Часть 5 От Анализа к действию

Глава 16

Ваш план действий

Сейчас Вы знакомы со всеми принципами, которые Вам когда-либо понадобятся, чтобы разработать стратегии не только для продаж, с которыми мы работали в этой книге, но и для всех будущих продаж. Знание этих принципов ставит Вас на 90% дальше, чем Ваших конкурентов. Чтобы как можно эффективнее использовать их на практике, мы предлагаем Вам План Действий.

Проще говоря, План Действий - список конкретных практических действий, которые происходят из основных элементов Стратегии Продаж, и которые Вы выполняете перед тем, как сделать первый звонок. Он прокладывает мост между анализом, который Вы делаете перед первым деловым звонком и самой продажей, которая уже происходит во время звонка. Как последний шаг в Вашей Стратегии, он уверит Вас, что каждый Ваш звонок учитывается – потому, что перед тем как позвонить, Вы знаете, что встретитесь с нужным человеком в нужное время в нужном место.

Пусть Вас не сбивает с толку фраза «последний шаг». План действий финальный только в том случае, когда Вы готовитесь сделать первый звонок. План действий – это динамический инструмент, который должен изменяться от одного до другого звонка. Это и есть часть процесса достижения, отдачи и пересмотра, который помогает Вам реагировать на изменения.

В этой главе Вы построите мост между теорией и практикой для выбранной Вами продажи соответственно: а) Ваша позиция по отношению к Вашим Покупателям, б) чего Вы хотите добиться от них в следующий раз, когда Вы их увидите. В то же время созданный Вами план действий, является моделью для Ваших будущих планов (несмотря на то, что каждый план действий, как и продажа, уникален). Вы сможете использовать его как в конкретном случае, так и в общем, как пример первоначального шага в процессе постоянного выполнения своей цели.

Основное правило

Составляя список практических действий, чтобы улучшить Вашу текущую стратегическую позицию, акцент делается на слове практический. Вы хотите быть уверенным, что Ваши действия продвинут Вас ближе к достижению своей цели. В программах Стратегии Продаж мы обнаружили, что одно основное правило помогает нашим участникам держать в уме практические цели:

Каждое действие, которое Вы перечислили, является частью Плана действий, и должно усиливать позицию, устранять или уменьшать влияние Сигналов Опасности, или и того и другого вместе.

Мы подчеркивали значение Сигналов Опасности и Рычага для устранения препятствий на протяжении всей книги. Мы делали акцент на этих понятиях и даже создали для них определения – как реальный метод проверки правильности Ваших действий по пути продвижения ближе к цели.

Стоит упомянуть, что хотя понятие Сигналов Опасности и является действительно сигналами опасности, к ним никогда нельзя относиться как к чему-то отрицательному. Определение потенциальной опасности – одно из преимуществ в продаже. Оно дает Вам уверенность в правильности Вашего плана действий, в том, что Вы работаете в нужном направлении и строите свою стратегическую позицию, которая изменяется в под валянием постоянных перемен.