Глава 16 знай врага своего

Проигрываете битву - смените поле боя Если у компании садятся "батарейки", она не способна продолжать работать, работать и работать, будто заяц "Energizer". В конкурентом мире от неприятностей не застрахованы даже самые состоятельные компании. Куда лучше сконцентрировать усилия в той области, где вы можете извлечь преимущество из своих сильных сторон. Поскольку джинсы "Levi's" выпускаются в США, компания не способна вести ценовую конкуренцию с другими производителями. Если бы Levi's применила стратегию "оригинальности и аутентичности", она бы использовала свою сильную сторону, а заодно объяснила бы покупателям причину высоких цен на джинсы. А еще выиграла бы время для перевода своего производства за рубеж. Компания Kellogg's в настоящее время применяет проигрышную стратегию. А вот если бы она сфокусировала внимание на отличиях "настоящих" кукурузных хлопьев от "переработанных", она представила бы саму себя в выгодном свете, как компанию, выпускающую продукцию традиционным "дедовским" способом. Необходимо подготовить рынок таким образом, чтобы наиболее эффективно использовать свои точки отличий в борьбе с конкурентами. А не ждать, пока они обрушатся на вашу бедную Голову всей своей мощью.

Глава 16 знай врага своего

Если крупный конкурент готовится к наступлению, атакуйте первым И последнее: приходится мириться с реалиями размера и силы. Как и на любой войне, победу в маркетинге, как правило, одерживают крупные армии. Когда множество мушкетеров стреляют в небольшую группу противника, преимущество всегда на стороне первых. Так что если превосходящий вас по размерам конкурент собирается начать наступление на ваши позиции, сделайте все возможное, но атакуйте его первым, хотя бы для того, чтобы расстроить планы и сбить врага с толку. В противном случае вы будете вынуждены вести тяжелые "оборонительные бои". Именно в такой ситуации оказалась DEC, когда IBM вынашивала свои планы по атаке на мини-ЭВМ при помощи "PC". Ранний выпуск более мощного настольного компьютера на базе мини-ЭВМ мог бы значительно замедлить проникновение IBM на. корпоративный рынок. У покупателей возникли бы сомнения в мощности и серьезности "IBM PC". Но вместо того, чтобы атаковать, DEC предоставила IBM время на доводку своих компьютеров путем выпуска новых поколений (сначала "XT", потом "AT"). Упадок DEC не заставил себя ждать.

Глава 16 знай врага своего

Совет Управлять компанией в конкурентной, сверкоммуникативной, глобальной экономике непросто. Менеджменту необходимо следить за таким количеством событий и учитывать так много переменных, что голова идет кругом. Чтобы избавить себя от возможных проблем с "вестибулярным аппаратом", можно последовать примеру танцовщиков, которые умеют избегать головокружения при исполнении пируэтов. Хитрость состоит в том, чтобы каждый раз, когда голова совершает очередной оборот, фокусировать взгляд на некоем объекте из аудитории. То же относится и к бизнесу. Если постоянно фокусировать внимание на конкурентах, вы сохраните ориентацию в пространстве, утрата которой и является причиной очень многих бед.