сайта заказывают, когда находящийся в топе поисковых систем ресурс не приносит ожидаемой прибыли. Такой подход не влияет на результативность исследования, но клиент упускает возможность снизить первоначальные затраты на раскрутку сайта.

Методы маркетингового аудита

Анализ бизнеса. Маркетинговый аудит начинается с анализа бизнеса клиента, его достоинств и слабых сторон, корпоративной стратегии компании, взаимодействия с покупателями и других факторов, дающих точное представление о возможностях увеличения продаж.

Анализ конкурентов. Следующий этап — анализ сайтов конкурентов: их преимуществ, позиционирования, развития рекламной компании, подробных характеристик товаров и услуг, в том числе стоимости, способов подачи информации, наличия пользовательских сервисов и внедренных web-инноваций. Задача данного этапа доработать сайт клиента так, чтобы его предложение выделялось на фоне аналогичных и было лишено их недостатков.

Анализ посещаемости. В ходе исследования собираются данные о трафике (источники, доли в поисковых системах, результативность выбранных ключевых запросов), выясняется, из каких регионов приходят посетители, в какие часы и сколько времени они проводят на сайте, какие страницы популярны, а с каких уходят. Выявляются причины спада посещений.

Анализ целевой аудитории. Исследование направлено на изучение пользователей сайта, их социального статуса, пола, возраста, структуры аудитории, соотношения новых и постоянных посетителей, факторов, влияющих на принятие решения о покупке.

Тема 11. Маркетинговое консультирование

1 Определение консультирования (консалтинга)

Можно выделить два основных подхода к определению консультирования.

В первом подходе используется широкий функциональный взгляд на консультирование. Фриц Стееле: «Под процессом консультирования понимается любая форма оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задачи, при которой консультант сам не отвечает за выполнение задачи, но помогает тем, кто ответственен за нее». Питер Блок пишет, что вы занимаетесь консультированием каждый раз, когда пытаетесь изменить или улучшить ситуацию, но непосредственно не руководите выполнением.

Второй подход рассматривает консультирование как особую профессиональную службу и выделяет ряд характеристик, которыми она должна обладать. Согласно Лерри Грейнеру и Роберту Метцгеру «управленческое консультирование - это консультативная служба, работающая по контракту и оказывающая услуги организациям с помощью специально обученных и квалифицированных лиц, которые помогают организации-заказчику выявить управленческие проблемы, проанализировать их, дают рекомендации по решению этих проблем и содействуют, при необходимости выполнению решений». Аналогичные определения используются профессиональными ассоциациями консультантов по вопросам управления в Великобритании, США и других странах.

Эти два подхода дополняют друг друга. Консультирование можно рассматривать либо как профессиональную службу, либо как метод, обеспечивающий практические советы и помощь [5].

В современном бизнесе часто используются аутсортинг и коучинг. Онипохожи на консультирование (консалтинг), но существенно отличаются от него.

Суть услуги внешнего аутсортинга («outsourcing» переводится как использование посторонних ресурсов) заключается в передаче внутренних непрофильных функций компании-заказчика привлеченному внешнему специализированному подрядчику. Такой формат организации бизнеса оказывается эффективным, когда компании нецелесообразно постоянно держать большой штат своих специалистов, а выгоднее для решения ряда задач пользоваться услугами сторонней специализированной компании. Во всем мире формат аутсорсинга широко распространен во многих сферах бизнеса. Аутсортинг, в отличие от консалтинга, предполагает ответственность исполнителя за успех проектов заказчика.

Коучинг – это профессиональная помощь человеку в определении и достижении его личных целей, направлен на решение следующих задач: расширение картины мира клиента, решение задачи руками клиента, выработка клиентом навыков, позволяющих решать аналогичные задачи самостоятельно. Отличия коучинга от консультирования следующие. Во-первых, коучинг занимается не только бизнесом. Направлений коучинга сейчас в мире много: такие, как коучинг семейных отношений, возрастной коучинг, коучинг поколения Х; коучинг имижда, успеха и т.п. Во-вторых, коучинг начинается с цели, с момента сейчас и построения будущего, в котором хотелось бы жить. В коучинге вообще нет консультирования. Во время коучинг-сессии коуч задает определенные вопросы, раскрывающие творческий потенциал и возможности клиента (компании, корпорации, малого бизнеса, отдельного человека, желающего нечто изменить в своей жизни и т.д.). Клиент работает сам и открывает для себя новые эффективные возможности.