Тестові завдання до теми 11

1. Продаж – це:

а) усне спілкування продавця з покупцем, під час якого продавець презентує товар з метою укладання договору купівлі-продажу або оформлення замовлення на його поставку;

б) механізм обміну, за допомогою якого задовольняються попит і бажання покупців;

в) механізм обміну, за допомогою якого задовольняється бажання;

г) спілкування продавця з покупцем, під час якого продавець презентує товар з метою безкорисливого задоволення потреб споживача.

2. Форми продажу з особистим контактом продавця і покупця, а також прямий або «персональний» продаж у теорії маркетингу належать до:

а) складової маркетингової товарної політики;

б) складової маркетингового комплексу просування;

в) до маркетингової політики розподілу;

г) складової стимулювання продаж;

д) є однією з цінових стратегій.

3. «Торговий агент – покупець» - це вид комунікацій продавців та покупців, коли:

а) торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

б) торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

в) керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

г) торговий агент організовує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

д) група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

4. «Торговий агент – група покупців» - це вид комунікацій продавців та покупців, коли:

а) торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

б) торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

в) керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

г) торговий агент організовує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

д) група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

5. «Служба продажу товарів підприємства – група покупців» - це вид комунікацій продавців та покупців, коли:

а) торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

б) торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

в) керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

г) торговий агент організовує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

д) група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

6. «Виробнича нарада» - це вид комунікацій продавців та покупців, коли:

а) торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

б) торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

в) керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

г) торговий агент організовує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

д) група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

7. «Торговий семінар» - це вид комунікацій продавців та покупців, коли:

а) торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

б) торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

в) керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

г) торговий агент організовує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

д) група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

8. Використання різноманітних засобів комунікацій для безпосереднього спілкування з покупцями, як-то: пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють звернення до певної категорії споживачів та отримання негайної реакції, - це:

а) реклама;

б) зв’язки з громадськістю;

в) прямий маркетинг;

г) персональні продажі.

9. Перед персональним продажем розуміють:

а) використання різноманітних засобів комунікацій для безпосереднього спілкування з покупцями, як-то: пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють звернення до певної категорії споживачів та отримання негайної реакції;

б) використання різноманітних засобів комунікацій для безпосереднього спілкування з покупцями, як-то: пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють отримання прибутку;

в) різноманітні засоби комунікацій для безпосереднього спілкування з покупцями, як-то: пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють проведення комерційної операції;

г) особиста репрезентація товару одному або кільком потенційним клієнтам, яка здійснюється у процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих відносин з клієнтами.

10. Роль персонального продажу полягає в реалізації трьох взаємозалежних функцій:

а) надання інформації, переконання і створення переваг, встановлення і підтримка відносин;

б) постачання товару, проведення розрахунку з покупцем, сервісне обслуговування товару;

в) проведення розрахунку з покупцем, постачання товару, сервісне обслуговування товару;

г) розміщення реклами про товар, проведення розрахунку з покупцем, постачання товару;

д) розміщення реклами, переконання і створення переваг, встановлення і підтримка відносин.

11. Персональний (особистий) продаж товарів на формування споживчих переваг, а також на стадії, що безпосередньо передує акту купівлі-продажу, може бути найбільш ефективним з таких причин (множинний вибір):

а) передбачає опосередковане взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі-продажу вивчити і зрозуміти один одного;

б) має особистий характер, тобто передбачає напряму безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі-продажу вивчити і зрозуміти один одного;

в) сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й інтереси покупця;

г) сприяє встановленню стосунків між фірмою-покупцем та фірмою-продавцем.

12. Персональний продаж менш поширений (множинний вибір):

а) у торгівлі дорогими споживчими товарами;

б) на ринках зі значною кількістю дрібних споживачів;

в) у торгівлі товарами підвищеного ризику;

г) на ринках зі значною кількістю великих продавців;

д) на ринках товарів промислового призначення;

е) на ринках масових споживчих товарів.

13. Характерною особливістю персонального продажу є:

а) активна участь представників товаровиробника у його здійсненні;

б) активна участь представників споживачів у його здійсненні;

в) активна участь представників товаровиробника та споживача в його здійсненні.

14. Що не належить до форм персонального продажу:

а) проведення масових акцій демонстрації товару в дії для всіх можливих покупців;

б) проведення торговельно-виробничих нарад;

в) проведення торговельних семінарів спеціалістами товаровиробника;

г) торговельний агент обслуговує кожного окремого потенційного або вже наявного клієнта;

д) проведення рекламних заходів у засобах масової інформації;

е) служба збуту проводить торговельні презентації з демонстрацією товару в дії для певних груп покупців;

ж) торговельні презентації для окремих груп покупців здійснює торговельний агент;

з) тестування товару на нових ринках збуту.

15. Відтворіть логічну послідовність товарів персонального продажу:

а) контроль за роботою торговельних агентів;

б) розробка стратегії діяльності та структури служби продажу;

в) постановка завдань торговельному персоналу;

г) оцінка ефективності торговельних агентів;

д) відбір, підготовка та мотивація торговельних агентів;

е) пошук і залучення претендентів.

16. У разі якщо виробництво зорієнтоване на випуск однієї асортиментної групи товарів, призначених для певної галузі промисловості, а конкретні споживачі територіально розосереджені, то формують:

а) територіальну структуру служби продаж;

б) товарну структуру служби продажу;

в) комбіновану територіально-товарну структуру служби продажу;

г) структуру служби продаж, орієнтовану на споживача.

17. У разі реалізації різними споживачами широкого асортименту продукції, формують:

а) територіальну структуру служби продаж;

б) товарну структуру служби продажу;

в) комбіновану територіально-товарну структуру служби продажу;

г) структуру служби продаж, орієнтовану на споживача.

18. Фіксовані виплати у винагороді торгового агента – це:

а) заробітна плата, яка забезпечує стабільний дохід працівника;

б) комісійні або премії за успішно виконану роботу, винагороди за зусилля працівника з підвищення ефективності праці;

в) оплата відпусток, допомога у разі хвороби чи нещасного випадку, страхування життя тощо.

19. Разові виплати у винагороді торгового агента – це:

а) заробітна плата, яка забезпечує стабільний дохід працівника;

б) комісійні або премії за успішно виконану роботу, винагороди за зусилля працівника з підвищення ефективності праці;

в) оплата відпусток, допомога у разі хвороби чи нещасного випадку, страхування життя тощо.

20. Додаткові виплати у винагороді торгового агента – це:

а) заробітна плата, яка забезпечує стабільний дохід працівника;

б) комісійні або премії за успішно виконану роботу, винагороди за зусилля працівника з підвищення ефективності праці;

в) оплата відпусток, допомога у разі хвороби чи нещасного випадку, страхування життя тощо.

21. Відтворіть послідовність операцій персонального продажу:

а) супровід угоди;

б) контракт;

в) підготовка до контракту;

г) пошук та оцінювання покупця;

д) усунення заперечень;

е) презентація та демонстрація;

ж) укладання угоди.

22. До способів усунення заперечень, які використовує торговий агент, не відносять:

а) слухати і не перебивати;

б) постійна згода з судженнями покупця;

в) обговорення заперечень або зустрічні заперечення;

г) пряме заперечення;

д) відмова від подальших переговорів;

е) випередження запитань;

ж) приховане заперечення;

з) згода і контраргументи;

і) спроба укласти угоду.

23. У багатьох випадках торгові агенти працюють на:

а) виробника;

б) споживача;

в) виробника та споживача одночасно;

г) на себе самих.

24. Відтворіть етапність формування зон обслуговування торгового агента:

а) визначення зон обслуговування;

б) аналіз клієнтури;

в) визначення базової одиниці;

г) розподіл торгових агентів за цими зонами;

д) аналіз робочого навантаження кожного торгового агента.

25. У практиці економічно розвинутих країн одним з них застосовується кілька методів визначення зон обслуговування торгового агента одним з них, є метод оцінки можливостей продажу товарів – це:

а) коли весь потенціал (у грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечувати одна людина;

б) ділення прогнозованої суми продажу на беззбитковий обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуговування;

в) коли весь потенціал (у грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечити підрозділ з продажу;

г) ділення прогнозованої суми продажу на загальний обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуговування.

26. Одним з методів визначення зон обслуговування торгового агента є метод розбивки. Це:

а) коли весь потенціал (у грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечувати одна людина;

б) ділення прогнозованої суми продажу на беззбитковий обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуговування;

в) коли весь потенціал (у грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечити підрозділ з продажу;

г) ділення прогнозованої суми продажу на загальний обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуговування.

27. Нормативом, котрий визначає бажані результати діяльності торгового агента, є:

а) зарплата;

б) продаж;

в) квота;

г) винагорода;

д) час.

28. Найчастіше встановлюють такі види квот для торгового агента:

а) на обсяги продажу;

б) універсальні;

в) фінансові;

г) на види професійної діяльності;

д) комбіновані;

е) часові.

29. Фінансові квоти встановлюються:

а) для того щоб вказати торговому агенту на важливість уважного ставлення до витрат на організацію продажу, а тим самим і витрат на поїздки, харчування і проживання;

б) коли підприємство заінтересоване у здійсненні контролю над валовим прибутком і коефіцієнтом прибутковості;

в) коли підприємство заінтересоване у здійсненні контролю над виручкою;

г) для того щоб вказати торговому агенту на важливість уважного ставлення до витрат та прибутку.

30. Застосування фінансових квот є сигналом для торгового агента, що підприємство зацікавлене у:

а) отриманні бажаного прибутку;

б) збільшенні обсягів реалізації;

в) зменшенні витрат на відрядження;

г) зменшенні заробітної платні.

31. Квоти на витрати використовуються:

а) для того щоб вказати торговому агенту на важливість уважного ставлення до витрат на організацію продажу, а тим самим і витрат на поїздки, харчування і проживання;

б) коли підприємство заінтересоване у здійсненні контролю над валовим прибутком і коефіцієнтом прибутковості;

в) коли підприємство заінтересоване у здійсненні контролю над виручкою;

г) для того щоб вказати торговому агенту на важливість уважного ставлення до витрат та прибутку.