Контрольні питання:

1. Цінова стратегія туристичного підприємства

2. Калькуляція туру

Література

Нормативні документи: 1, 2, 3, 7.

Основна: 21.

Додаткова: 23.

Тема 21. Технологія діяльності турагента

План

1. Поняття та функції турагента

2. Турагентська угода

Поняття та функції турагента

Турагент - суб'єкт туристичної діяльності, який здійснює заходи щодо просування та реалізації безпосередньо туристам туристичного продукту, оформленого туроператором, а також супутніх (додаткових) послуг, необхідних для реалізації туристичного продукту туроператора. На відміну від туроператора, що завжди є юридичною особою, турагентом може бути й фізична особа. Тому термін "турагент" є більш ширшим за змістом, ніж термін "турагентство" чи "турагенція".

Туристичне агентство (туристична агенція) - це підприємець, що займається продажем комплексного туристичного продук, а також окремих туристичних послуг, запропонованих туроператорами та іншими підприємствами тьуристичної галузі. Як правило, це транспортні, екскурсійні та інші послуги. Туристичне агенство повинне мати ліцензію на продаж туристичного продукту.

Туроператор купує окремі послуги, з яких потім формує комплексний туристичний продукт із своїм механізмом ціноутворення. Прибуток туроператора формується як різниця між ціною покупки і ціною продажу. Тим туроператор відрізняється від турагента. Останній діє як роздрібний продавець, і має прибуток із комісійних від продажу чужого туристичного продукту. Туроператор завжди має запас туристичного продукту для продажу.

Проте в повсякденній практиці деколи буває важко виявити чітку різницю між туроператором і турагентом, оскільки вони можуть поєднувати свої функції. Туроператори виконуючи роль турагентства, виступають туристичними фірмами змішаного типу. Наприклад, фірма як туроператор розробляє маршрути і продає її туристам та іншим агентствам; в цей же час це туристично підприємство як турагент купує тури в інших фірм і продає їх туристам.

І "чисті", і "змішані" туроператори співпрацюють із турагентствами (турагентами). Туроператор, здійснюючи формування турагенської мережі, досягає ряд позитивних результатів:

• Стимулює просування свого туристичного продукту на діючих ринках збуту і виходить на нові.

• Збільшує обсяг продажу турпродукту, а отже і обсяг прибутку.

• Підвищує свою конкурентоздатність.

• Формує свій імідж (чим розгалуженішу мережу турагентств має туроператор, тим його імідж та позиції на туристичному ринку вищі).

• Зменшує витрати на власний персонал, оренду приміщення, їх оснащення тощо.

Найбільш ефективні засоби формування мережі турагентів - це участь туроператорів у виставках і організація презентацій. Використання цих засобів дає можливість безпосереднього спілкування з потенційними учасниками реалізації турпродукту, а також із керівництвом фірм-гурагентів.

Для формування мережі турагентів використовується також розсилання пропозицій про співробітництво факсом / елекелектронною поштою. Пропозиція повинна містити інформацію про програму туру, графіки заїздів, ціни на запропоновані послуги, а також суму комісійної винагороди.

Основні особливості туроператорської роботи з турагентом:

• Туроператору необхідно укласти договір із турагентом. У договорі відбиваються всі аспекти спільної роботи.

• Заявки від турагентів на бронювання або ануляцію послуг туроператора повинні бути оформлені у письмовому вигляді.

• Туроператор, приймаючи від турагента заявку на обслуговування клієнта, повинний надати зразок договору із клієнтом. Примірник договору залишається в туроператора, а інший - у турагента. Турагент зобов'язаний ознайомити клієнта з умовами договору.

• Інструктаж клієнтів перед поїздкою проводить туроператор, або турагент від імені туроператора.

• Туроператор зобов'язаний своєчасно повідомляти турагентам інформацію про сезонні зниження цін, про путівки, що "горять", спеціальні пропозиції тощо.

• Туроператор встановлює ціну на туристичні послуги, порядок і форму їх оплати.

• Туроператор постійно працює із своїми агентами - проводить із ними семінари із вивчення умов туристичних поїздок, ведення фінансових справ, оформлення документації тощо. Ознайомчі тури для турагентів також здійснюються за рахунок туроператора .

Агентств при туроператорі може бути багато і дуже багато (від кількох до кількох сотень і більше). Як правило вони діють у різних місцевостях і регіонах. Факторів підбору туроператором своїх турагентів є чимало: наявність ліцензії на даний вид діяльності; досвід роботи турагента та його імідж у сфері туризму; технологія роботи із клієнтами та методи продажу турпродукту; географічний фактор (функціонування турагента на певній території); який сегмент ринку / споживачів за якісною і кількісною характеристикою охоплює турагент; об'єм прав і обов'язків; фінансові питання та ін.

Турагентська угода

Турагентська угода - договір туроператора із турагентом. Серед положень турагентської угоди виділяються:

• ціна туру - не може бути вищою ціни, зазначеної у рекламі туроператора;

• терміни та порядок розрахунків між туроператором и турагентом;

• розмір комісійних винагород турагента. Це можуть бути певні відсотки, або фіксована сума за кожний проданий тур.

Наприклад, турагент продає турпутівки туроператора за 10 % від її загальної вартості. Тоді при загальній вартості турпутівки, скажімо 520$, турагент заробляє 52$ (520$х10% / 100%) на кожній путівці. За 20 проданих путівок туроператору дістається 936 $ ((520$-52$)х20путівок), а 1040$ (52$х20путівок) залишається у турагента. В іншому випадку, при загальній вартості турпутівки, скажімо, 450 дол. США, турагент заробляє 45$ (450$х10% / 100%) на кожній путівці. Отже, за 20 проданих путівок туроператору дістанеться 8100$ ((450$-45$)х20 путівок), а у турагента залишиться 900$ (45$х20путівок). При фіксованій сумі комісійної винагороди турагенту, наприклад 50$ за продану путівку, в обох випадках турагент за 20 проданих путівок заробить по 1000$ (50$х20 путівок); а туроператор у першому випадку заробить 9400$ ((520$ 50$)х20 путівок), а у другому - 8000$ ((450$-50$х20 путівок)). Отже, в одному випадку туроператору вигідніше домовлятися із турагентом про фіксовану ціну продажу, в іншому - про певні відсотки від реалізації. Але в обидвох випадках при збільшені кількості проданих путівок туроператора, прибуток турагента збільшується. І навпаки. Тому турагент зацікавлений у збільшенні реалізації продукту туроператора у будь-якому випадку комісійної винагороди (чи при фіксованій ціні продажу, чи при певних відсотках від продажу).

Додатковим стимулом для турагента можуть бути прогресивні умови за певну квоту обов'язкового продажу. Наприклад, за продаж перших 10 путівок турагент одержує комісійні у розмірі 5 % від їх вартості; за наступні 20 путівок - 7 %; більше 30 путівок - 10 % і т. д. Причому турагент зобов'язаний продати не менше, наприклад, 100 путівок за сезон; понад 100 путівок - додаткова преміальна оплата. Часто туроператори заохочують своїх агентів однією чи кількома безплатними туристичними путівками, які турагент використовує на свій розсуд (своєрідна оплата "натурою");

• об'єм реалізації агентом туристичних послуг. Це може бути як тверда квота, так і поточне бронювання послуг у процесі надходження заявок;

• порядок оформлення заявок клієнтів та форма оплати придбаних турів;

• частка (за обсягом витрат та інформацією) участі турагента і туроператора у рекламі турпродукту;

• порядок ануляції, зміни маршруту, умов обслуговування при підмові клієнта від раніше оплаченого туру; характер відшкодувань у випадку несвоєчасної ануляції;

• відповідальність туроператора і турагента один перед одним і перед клієнтами;

• а також форс-мажорні обставини; порядок вирішення спірних питань; термін дії договору; мова оформлення договору; назви і реквізити його учасників тощо.

Турагенська угода так само як і договір між туроператорами може мати додаток, в якому вказуються, наприклад, ціни на турпродукт.

Ключові слова та поняття теми:

• Турагент

• Турагентська угода

• Комісійна винагорода

• Чисті туроператори

• Мішані туроператори