10. Классификация банковских услуг.

Классификация банковских услуг основана на ряде критериев, характеризующих особенности их предоставления клиентам.

По направленности на удовлетворение потребностей клиента выделяют:

• прямые услуги, удовлетворяющие непосредственные пожелания клиента;

• косвенные или сопутствующие услуги, облегчающие или делающие более удобным предоставление прямых услуг без получения клиентом дополнительной прибыли и приносящие дополнительный доход или снижение издержек при использовании прямых услуг.

По сегментации групп клиентов выделяют уровни:

1-й уровень– продукты и услуги, которые могут быть востребованы большим количеством потребителей(открытие счетов, управление денежной наличностью, клиринговые услуги);

2-й уровень– услуги, требующие специального уровня подготовки банковских кадров(управление активами, инвестиционные услуги);

3-й уровень– услуги, требующие профессиональных знаний в области использования услуг(услуги в области корпоративных финансов, управление смешанными активами);

4-й уровень– услуги, требующие специальных знаний в сфере финансового планирования.

Банковская деятельность требует формирования портфеля предлагаемых услуг, организации торговли и сбыта их конечному потребителю, т.е. нуждается в рынке банковских услуг. Рынок банковских услуг– это сфера рыночных отношений, обеспечивающая спрос и предложение на банковские услуги в целях удовлетворения потребностей клиентов.

Составными элементами рынка банковских услуг являются:

 регулирование отношений на рынке банковских услуг нормами национального и международного права;

 наличие портфеля разнообразных услуг;

 свободное ценообразование на банковские продукты и услуги;

 сочетание методов рыночного и государственного регулирования рынка банковских услуг для поддержания его относительной стабильности;

 прозрачность информации о состоянии и тенденциях развития рынка банковских услуг, его участниках;

 неограниченное число участников.

В составе рынка банковских услуг по нескольким признакам можно выделять различные сегменты.

По объекту купли-продажи в рамках товарной структуры рынка:

 рынок кредитных услуг;

 рынок депозитных услуг;

 рынок платежных услуг;

 рынок инвестиционных услуг;

 рынок доверительных услуг;

 рынок консалтинговых услуг;

 рынок кассовых услуг и др.

 По группам потребителей:

 оптовый рынок– рынок услуг для предприятий и организаций;

 розничный рынок– рынок услуг для частных лиц и индивидуальных предпринимателей.

По территории деятельности банка:

 местный банковский рынок, ограниченный пределами города, области;

 национальный банковский рынок– в рамках одной страны;

 международный банковский рынок.

Каждый из выделенных сегментов можно подразделить на более мелкие части в зависимости от поставленных банком целей и задач.

11. Каналы продаж продуктов и услуг банка.

Существует множество классификаций каналов продаж банковских продуктов. Сюда можно отнести прямые продажи,перекрестные продажи (кросс-продажи в банке), дистанционные.

Кроме этого, продажи каждого вида банковских услуг можно также организовать через различные каналы. Например, потребительские кредиты – продавать через корпоративный канал продаж(сотрудников проверенных компаний),розничный канал (уличный канал), а такжедесятки других (наружная реклама, ТВ, радио, рассылка и т.д.).

Также с точки зрения банковского маркетинга очень важно анализировать данные по каналам продаж и определять наиболее эффективные каналы.

Каналы увеличения объемов продаж потребительских кредитов

Увеличение продажи потребительских кредитов

Безусловно, это один из актуальнейших вопросов для банковских специалистов, работающих в области продаж: для менеджеров и руководителей. И этому есть объяснение – ведь потребительское кредитование часто является приоритетным и локомотивным направлениям развития бизнеса.

Итак, одно из направлений – это прямые (активные продажи) потребительских кредитов. Сюда относятся мероприятия на территории компаний партнеров. Их достаточно много. Например, проведение презентаций банковских продуктов и услуг, размещение рекламной информации на территории компаний (стенды, буклеты, доски объявлений), «банковские дни» и много других.

Другим направлением развития является привлечение клиентов в офисы банка(пассивные продажи), то есть организация мероприятий, направленных на увеличение входящего потока в офисы банка (щиты, баннеры, реклама в СМИ и т.д.).

Еще один способ найти клиентов на потребительские кредиты — это провести переговоры с компаниями, находящими рядом с Вашим офисом. Имею в виду компании из сферы услуг (турагентства, автошколы, различные курсы, свадебные салоны и т.д.). Как правило, клиентам таких компаний часто нужны денежные средства на покупку необходимых услуг, а владельцам компаний нужно, чтобы у клиентов было достаточно средств на оплату их продукции. Таким образом, собственники бизнеса охотно идут навстречу Вам, и в большинстве случаев готовы на бесплатной основе размещать информацию о Вашем банке, передавать буклеты и направлять клиентов к Вам для оформления кредитов.