Раппорт

Раппорт - это довольно хрупкие формы обратной связи в процессе общения, вызывающие в собеседнике ощущение того, что его понимают, что он нравится. В случае хорошего раппорта у собеседника появляется чувство доверия к коммуникатору. В ходе установки раппорта важно суметь подстроиться (ненавязчиво использовать) предпочитаемые собеседником речевые предикаты и “отзеркаливать” позу, жесты, темп дыхания и т.д. Необходимо предупредить, что “отзеркаливание” должно быть крайне деликатным, иначе оно вызовет прямо противоположную реакцию. За подстройкой следует ведение, когда коммуникатор, изменяя свое поведение, вызывает изменения в поведении партнера.

Ключи глазного (зрительного) доступа

Когда люди думают и говорят, они двигают глазными яблоками. Эти движения называются паттернами глазного сканирования. Наши глаза демонстрируют особенности памяти и процесса мышления, показывают, каким образом человек получает доступ к информации, закодированной в нашем мозгу в одной или более репрезентативных системах. Зрительная реакция человека указывает на репрезентативную систему, которой он пользуется в настоящий момент. Когда вы наблюдаете за разговаривающими или размышляющими людьми, то можете заметить, что глазные яблоки находятся в постоянном движении. Итак, эти движения являются показателями того, как люди думают.

На схеме ключи глазного доступа изображены так, как если бы вы смотрели на лицо человека, находящегося перед вами.

Взгляд вверх и влево: визуальная память. Это хранимые визуальной памятью образы прошлого. Сюда включаются сны и сконструированные образы, которые уже были “увидены” ранее.

Взгляд вверх и вправо: конструирование визуальных образов. Как правило, здесь человек конструирует образы, которые он не видел.

Взгляд горизонтально налево: аудиальная память. Запомненные звуки (звуки речи, мелодии, часто номера телефонов, запомненные стихи без фокусировки на смысле - ритмичное запоминание).

Взгляд горизонтально вправо: аудиальное конструирование. Обычно это конструируемая речь или конструирование звуков с новым тембром, ритмом, высотой и т. д.

Взгляд вниз налево: внутренний диалог. Внутренний диалог является комментарием опыта. Внутренний диалог может быть орудием рационального логического мышления.

Взгляд вниз вправо: чувства. В этот момент человек может получить доступ к эмоциям и к кинестетическим переживаниям. Характерная поза для людей, находящихся в депрессии: голова опущена, “поникший” вид, взгляд вниз вправо (или вниз влево).

Расфокусированные глаза: человек находится не менее чем в двух системах. Например, слышит и видит, видит и чувствует, а возможно, все вместе. Такое состояние называют легким трансом - измененным сознанием.

Для некоторых левшей схема будет обратной. Еще раз подчеркнем: она выражает обобщенную модель поведения.

В В

констр память

А А

констр. память

К Вн. диалог

Репрезентативные системы (модальности)

Известны пять основных способов, с помощью которых люди воспринимают мир. Мы можем видеть, слышать, чувствовать, нюхать и пробовать на вкус. В нашем мозгу сенсорная (полученная органами чувств) информация трансформируется в некоторую репрезентацию (представление) или модель. Эти индивидуальные модели называются репрезентативными системами. В первую очередь мир воспринимается зрительно (визуальная система восприятия - В), на слух (аудиальная система восприятия - А) и в ощущениях (кинестетическая система - К). Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочитаемой репрезентативной системой человека. Эта система используется сознательно и бессознательно, в ней человек проводит наибольшее количество разграничений или различает наибольшее количество субмодальностей. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее систематических способов различения моделей мира людей. И даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наоборот, люди используют все системы все время. Но обычно они все же зависят от своей предпочитаемой системы. Особенно ярко это проявляется в ситуации стресса, когда человек “зависает” в одной из систем.