Широкие перспективы

Вы заметите, что мы еще не упомянули Воронку Продаж или образец Идеального клиента. Это не из-за того, что они не важны, а из-за того, что относятся к долгосрочному планированию, которое готовит индивидуальные тактические задачи. Как бы то ни было, если Вы не можете определить действия, Вы можете захотеть использовать эти элементы стратегии, чтобы помочь себе.

Например, сценарий с Голиаф Индастриз, ранее описанный в этой главе - случай «застрявшего» заказа. Если после определения целей Вашей продажи Вы все еще не уверены, какие действия стоит предпринять, Вы можете захотеть посмотреть на Воронку продаж, чтобы определить выполняете ли Вы правильный тип работы для того уровня Воронки, на котором находится продажа.

Или Вы можете захотеть проверить жизненность потенциальной сделки сравнивая ее с образцом Идеального клиента. Если ни одно из действий значительно не улучшает Вашу позицию, в некоторых ситуациях лучшее, что можно предпринять - отбросить эту продажу.

Воронка Продаж и образец Идеального Покупателя не всегда имеют прямое отношение к индивидуальным продажам как те четыре концепции, которые мы здесь обсудили. Но эти два элемента обеспечивают широкие перспективы для анализа Вашей картины продаж, которая действует как дополнительная проверка потенциальной правильности Ваших действий.

«Лакмусовая бумажка»

Мы советуем проводить еще один финальный тест для измерения эффективности выбранных Вами действий. В нашем первом практикуме в конце главы 2, когда мы представили прямую Эйфория - Паника, мы упомянули, что Ваша интуиция часто обеспечивает подтверждение Вашей реальной позиции быстрее и надежнее чем любые анализы. Судя по тому, что Вы чувствуете о своем положении, может быть своеобразным «кислотным» тестом для четырех или пяти действий, которые Вы изберете. Поэтому, вернувшись к Вашей прямой Эйфория - Паника еще один раз, используйте ее как финальную проверку Вашего плана.

Для каждого действия, которое Вы хотите использовать в Вашем Плане Действий, спросите себя чувствуете ли Вы себя комфортнее по отношению ко всей продаже. Если список помогает Вам уменьшить беспокойство и неопределенность, то выбранные Вами действия действительно лучшие. Если нет, то Вы должны проверить, почему план действует так на Вас. И делайте так перед тем, как сделать следующий звонок.

От стратегии к Тактике - и Обратно

Тот план действий, который Вы только что подвергли ревизии готовит Вас к звонку к определенному Покупателю или Покупателям. Так как продажа это динамический процесс, после того, как Вы сделали очередной звонок, Ваш план может устареть, поскольку он выполнил свое назначение. Значит пришло время планировать новые действия.

В этом пункте, как мы уже упомянули ранее в этой книге, есть разница между тактикой и стратегией, но они связаны. Они работают вместе, как одна рука моет другую. Каждый План действий помогает Вам быть максимально подготовленным перед первым звонком клиенту, и поэтому, когда Вы оказываетесь лицом к лицу с Вашим Покупателем, Вы можете использовать лучшие тактические приемы для улучшения своей позиции. В то же время каждый звонок дает Вам информацию о том, что нужно выполнить для достижения своей цели, чего Вы еще не выполнили. Эта информация не залеживается. Вы будете использовать эту информацию, чтобы пересмотреть свою позицию, пересмотреть Ваши текущие преимущества и Сигналы Опасности, и запланировать следующий набор действий.

Тактическое использование Плана Действий никогда не бывает концом стратегии. Как часть процесса, это мост к следующему анализу, ведущему к улучшению стратегии, следующего плана действий, следующего звонка, последующего улучшения позиции. Повторяем центральную аксиому: каждая стратегия хороша только тогда, когда ее пересмотрели последний раз.