2.3.2. Процес підприємництва у сфері зовнішньої торгівлі
Особливостями підприємницької діяльності в сфері зовнішньої торгівлі пов’язані з перетином товару через митний кордон України та встановленням відносин між суб'єктами господарювання, що перебувають під юрисдикцією різних держав. Зовнішньоекономічна діяльність вітчизняних та іноземних суб'єктів господарювання не обмежується їхніми економічними (господарськими) взаємовідносинами. Для здійснення зовнішньоторговельних операцій суб’єкти господарювання зобов'язані отримати ліцензії, виконувати валютні операції, проходити митні процедури, сплачувати податки тощо, тобто вступати у відносини з державними органами управління та контролю за здійсненням зовнішньоекономічної діяльності. Ці внутрішньодержавні відносини регулюються нормами валютного, митного та іншого законодавства і є необхідним елементом зовнішньої торгівлі.
В порівнянні з внутрішньою торгівлею зовнішньоторговельна діяльність підприємця пов’язана з більш складними операціями визначення пріоритетних ринків для експорту товарів та розробки експортної стратегії підприємства.
Визначення пріоритетних ринків для експорту товарів
Широкий спектр потреб закордонних споживачів товарів і неможливість їх всі задовольнити експортерами вимагає оптимального вибору співвідношення товар-ринок. Вирішення питання на який ринок і з яким товаром виходити дає змогу поставити точну мету зовнішньоторговельної діяльності і виробити конкретну стратегію її досягнення. Для того, щоб продукція відповідала вимогам зарубіжних споживачів, ще до її закупівлі або виробництва, керівництво підприємства повинно знати в якій країні товар буде реалізований, щоб розробити відповідні заходи експортної політики.
Прийняття стратегічних рішень в області зовнішньоторговельної діяльності неможливе без знання загальних умов діяльності в країні і на світовому ринку. Ці умови часто взагалі стають вирішальними обставинами при прийнятті рішення про вихід на ринок, розширення або звуження ринкової долі. Тому необхідно досліджувати множину факторів, які впливають на вибір конкретної країни.
Вибір зовнішнього ринку передбачає поєднання 3 головних складових: мета і можливості підприємства, напрямки експорту і потенціал ринків, умови діяльності і ризики в конкретних країнах (рис.2.4).
Методичний підхід складається з 6 етапів.
Визначення ролі зовнішньоторговельної діяльності в загальній стратегічній меті підприємства.
2. Визначення індикативних показників для планування експортного асортименту підприємства.
Рис.2.4 - Головні складові вибору зовнішніх ринків
3. Класифікація світових ринків споживачів сільськогосподарської продукції
4. Встановлення основних напрямків експорту сільськогосподарської продукції і продовольчих товарів
5. Визначення і ранжування факторів, що впливають на рішення про вибір ринку:
- аналіз вхідних бар’єрів;
- комплексна оцінка ризиків.
6. Розробка стратегії і програми виходу підприємства на закордонні ринки
Визначення ролі зовнішньоторговельної діяльності в загальній стратегічній меті є першим етапом для оптимального вибору країни або групи країн, куди збирається експортувати свою продукцію підприємство. Розробка і здійснення торговельних операцій на зовнішніх ринках потребує чіткого уявлення про перспективну мету експорту і формування на цій основі стратегії зовнішньоекономічної діяльності підприємства. Щоб правильно визначити роль експортних операцій в загальній меті підприємства, керівництво повинно усвідомити необхідність виходу на закордонні ринки. Серед основних мотивів, що спонукають підприємства зайнятися зовнішньоторговельною діяльністю вирізняються внутрішні і зовнішні (рис.2.5).
Виходячи із мотивів, що стимулюють зовнішньоторговельну діяльність підприємства, в різні періоди часу воно може ставити
Рис.2.5 - Основні мотиви виходу підприємств на зовнішній ринок
різні завдання для роботи із закордонними фірмами. Серед таких завдань можуть бути:
досягнення максимальної прибутковості продаж;
збільшення обсягів експорту;
освоєння нових ринків збуту;
завоювання нових споживачів;
вихід на ринки з новою для експортера продукцією.
Другим етапом оптимального вибору країни-імпортера є визначення можливого асортименту товарів, з яким підприємство може виходити на зарубіжні ринки. Головним завданням другого етапу є визначення відповідності товарів вимогам зарубіжних ринків.
Після визначення можливого експортного асортименту третій етап передбачає проведення класифікації зарубіжних ринків споживачів товарів. Головні ознаки привабливості країни як ринку збуту товарів визначаються декількома характеристиками. Головними з них є
структура і розвиток господарства країни-імпортера;
сталі політико-економічні зв’язки;
культурно-історичні особливості країни;
територіальна віддаленість;
наявність і розвиток галузей-споживачів.
Практичне значення класифікації світових ринків споживачів товарів полягає у встановленні можливих напрямків експорту (4 етап). Однорідність груп національних і галузевих ринків дозволяє екстраполювати умови діяльності і експортний асортимент, характерний для одного представника групи, на всю сукупність країн з відомою долею особливостей кожного ринку. Визначення груп країн, куди може експортувати свою продукцію підприємство, пов’язане з відповіддю на 3 основних питання:
які напрямки зовнішньоторговельних зв’язків по відповідних групах товарів існували в минулому;
які країни є головними імпортерами відповідних товарів в світі;
які тенденції розвитку потенційних країн-імпортерів прогнозуються в майбутньому.
П’ятим етапом вибору країни-імпортера є визначення і ранжування факторів, що впливають на умови діяльності в конкретних країнах. Як пріоритетний напрямок експорту слід вважати лише ті країни, на ринок яких підприємства можуть вийти без зайвих витрат грошових засобів і часу. Головними труднощами виходу на нові ринки є отримання компетентної інформації про вхідні бар’єри, якими держава обмежує доступ імпортних товарів на свої ринки. Основними протекціоністськими бар’єрами є тарифні і нетарифні обмеження.
Оптимальний вибір ринку неможливий без урахування ризиків, що виникають в зовнішньоторговельній діяльності. Головним завданням даного етапу методики є визначення найбільш надійних ринків або розробки стратегії зменшення ступеня ризику.
При проведенні комплексного аналізу можливих втрат важливо не тільки встановити всі джерела ризику, але й виявити домінуючі. Головними факторами, що впливають на вибір країни-імпортера товарів є платоспроможність підприємств, стабільність соціально-політичного строю і економічної політики, рівень інфляції і конвертованість валюти, наявність законів з питань страхування і транспортування вантажів.
Попередні етапи методичного підходу до визначення пріоритетних ринків готують базу для розробки стратегії і експортної програми підприємств. Щоб повністю забезпечити використання можливостей експортного потенціалу підприємства необхідний комплексний підхід.
Комплексний підхід до розробки експортної програми підприємства
Різноманітність видів підприємств та товарів для експорту породжує велику кількість підходів до організації експорту, але сутність їх, як правило, типова. Для підприємницьких структур процес планування складається з шести взаємопов’язаних етапів (рисунок 2.6).
Використання кожного етапу планування на окремих типах підприємств має свою специфіку, але загальний підхід до методології складання плану дає можливість полегшити роботу підприємцям.
Планування експортної програми на підприємствах, які мають досвід зовнішньоторговельної діяльності, доцільно починати з аналізу результатів експортної діяльності за попередній період. Цей аналіз слід здійснювати за такими показниками:
а) загальний обсяг експорту окремих видів товарів в натуральних і грошових одиницях. Такий аналіз здійснюється для визначення питомої ваги кожної асортиментної групи експорту;
б) відношення обсягу експортних продаж до загального обсягу товарообороту з визначенням основних причин, які
Рис.2.6 - Процес планування експортної програми підприємства
обумовили низький рівень експорту;
в) обсяг продаж на кожному ринку з визначенням долі кожного ринку в експорті підприємства;
г) обсяг продаж по окремих товарних групах з визначенням долі експорту підприємства на окремих зовнішніх ринках (цей показник розраховується якщо питома вага експорту підприємства по окремій товарній групі складає більше ніж один відсоток від загальної суми продаж на певному ринку);
д) аналіз схем просування товарів на зовнішні ринки. Цей аналіз проводиться, якщо частина товарів експортується через посередницькі організації, що спеціалізуються на проведенні зовнішньоторговельних операцій;
е) загальний валютний прибуток з визначенням його долі по окремих зовнішніх ринках, а також прибутковість окремих видів експортованої сільськогосподарської продукції, з визначенням найбільш рентабельних;
з) аналіз організаційної структури підприємства-експортера.
Визначення мети і задач експорту підприємства є важливим елементом зовнішньоторговельної діяльності. Виходячи з конкретних умов діяльності і перспектив розвитку підприємства, необхідно чітко визначити найбільш важливі для зовнішньоторговельної діяльності складові:
сфера діяльності;
загальна мета підприємства;
роль маркетингу.
Попередній комплексний аналіз зовнішніх ринків і визначення пріоритетних завдань підприємства є основою для розробки конкретної стратегії маркетингу зовнішньоторговельної діяльності. Стратегія маркетингу визначає як потрібно використовувати комплекс маркетингу (планування продукції, збут, просування, ціна), щоб задовольнити потреби цільових зовнішніх ринків і досягти мети підприємства. Для кожного зовнішнього ринку необхідно розробляти окрему стратегію, що повинна координуватися в рамках загальних цілей.
Четвертий етап включає в себе: виявлення стратегічних альтернатив, вибір стратегії маркетингу, реалізація стратегії маркетингу. Вибір тої чи іншої стратегії діяльності підприємства залежить перш за все від насиченості товарами та конкуренції на ринку, а також від можливостей підприємства збільшувати закупівлю або власне виробництво товарів.
П’ятим етапом процесу планування зовнішньоторговельної діяльності є реалізація тактики на різноманітних зовнішніх ринках. Тактичне планування слід розглядати як деталізацію кожної із стратегій, що використовує підприємство на ринках. Тактика експортного маркетингу розробляється на найближчий рік, регулярно ревізується і, якщо необхідно, корегується. При реалізації тактики для кожного зовнішнього ринку необхідно використовувати комплекс маркетингових засобів, які включають в себе розробку товарної і цінової політики, організацію товароруху експортних товарів, планування комунікаційної політики.
Останнім етапом планування є контроль виконання плану зовнішньоторговельної діяльності. Процеси, що відбуваються на ринках, вимагають постійного контролю спеціалістами. Такий контроль дозволяє виявити позитивні і негативні моменти в конкурентних можливостях підприємства і внести відповідні корективи.