Теория в действии

Составляя список практических действий, Вашу собственную модель Плана Действий – Вы можете обнаружить, что лучше всего начинать со списка, с которым Вы работали на протяжении всей книги. Положите этот список перед Вами и посмотрите на Вашу текущую позицию по отношению к каждой концепции Стратегии Продаж. По ходу составьте в Вашей тетради список действий, которые Вы можете предпринять, чтобы улучшить свою позицию. Обратите внимание на эти четыре области:

• Совокупность факторов, которые окружают процесс продажи

• Покупательские Влияния, которые участвуют в этой Продаже

• Ответные реакции каждого Покупателя

• Результаты-Выигрыши каждого Покупателя

Кратко проверьте каждую область, задавая себе вопросы о Сигналах Опасности и, учитывая, какие действия превратят их в возможности.

Цели в Вашей Продаже

Чтобы преуспеть в продаже на любой стадии, Вам нужно четко понять, что именно Вы собираетесь сделать и что не получается в настоящий момент. Цели продажи всегда точны, реалистичны, их можно измерить. В дополнение, они всегда имеют четко определенные временные рамки, то есть время, когда Вы ожидаете их выполнения. Если Вы неточно определяете свою цель, но верите, что выполните ее к определенной дате, Вы похожи на программиста, который не понимает цели работы его программы; смесь, которую программисты называют: «мусор вложил, мусор вышел».

Посмотрите на те цели продажи, которые Вы определили для себя, текущую цель: «Продать Голиаф Индастриз систему пилотирования до 1 мая». Сейчас поздний Март, и переговоры затягиваются. Каждый из «Голиаф» кажется заинтересованным нашим предложением, но, по словам Джо Гарсиа, менеджера по производству: «Просто это время года неблагоприятно для нас». Вы можете изменить график для Вашей продажи и предпринимать те шаги, которые реально помогут Вам. Пример: «Запланировать встречу с «Голиаф» на следующей неделе, чтобы Гарсиа объяснил цикл закупок».

Отметьте, что формулировка действия точна и предназначена для улучшения Вашей текущей позиции и отвечает на конкретные вопросы:

• Кто будет привлечен к продаже. В случае, описанном здесь, участвуете только Вы и Покупатель. Помните, что один звонок может привлечь более чем одного Покупателя, и что они могут не привлекать Вас лично, а человека, который лучше всех подходит для этого.

• Когда и где будет проходить встреча. Помните, что действия могут проводиться как на Вашей территории, территории покупающей компании, так и на нейтральной территории. Идеальное время встречи: самое удобное для Вас и для Покупателя.

• Какую конкретную информацию Вы ожидаете от этого звонка. Пока Вы не займете правильную позицию – это происходит часто и после завершения продажи – каждое действие должно подтверждать или накапливать ту информацию, которой у Вас нет.

Конечно, в дополнение к определению Кто, Когда, Где и Что для каждой продажи, Вы включаете каждое потенциальное действие в Ваш план действий, который соответствует основному правилу. В этом примере это основное условие соблюдено, так как сокращает влияние Сигнала Опасности, которое мы описали в главе 5: недостаток информации. Оно превращает это слабое звено в возможность для улучшения положения.