Обзор Выигрышей – Результатов.

Так как наш четвертый элемент стратегии часто считается сложным для участников нашей программы, поэтому мы заканчиваем эту главу обзором основных пунктов. Вы можете использовать их как рекомендации для улучшения Вашей Стратегии Продаж.

• Любой товар (или услуга) обеспечивает средства и знания, нужные для улучшения процесса. Процесс, в свою очередь, приносит Результаты, с помощью которых человек Выигрывает.

• Ваш Покупатель Выигрывает только тогда, когда удовлетворены его личные интересы. Поэтому Выигрыш так важен, и именно потому, чтобы Вы смогли ему что-то продать, Покупатель должен Выиграть от этого.

• Люди покупают потому, что чувствуют связь между Вашим предложением и их личными интересами. Искусство и умение продавать - это умение показывать связь между предложением и личным интересом Покупателя.

• Спросить кого-то о его/ее Выигрышах всегда сложно. Поэтому, во-первых, обращайте внимание на Результаты, а уж затем спрашивайте о том, как он Выиграет с этими Результатами. Советник поможет Вам понять Выигрыш Покупателя.

• Идеальная ситуация купить/продать – это сценарий Выигрыш-Выигрыш. Удовлетворить интересы Покупателей – это лучший путь удовлетворить свои.

Глава 9 Тактика и Стратегия привлечения Экономического Покупателя

Главное в Стратегии Продаж – совершить сделку так, чтобы каждая из Ваших целей оказалась в квадрате Выигрыш-Выигрыш. Часто именно это - самое проблематичное по отношению к Экономическому Покупателю, так как между ним и другими Покупателями есть существенная разница, по крайней мере, в двух важных аспектах:

• Экономического Покупателя определить сложнее, чем других Покупателей

• С Экономическим Покупателем сложнее (психологически и физически) встретиться, чем с Пользователем или Техническим Покупателем.

По этим причинам добиться от Экономического Покупателя взаимодействия типа Выигрыш-Выигрыш – это целая область работы, даже среди торговых представителей, которые очень компетентны во взаимодействии с другими Покупателями.

Неспособность найти общий язык с Экономическим Покупателем или не увидеть, что именно он воспринимает как Выигрыш, может подорвать даже самую успешную стратегию. Так как Экономический Покупатель, по определению, может наложить Вето на продажу, то здравый смысл подсказывает, что нужно связаться с этим ключевым игроком как можно раньше и как можно продуманнее в каждой конкретной сделке.

Проблемы доступа к Экономическому Покупателю

Почему контакты с Экономическим Покупателем так важны?

Когда мы задали этот вопрос некоторым нашим участникам, мы получили множество ответов. Наиболее распространенные:

• Я не знаю, кто он такой

• Я не знаю, кто в этой организации дает такого рода одобрения на продажу

• Агент по закупкам говорит, что я должен иметь дело только с ним.

• Это похоже на разговоры с моим отцом, когда я встречаю его.

• Она отказывается встречаться со мной.

• У меня нет никаких связей на этом уровне.

• Никто не берет на себя ответственность подписать заказ.

• Он меня нервирует - я не знаю, что ему сказать.

• Я не знаю, чего он хочет.

• Он в Детройте, а я здесь.

• Он просто не разговаривает с теми, кто продает.

Вы увидите, что некоторые из этих ответов имеют отношение к Вашей собственной ситуации. Мы не удивимся, если так: все это типичные ответы. Также типично то, что все ответы, которые мы получаем, происходят от трех коренных проблем.

В сотнях программ, которые мы представили, и в нашем бизнесе также, мы всегда видим один и тот же образец. Неважно, из какой области наши участники, неважно какой у них объем продаж, их жалобы о доступе к Экономическому Покупателю всегда подпадают под одну из трех категорий:

• Проблема первая: Вы не можете идентифицировать Экономического Покупателя.

• Проблема вторая: Вас не допускают к Экономическому Покупателю.

• Проблема третья: Вы чувствуете себя некомфортно, разговаривая с Экономическим Покупателем.

Если Вы посмотрите на те ответы, которые идут дальше в списке, Вы увидите, что:

• Ответы типа «Я не знаю кто он такой», «Я не знаю где его искать», «Никто не берет на себя такую ответственность» Вы можете расшифровать как «Я не могу его идентифицировать».

• Ответы типа «Агент по закупкам говорит, что я должен иметь дело только с ним», «Она отказывается видеть меня» расшифровываются как «Мне препятствуют во встрече с ней».

• Ответы типа «Он меня нервирует», «У меня нет никаких связей», «Говорить с ним - как с моим отцом» расшифровываются как «Я некомфортно себя чувствую, когда говорю с ним».

Если Вы просмотрите свои прошлые продажи и вспомните о Ваших проблемах с доступом к Экономическому Покупателю, мы уверены, что Вы увидите те же основные проблемы. В течение всей главы мы предоставим Вам приемы стратегии и тактики для преодоления каждой из этих трех основных проблем. Мы начнем с того, кто такой Экономический Покупатель и какова его роль в Вашей продаже.