Техника написания сценария аида. Правило 4р. Истинные конкурентные преимущества.
Техника написания сценария АИДА
По созданию продающих текстов выпущено множество книг, курсов, семинаров, видео. Написаны тонны статей, придуманы сотни (если не тысячи) техник. Но как быть человеку, который не хочет связываться со всем этим, но при этом должен написать продающий текст сценария?
Все очень просто. Воспользуйтесь моделью AIDA в вашем сценарии. Это самый легкий путь к тому, чтобы сделать качественный текст. Рассмотрим как.
Аида – это схема продаж, которая описывает процесс приобретения клиентом мотива, который получает воплощение в действии – покупке.
A – Attention – Внимание
I – Interest – Интерес
D – Desire – Желание
A – Action – Действие
Схема работает для любого продукта. Покупая что-либо, мы покупаем согласно процессу AIDA. Чтобы продать, нужно провести клиента по этим стадиям. Всё логично. Продукт или услуга привлекают наше внимание, затем, если продукт или услуга нам могут быть нужны, мы заинтересованно пытаемся выяснить больше. Если нам это близко, соответствует нашим потребностям, стремлениям, возможностям, кажется особенным, важным, уникальным, редким, мы начинаем желать этого. И вот, собственно, всё это позволяет нам принять решение о покупке и преодолеть неизбежные сомнения.
Внимание.
Представление товара или услуги. Оно должен зацепить целевую аудиторию и сделать так, чтобы клиент захотел слушать дальше. Представление должно быть громким, зазывающим, но при этом кратким, четко направленным на целевую аудиторию и соответствующим содержанию сценария.
Обратить на себя внимание можно с первого впечатления – будьте счастливым (естественно счастливым). Даже по телефону слышно, если человек улыбается (рекомендация для обучения колл-менеджера).
В наше время тяжело привлечь внимание, потому что у людей меньше свободного времени, они закрыты, кроме того, их внимание пытаются захватить тысячи других продавцов. Думайте, когда лучше звонить или обращаться, кому, что и как говорить. Это ключевой момент сценария. Для секретаря необходимо в тексте сценария предоставить минимум информации. Наша задач привлечь внимание ЛПР. Для ЛПР нужно предоставлять больше информации, но кратко и емко.
Трюки, уловки почти не работают – клиентов бесит такой подход, и не только ваш. Их и так все пытаются привлечь. Использование уловок в сценарии должно быть виртуозным и не заметным для клиента.
У вас 5 секунд, чтобы обратить на себя внимание, и дать сформировать о вас впечатление. Используйте их максимально эффективно.
Несмотря на сжатые сроки и другие раздражители, постарайтесь получать удовольствие. Каждый отказ приближает вас к «я подумаю» и «хорошо».
Интерес.
За интерес у нас отвечает первый абзац текста сценария в блоке общения с ЛПР. Если у ЛПР не возникнет этого самого интереса при прослушивании первых 3-5 предложений, то можно с уверенностью сказать, что слушать дальше он не будет. Потому нужно начинать с места в карьер и заинтересовать ЛПР в первых предложениях. Иначе он не станет все это слушать.
Как можно заинтересовать ЛПР?
Тут есть самые разные варианты, но все они сводятся в основном к тому, что нужно обозначить проблему, которая есть у клиента и объяснить, что у вас есть ее решение. Выгодное решение. Что мы хотим помочь клиенту, избавить его от головной боли. И только мы можем это сделать.
Если вы прошли предыдущую стадию, у вас 10-15 секунд, чтобы породить у клиента интерес. И нужно использовать эти 10-15 секунд максимально эффективно.
Необходимо показать, что продукт или услуга – уместен и потенциально выгоден, что подразумевает:
У возможного клиента есть потребность в продукте или услуге (выявите цели клиента)
Время для покупки – подходящее (имеется в виду как фактор сезонности, так и время в течение дня)
У вас хватает сочувствия, понимания и есть возможность высказать всё это.