2Анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия на примере оао «Минский маргариновый завод»

Впервые в масложировой отрасли СССР Минский маргариновый завод освоил выработку кулинарных жиров в мелкой расфасовке на импортных линиях. В соответствии с Приказом Государственного комитета по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь № 222 от 30 декабря 1993 г. путем преобразования государственного предприятия на базе маргаринового завода было создано открытое акционерное общество "Минский маргариновый завод".

ОАО «Минский маргариновый завод» под торговой маркой «Золотая капля» производит и реализует следующие виды продукции:

• маргарины, кулинарные и кондитерские жиры для промпереработки, а также фасованные в фольгу и пергамент;

• майонезную продукцию (от 20 до 75% жирности);

• масло растительно-сливочное;

• масло подсолнечное рафинированное дезодорированное вымороженное;

• масло подсолнечное нерафинированное;

• масло рапсовое рафинированное дезодорированное;

• масло рапсовое с ароматами;

• масло купажированное;

• соусы на майонезной основе;

• кетчупы;

• хрен;

• горчица.

В конце 90-х на предприятии проведена реструктуризация производства: были выделены обособленные структурные подразделения майонезный цех и комбинат общественного питания и торговли (КОПиТ).

Аппарат управления предприятия укомплектован специалистами, прошедшими подготовку в учебных заведениях бывшего СССР. Средний стаж работы на предприятии руководителей высшего звена около 10 лет.

Основными акционерами ОАО «ММЗ» является государство (81,86%) и физические лица (18,11 %) ,приобретшие акции за деньги и именные приватизационные чеки «Имущество».

ОАО «Минский маргариновый завод» не имеет ни дочерних предприятий, ни филиалов. Это связано с тем, что у него и у государства нет денежных средств для их постройки и финансирования. Т.е. на постройку новых зданий, помещений, офисов, нужно и оборудование и инвентарь, чтобы обеспечить оптимальную рабочую атмосферу и в офисе и на рабочем месте. ОАО «Минский маргариновый завод» только в феврале 2012 года рассчитался с долгами, за давние долги и за время экономического кризиса.

На каждом предприятии, не только на Минском маргариновом заводе, составляется план производства и реализации продукции. Проанализируем план производства продукции за 2012 – 2013 годы с помощью таблицы 2.1.

Таблица 2.1 – Объем производства масложировой продукции за 2012-2013 годы

Наименование	Произведено, т.
	2012 г.	2013 г.
Масло подсолнечное	2 514 931	2 989 078
Кетчуп	286 114,95	301 002,01
Растительные масла смешанные	600 147	1 001 212
Горчица готовая	10 152,4	11 221,4
Хрен	37 022,34	40 001,54
Майонез. Соус	5 659 167,71	6 604 666, 92
Маргарин	4 684 449	5 001 002

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Исходя таблицы 2.1, можно сделать вывод, что ОАО «Минский маргариновый завод» значительно увеличил план производства продукции. Если в 2012 году на предприятии было произведено 5 659 167,71 тонн майонеза, то в 2013 году – 6 604 666,9 тонн. Рост составил 16%. Увеличение производства позволит увеличить долю рынка. Такой рост производства майонеза возможен за счет улучшения качества продукции, изменения дизайна упаковки.

Увеличение производства кетчупа, горчицы и хрена в 2013 году по сравнению с 2012 годом позволило удержать свою позицию на рынке. Небольшой рост производства данной продукции произошел за счет замены старого оборудование на новое.

Если в 2012 году по предприятию было произведено 4 684 449 тонн маргарина, то в 2013 году – 5 001 002 тонны. Такой незначительный рост позволил увеличить долю рынка. Это произошло за счет того, что был изменен состав маргарина, замена одного компонента на более полезный.

Проанализируем реализацию продукции за 2010 – 2013 годы с помощью таблицы 2.2.

Таблица 2.2 – Динамика реализации продукции, т

Наименование продукции	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.
Маргариновая продукция	6511	5431	4957	6343
Темп прироста, %	-14,3	-16,6	-8,7	28,0
Майонез	5153	5849	6649	6184
Темп прироста, %	9,7	13,5	13,7	-7,0
Масло растительное	1583	2456	2865	2136
Темп прироста, %	5,8	55,1	16,7	-25,4

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Как видно из таблицы 2.2 в результате принимаемых мер по выводу из кризиса и созданию условий по устойчивому развитию предприятия в 2013 году увеличилось производство и реализации маргариновой продукции на 28% (1386 тонн) по сравнению с 2012 годом. Однако в 2013 году снизились объемы реализации майонезной продукции на 7% (465 тонн) и масла растительного на 25,4 % (729 тонн)по сравнению с 2012 годом. Если же рассматривать динамику цен в 2010 – 2012 гг. в целом, то можно заметить, что реализация майонеза и масла растительного с каждым годом увеличивалась, в то время как реализация маргариновой продукции наоборот уменьшалась. В 2013 году случился так называемый «переворот». Реализация маргариновой продукции увеличилась, в то время как реализация майонеза и масла растительного пошла на спад. Это произошло из-за ряда факторов, которые будут рассмотрены ниже.

Рассмотрим динамику реализации маргариновой продукцииОАО «Минский маргариновый завод» на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Динамика реализации маргариновой продукции

Примечание - Источник: собственная разработка.

Исходя из рисунка 2.1, можно сказать, что объем реализации маргариновой продукции с 2010 по 2012 год значительноуменьшается. Это произошло из-за того, что в состав маргарина входит импортное сырье. Цена на сырье повысилась, и Минский маргариновый завод не в состоянии был приобрести его в таком объеме, как в 2010 году. Предприятию пришлось сократить объемы выпуска маргариновой продукции, а, следовательно, сократились и объемы реализации.

В 2013 году наблюдался рост объемов реализации маргариновой продукции на 28% (1386 тонн). Цена на импортное сырье стабилизировалась, и предприятие смогло возобновить покупку импортного сырья в необходимом количестве, что привело к увеличению объемов производства, а, следовательно, и к увеличению реализации. Также предприятие стало принимать административные меры по регулированию поставок крупным потребителям, что также неплохо увеличило объемы реализации маргариновой продукции.

Далее рассмотрим динамику реализации майонезной продукции ОАО «Минский маргариновый завод» на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Динамика реализации майонеза

Примечание - Источник: собственная разработка.

Исходя из рисунка 2.2,можно сделать вывод, что с 2010 по 2012 годы наблюдается рост объема реализации майонезной продукции. В этот период ОАО «Минский маргариновый завод» постоянно улучшал и разрабатывал новые виды майонеза, а также разработал новый вид упаковки «дой-пак». Однако уже в 2013 году наблюдается обратная тенденция. Произошло значительное снижение объемов реализации на 7% (465 тонн). На это мог поспособствовать спад спроса на продукцию данного предприятия из-за большого числа конкурентов, предлагающих аналогичную продукцию, а также потеря упаковкой своего потребительского вида. Предприятие разработало новую упаковку, что первоначально привлекало покупателей, однако после появления у конкурентов такого же товара в такой же упаковке по наиболее низкой цене, чем цена у ОАО «Минский маргариновый завод», спрос на продукцию предприятия стал снижаться.

Конкуренция является важнейшим элементом рыночной экономики и вместе с механизмом цен служит необходимым ее регулятором. 

Роль конкуренции как раз состоит в том, что благодаря ей на рынке возникает и поддерживается спонтанный порядок, который не зависит от чьих – либо воли, желания и намерения.Хотя каждый стремиться осуществить на рынке свою цель или выгоду, но эти стремления, сталкиваясь друг с другом в ходе конкуренции, независимо от желания участников рынка, объективно координируются  и корректируются друг с другом,  и в результате бессознательно, за их «спиной» возникает спонтанный, самопроизвольный, никем не предусмотренный порядок, который находит выражение в установлении равновесия между спросом и предложением. [3].

Далее рассмотрим динамику реализации масла растительного ОАО «Минский маргариновый завод» на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 – Динамика реализации масла растительного

Примечание - Источник: собственная разработка.

Исходя из рисунка 2.3, можно сделать вывод, что с 2010 по 2012 год наблюдается рост объема реализации продукции. В этот период ОАО «Минский маргариновый завод» вышел на новые рынки сбыта, улучшил качество за счет приобретения импортного сырья. Тенденция изменения объемов реализации масла растительного также изменилась в 2013 году по отношению к предыдущим годам – объемы уменьшились на 25,4% по отношению к 2012 году. На это повлиял дизайн упаковки, так как при транспортировке она деформировалась, часто отклеивалась этикетка, следовательно, продукция теряла потребительский интерес и требования. Также огромную роль в снижении объема выпуска и реализации продукции сыграл роль тот фактор, что на предприятии устарело и износилось оборудование, необходимое для производства масел. Если бы у предприятия были средства на покупку нового оборудования, картина выглядела бы иначе.

Также среди белорусских производителей пользуются большим спросам продукция таких предприятий как “ABC” Гродно, “Камака” Борисов и другие известные предприятия. Однако продукция ОАО «Минский маргариновый завод» не сильно отличается по цене и качеству выпускаемой продукции от своих конкурентов.

Цены ОАО «Минский маргариновый завод» на майонезную продукцию в сравнении с другими белорусскими производителями представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Цены ОАО «Минский маргариновый завод» на майонезную продукцию в сравнении с другими белорусскими производителями за 2013г.

№ п\п	Наименование и жирность, %	Вид упаковки	Наименование производителей цены на условиях франко-склад изготовителя (без НДС)
			ММЗ	«Комако-торг»	«Памакс»	«АВС»	«Ланна»
1.	«Провансаль Премиум» 75%	Дой-пак 200г	1251	1141	1030	1260	1200
		п/э – 0,2	1068	1240	1100	1190	1010
2.	Провансаль люкс», 67%	п/э пакет – 0,2	912	1157	1344	1020	1018
		Ведро – 0,9	4567	4340	4382	5379	4700
	«Провансаль люкс», 67%	Дой-пак 200/250г	981	1100	1090	1147	1106
	«Провансаль», 67%	п/э пакет	991	907	1010	1110	680
3.	«Провансаль юбилейный»,50%	п/э пакет – 0,2	777	1062	1128	1130	669
4.	«Провансаль столица», 48%	п/э пакет – 0,2	825	1270	895	892	974
5.	«Школьный», 45%	п/э пакет – 0,2	773	864	933	860	853
6.	«Провансаль постный», 35%	п/э пакет – 0,2	673	850	645	785	775
7.	«Провансаль оливковый»,25%	п/э пакет – 0,2	675	750	922	960	682
		Ведро 900 г	3426	3180	3630	30360	3298
8.	«Провансаль салатный»,20%	п/э пакет – 0,2	629	694	754	676	712

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Проанализировав таблицу 2.3можно сделать вывод, что цены ОАО «Минский маргариновый завод» на майонез приятно отличаются от цен конкурентов. На большую часть майонезной продукции предприятие установило среднюю цену по сравнению с конкурентами, а в некоторых случаях цена на майонез даже является самой низкой. И нужно заметить, что ни по одной из позиций цена ОАО «Минский маргариновый завод» не превышает цены конкурентов.

Вся продукция ОАО «Минский маргариновый завод» сегодня реализуется на внутреннем рынке. Основной объем отгружаемой продукции приходиться на г. Минск и Минску область. Положительным фактором, влияющим на объем отгружаемой продукции является территориальное размещение предприятия, и высокая емкость рынка центральной части республики.

Отгрузка по Республике ведется по всем областям. Общий объем отгруженной продукции составляет 12978,6 т. При этом основная нагрузка приходится на несколько областей (Минская, Витебская, Гродненская). Отгрузка по городу Минску составляет 53,7% от общего объема реализации, Минской области – 16,2%. Далее следует Витебская и Гродненская области – 9,8% (1268,6 тонн) и 8,2% (1060,9 тонны) соответственно. Далее идет

Брестская и Могилевская область – 5,7% (744,7 тонны) и 4,5% (582,8 тонны) соответственно. Гомельская область занимает последнее место среди областей республики по объему отгружаемой продукции.– 247,3 тонны (1,9%).

В 2013 году наибольшие объемы продаж приходятся на реализацию майонеза 6160,6 тонн (47,5%) и маргариновой продукции – 3418,2 тонн (26,3%). Высокими являются и объемы продаж растительного масла 2120 тонн (16,3%).

Детально изучить показатели отгрузки продукции по областям мы можем с помощью таблицы 2.4

Таблица 2.4 – Показатели отгрузки продукции за 2012 – 2013 годы

Область	Объем отгрузки по виду продукции, кг
	2012 г.			2013 г.
	Маргарин	Майонез	Масло раст. в бут.	Маргарин	Майонез	Масло раст. в бут.
Минск	926 289	5 057 421	581 796	951495	4692551	571388
	13,3%	72,4%	8,3%	13,6%	67,3%	8,2%
Минск.обл.	564969	682799	1043462	581890	802640	539183
	23,8%	28,8%	44%	27,7%	38,2%	25,7%
Могил.обл.	422318	123384	201128	347359	98843	104430
	54,3%	15,9%	25,9%	59,6%	17%	17,9%
Витеб. обл.	456786	244690	327658	497190	216876	437027
	42,4%	22,7%	30,4%	39,6%	17,3%	34,8%
Брест.обл.	478622	133862	223254	396940	105673	142949
	54%	15,1%	25,2%	53,3%	14,2%	19,2%
Гродн. обл.	392145	133862	223254	524130	204652	262703
	40,9%	15,1%	25,2%	49,4%	19,3%	24,8%
Гомел. обл.	94652	32315	122864	119190	39342	47664
	22,6%	5,8%	80,5%	48,2%	15,9%	19,3%

Примечание - Источник: собственная разработкана основе данных предприятия.

Исходя из данных таблицы 2.4, проанализируем отгрузку продукции по областям Республики Беларусь.

Наиболее положительные значения объемов реализации производимой продукции имеет г. Минск. Здесь объемы продаж маргарина выросли на 25,2 тонны (на 2,7%). Однако завод значительно потерял в объемах майонеза – 364,9 тонн. Также отрицательное значение имеет темп роста реализации растительных масел – 10,5 тонн.

В Минской области наибольший объем отгрузок приходится на майонез – 38,2% от общей реализации продукции по области. Достаточно высоким процентным соотношением характеризуются продажи маргариновой продукции и растительных масел – 27,7% и 25,7% соответственно.

По Минской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается значительное падение объемов реализации растительных масел на 504,3 тонны (48,3%). Это связано с высокой стоимостью нашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. Положительная тенденция по сравнению с 2012 годом наблюдается в реализации маргарина – увеличение на 16,9 т (на 3%), майонеза – на 119,8 т (на 17,6%). Это связано с относительно невысокой стоимостью продукции (к маргарину).

В Могилевской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию – 59,6% от общего реализации продукции по области. Достаточно высокими значениями характеризуются продажи растительных масел – 17,9%. Продажи майонезов в Могилевской области невысокие – 98,8 тонн (16,9%).

По Могилевской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается снижение объемов реализации маргарина на 75 тонн (на 17,7%), майонеза – на 24,5 тонны (19,9%), масла растительного – на 96,7 тонн (48,1%). Сокращение реализации продукции связано с плохой информированностью потребителей об этих видах продукции.

В Витебской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию и растительные масла – 39,2% и 33,4% от общего реализации продукции по области. Достаточно высокими значениями характеризуются продажи майонезов – 17%.

В 2013 году в Витебской области по сравнению с 2012 годом уменьшились объемы продаж майонеза – на 27,8 тонн (на 11,4%). Это связано с транспортировкой.

Маргариновую продукцию – 53,3% от общей реализации продукции по области. Достаточно высокими значениями характеризуются продажи растительных масел – 19,2%. Продажи майонезов и кетчупов по Брестской области занимают следующие положения – 105,7 тонн (14,2%).

По Брестской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается снижение объемов реализации маргарина – на 81,7 тонн (на 17,1%), майонеза – на 28,2 тонны (на 21,1%), растительных масел – на 80,3 тонны (на 36%). Это связанно с ухудшением качества и дизайна упаковки (более яркая, привлекательная упаковка будет лучше привлекать внимание потребителей).

В Гродненской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию – 49,4% от общего реализации продукции по области. Далее по объемам отгрузок идут масла растительные (24,8%) и майонезы (19,3%).

По Гродненской области произошло снижение объемов продаж следующей продукции завода: майонеза на 49,6 тонны (19,5%), растительного масла на 7,1 тонны (2,6%). Это связано с плохой информированностью потребителей об этом виде продукции (к майонезу) и деформация упаковки при транспортировке, отклеивание этикетки (к растительному маслу). Объемы реализации маргарина наоборот повысились на 132 т (на 33,7%).

В Гомельской области наибольший объем отгрузок приходится на маргариновую продукцию – 48,2% от общего реализации продукции по области. Далее по объемам отгрузок идут масла растительные (19,3%) и майонезы (15,9%).

Объемы реализации производимой продукции в Гомельской области в 2013 году по сравнению с 2012 годом уменьшились для растительного масла на 75,2 тонны (на 61,2%). Это можно связать с тем, что в области есть свой крупный производитель аналогичной продукции, который создаёт конкуренцию Минскому маргариновому заводу. В то же время объемы реализации остальной продукции предприятия выросли: маргарин – на 24,5 т (на 25,9%), майонеза – на 7 тонн (21,7%). Это связано с тем, что стоимость продукции невысокая и ориентирована на потребителей с разным достатком.

При оценке эффективности сбытовой деятельности ОАО “Минский маргариновый завод” был использован подход динамических изменений, который предполагает оценку динамики показате­лей сбыта: лучше, хуже, насколько. Воспользоваться двумя другими подходами было невозможно, в связи с отсутствием некоторых данных предприятия.