30. Когда партнер занимает более выгодную позицию при ведении переговоров, вы должны:

Когда партнер занимает более выгодную позицию. Имея дело с более сильным партнером, у вас может возникнуть соблазн приспособиться к его взглядам. Чтобы защитить себя от такого соблазна, следует придумать самый плохой вариант, который может быть, т.е. устанавливать свой предел. Кроме того, нужно и можно защитить себя от принятия нежелательной договоренности. Это возможно, если у вас будет подготовлена альтернатива возможному плохому решению. Не подготовив никакой альтернативы, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров. Знание того, что вы собираетесь сделать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если вы знаете куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем больше вероятность добиться желаемого результата.

Целесообразно соблюдать несколько простых правил:

- прежде всего, надо постараться отвлечь партнера от занимаемых деструктивной позиции, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому,

- если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Внимательно выслушайте все возражения, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями,

- предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы, попросите его дать свои варианты, обратите внимание на совершенствование этих вариантов,

- поощряйте критику вместо того, чтобы отбиваться от нее. Старайтесь направить ее в конструктивное русло, чтобы изменить ситуацию, обратиться за советом к своему оппоненту, спросите чтобы он сделал на вашем месте,

- исправьте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы,

- чаще делайте паузы.