3.Загальна сучасна модель продажу включає такі етапи:

- завоювання довіри клієнта (40% процесу продажу);

- аналіз потреб клієнта (30% процесу продажу) полягає в тому, щоб переконати покупця в необхідності придбання певної послуги. На цьому етапі потрібно підготувати цілеспрямовані запитання, уважно вислухати відповіді, спостерігати за покупцем, щоб переконатися, наскільки добре він зрозумів надану йому інформацію;

- демонстрація можливосте рішення проблем (20% процесу продажу) полягає в тому, щоб продемонструвати покупцеві як товари або послуги, що йому запропоновані, можуть задовольнити саме його потреби. Важливо пристосувати свій товар до потреб клієнта - продемонструвати тільки ті якості товару або послуг, яків цей момент найбільше цікавлять клієнта, саме на них слід зосередити увагу;

- підтвердження і укладання договору про продаж (10% процесу продажу) - продавець домагається згоди клієнта, що приведе до укладання договору про продаж. При цьому важливо щоб у споживача не склалося враження, що хтось йому вказує або їм маніпулює, тобто змушує робити те, що не відповідає його інтересам.

Билет №16

1. Купівельна поведінка споживача проходить через такі основні етапи:

- усвідомлена потреба виникає, коли є певний стимул або мотив, що спонукує до дії, наприклад, прочитане рекламне оголошення. Потреби є основним чинником, що спонукає людей до дій;

- мета ставиться для задоволення потреби, що виникла. Цілі визначають поведінку;

- визначається мета - завдання, тобто тип предмета, послуги придбання яких допоможе досягти мети;

- конкретна мета - завдання, обрання послуги на підставі оцінки й аналізу того, що є в наявності;

- покупка мети - завдання;

- людина оцінює мету - завдання після одержання послуги.

2. Німці відрізняються високою працездатністю, чіткістю, педантичністю, скептичністю. Ці та інші необхідні в комер­ційній діяльності якості сприяють довгостроковим діловим зв'язкам. Німецькі підприємці винятково пунктуальні, і якщо ви виявите такі ж риси, то заслужите повагу своїх партнерів.

Представники еліти французького суспільства добре зна­ють філософію, історію культури, тому бажано підтримувати розмови на ці теми. Французи розмовляють енергійно і невимушено, часто перебивають співрозмовника, висловлюють критичні зауваження.

Для французьких бізнесменів велике значення має рівень ведення переговорів. Французи дуже галантні на перегово­рах, але свої позиції відстоюють рішуче. Вони, як правило, не мають запасних варіантів, не йдуть на пошуки вигідного для обох сторін рішення.

Італійці у ділових стосунках дотримуються норм, які є в більшості європейських країн. Великого значення надають рівневі ведення переговорів. Щоб встановити ділові стосунки з фірмою, достатньо об­мінятись офіційними листами з пропозиціями. Особливо охо­че йдуть на контакти дрібні італійські фірми.

Італійські бізнесмени великого значення надають нефор­мальним стосункам з партнерами. Вважають, що в неформа­льній обстановці легше виробити взаємовигідне рішення.

Кращий спосіб викликати прихильність італійців - ви­явити інтерес до їхньої історії та культури.

Англійці приймають рішення повільно, зате дотримують слова. На переговорах виявляють гнучкість і підтримують ініціативу протилежної сторони.

Англійські бізнесмени вміло уникають конфліктних си­туацій, схильні до компромісу, уникають категоричних су­джень і заперечень.

Англійці поважають пунктуальність. Розмова має почи­натися і закінчуватися вчасно.

Обмін рукостисканнями відбувається тільки під час пер­шої зустрічі.

Іспанці - відкриті, галантні, з почуттям гумору, але сер­йозні. Схильні до спізнень. Переговори починають із загаль­них розмов про погоду, визначні місцеві пам'ятки.

Бізнесмени вважають, що переговори мають вестись осо­бами, рівними за своїм становищем у діловому світі або сус­пільстві.