Общая культура компаний

Один из принципиальных уроков из новых книг Уильяма Оучи «Теория Зет», Томаса Петерса и Роберта Вотермана «В поисках совершенства» это то, что многие из успешных корпораций имеют успех благодаря тому, что они добровольно выработали и поддерживают культуру компании. Эти люди, неважно, насколько они разнообразны в их личной жизни, следуют определенным ценностям, которые определяют образ из поведения на работе.

Мы не имеем в виду, что люди в компаниях ведут себя, как служащие 1950-ых, то есть модель поведения: серая, однородная. Наоборот. Самые успешные компании обычно разрабатывают ту культуру компании, которая подчеркивает инновации, а не традиции, качество, а не «старомодное» выполнение самого основного. Несколько примеров от наших клиентов:

• Saga Corporation гордится тем, что продает качественные товары питания и в своих презентациях делает акцент на качество, а не на цену. Все сотрудники принимают предложение, что эти товары доступны не всем; таким образом они предоставляют своим клиентам лучшее обслуживание. И качество приносит им парадоксальный результат: сейчас Saga один из лидеров по объемам продаж в своей области.

• Coca-Cоla делает упор на то, что она первоклассная компания во всех отношениях. Это проявляется и в характере их рекламной кампании и картины для главного офиса, и в осуществлении контроля качества продукции в том, как они удовлетворяют запросы клиентов. Менеджеры Coca-Cola обыгрывают свои корпоративные решения как “номер один".

• И, наконец. Hewlett-Packard, компания, которая с признанным постоянством создает товары, которые удовлетворяют действительным потребностям в области электроники и компьютеров. Люди из этой компании работают так, чтобы имя Hewlett-Packard было синонимом качеству, весомости, и «искусству». Инновации в разработках стали центральным аспектом внутренней корпоративной культуры.

Это несколько примеров того, что сегодня в корпоративном окружении большинство людей, которым Вы продаете, тоже разделяют социальное отношение к бизнесу своих компаний.

Социологи сказали бы, что люди внутри компании разделяют набор «нормативных ценностей», то есть ценностей, которые определяют основные принципы поведения внутри социальной группы. Так как корпорации, являются, по сути социальными группами, и раз внутри компании существуют нормативные ценности, то самые успешные люди в такой компании – это те, кто приспособился к этим правилам.

Перефразируя терминологию Стратегии Продаж, мы можем сказать, что нормативные ценности компании – одна из самых значительных психографических характеристик компании. И эти ценности применяются не только к корпорации в целом, но и ко всем людям, которые принимают решения о покупке в этой компании.

Это наблюдение имеет огромное значение для торгового представителя, даже если оно не всегда четкое. В основном, существование корпоративной психографии означает для Вас преимущества над конкурентами, так как Вы анализируете не только жесткие факты – демографию, но также и их ценности и отношения – психографию.