Глава 17 Стратегия, когда у Вас нет времени

Выработка плана действий для определения следующих шагов, которые Вы можете совершить, чтобы приблизиться к Вашей цели продажи занимает обычно 45 мин. Если у Вас есть время, Вы можете применить этот метод планирования для всех Ваших клиентов, для всех целей продажи перед каждым звонком. Ваши Покупатели бесспорно подтвердят значимость Ваших усилий.

В реальном мире у Вас не всегда будет время подготовиться к каждому звонку. Даже если составление плана отнимает у Вас теперь меньше времени, зачастую и эти 45 минут планирования становятся непозволительной роскошью.

Это не означает, что определение приоритетов, какая продажа требует к себе полного внимания решает случай. И это не означает, что Вы должны делать какой-то звонок без предварительного плана. Определяя, сколько времени нужно затратить на планирование, мы предлагаем Вам двустороннее решение.

Первое: определите какие продажи и цели требуют долгосрочных Планов действий, таких как в предыдущей главе - предоставьте им те 45 мин, которые им нужны. Второе: применяйте краткосрочную модель анализа для этих целей и входящих звонков, где условия не позволяют применить полный анализ.

Когда Вам нужен долгосрочный анализ

Однажды Вы можете оказаться в одной из следующих ситуаций:

1. Вы только что «унаследовали» продажу от другого торгового представителя

2. Вы работаете с крупной продажей, или с той, которая будет иметь сильное негативное влияние в случае, если Вы провалите свою продажу

3. Вы сражаетесь с конкурентами

4. Вы не знаете кто Ваши конкуренты

5. Вы справляетесь с продажей, которая представляет новый рынок продаж, индустрии, или клиента

6. Ваша потенциальная продажа застряла в Воронке продаж, и ожидаемая дата закрытия продажи прошла, а Вы не знаете, что делать дальше.

7. Вы собираетесь проанализировать Сложную Продажу с менеджером по продаже

8. Вам не хватает информации, которая является основой продажи, и Вы не знаете, как получить ее.

В таких случаях мы никогда не советуем никому использовать краткосрочный анализ. То, что Ваша цель продажи включает большие деньги, может существенно изменить Вашу картину продаж, или полна неопределенности, Вам нужен полный анализ. Разработка стратегии для таких ситуаций всегда окупается. Если Вы подходите к таким сложным ситуациям, как эти, без стратегии, Вы обманываете себя сами - и подставляете свое горло конкурентам.

Когда использовать Краткосрочный Анализ

Когда Вы стремитесь к какой-то цели, которая не включает крупную сумму в долларах, то степень риска не такая высокая. Также, когда нет неопределенности или когда только вовлечены несколько Покупателей, часто подходит больше краткосрочный подход.

Когда не требуется полный План Действий, или когда у Вас нет времени на его составление, мы предлагаем Вам использовать одну из модификаций 45 минутной модели. Вы используете одну из них в зависимости от ситуации.

Измененный анализ: 10 минутный «быстрый и грязный» анализ

Предположите, что недавно Вы унаследовали продажу со скромным, но надежным объемом. Ваша текущая цель в продаже - получить одобрение на опытную программу для новой производственной специализации в пределах шести месяцев. Вы уже встретились с Экономическим Покупателем и парой Пользователей, и по графику Вы опять встречаетесь с ним сегодня в четыре часа. Вы бы хотели составить план перед этой встречей, но другие продажи забрали у Вас все время. Сейчас без двадцати четыре. Какой тип стратегического планирования Вы можете сделать?

Краткий анализ, как и все предыдущие, которые мы делали в этой книге, включает те вопросы, которые определят область неопределенности и предложат путь улучшения Вашей ситуации по отношению к Экономическим Покупателям. Когда у Вас есть только 10-15 минут, Вы явно сужаете круг вопросов до самых основных:

• Знаю ли я кто мои Покупатели? Если да, то знаю ли я роли ключевых участников для этой продажи. Если нет, то знаю ли я хоть Экономического Покупателя для этой продажи?

• Знаю ли я Выигрыши - Результаты этих Покупателей? Знаю ли я, как Выиграет каждый из них, если я обеспечу им бизнес - результаты?

• Выделяю ли я свои преимущества и уменьшаю Сигналы Опасности?

• Есть ли у меня хоть один надежный Советник для этой продажи?

Если Вы можете ответить на все эти вопросы позитивно, у Вас достаточно хорошая позиция. В этой продаже Вы строите свою стратегию на том, что Вы уже знаете и ориентируетесь на Результаты - Выигрыши, применение Рычага для усиления своей позиции и удаление Сигналов Опасности.

Если Вы не можете ответить на эти вопросы, Вы знаете, что Вам нужно использовать звонки по этой продаже, чтобы обеспечить себе ответы на все вопросы. Преимущества этой системы в том, что когда Вы идете на встречу с Покупателем, Вы знаете, где не хватает информации и знаете, какую информацию Вам нужно получить от Покупателя. Чаще всего самое ценное, что Вы достигаете, это не прекрасная презентация, а получение ценной информации, которая Вам нужна.

Каким образом Вы получите у Покупателя информацию – какие вопросы задаете, которые помогут Вам лучше понять продажу - вопрос тактики, а не стратегии. Тактика - основа хорошей продажи, но она не входит в предмет этой книги. Стратегия Продаж создана для того, чтобы дать Вам полное понимание продажи до того, как Вы увидите Покупателя. “Быстрый и грязный” метод помогает понять, можете ли Вы ответить на четыре предложенных вопроса.