Настойчивый поиск соответствия

Причина, по которой 35% перспективных сделок у любого торгового представителя в любое время считаются «некачественными»: им не хватает динамического проверенного метода анализа реальных потребностей клиентов. Во многих, слишком многих компаниях ответственность за это лежит на отделе маркетинга, и делается странный Вывод, что торговый представитель знает о том, что хочет или что нужно клиенту меньше, чем люди из отдела маркетинга.

Дальше ситуация еще больше усложняется, так как люди из отдела маркетинга часто не имеют понятия, как удовлетворить потребности клиентов, и их путаница переходит к торговым представителям. Даже хуже, они передают ему информацию в такой форме, что торговый представитель уже не уверен, в чем же состоит его работа.

Скорее всего, Вы уже встречались с такой ситуацией. Большинство людей в продажах уже встречались. С одной стороны мы утверждаем, что мы должны продать наш товар каждому, кто может его купить в любое время.

Такой подход «сбыть товар» - традиционная философия человека, который может продать снег тем, кто живет в Сибири.

С другой стороны, мы сказали, что нужно продавать согласно потребностям - что мы всегда должны «искать соответствие» между нашим товаром/услугой и реальными требованиями клиента. Это более современный маркетинговый подход к продажам.

Вы не можете иметь то и другое сразу. Тактика «сбагривания» товара и тактика поиска соответствия несовместимы между собой. Если Вы успешны в Стратегии Продажах, Вам нужно забыть устаревшую философию и научиться находить эти соответствия. Нахождение соответствия между тем, что нужно Вам, и тем, что нужно клиенту - основа маркетингового подхода к Сложным Продажам. Мы убеждены, что ни один товар или услуга не сделаны для каждого, и что Вы процветаете сегодня потому, что Вы находите те решения, которые учитывают интересы каждого из Ваших клиентов.

Вам нужно делать это раз за разом, чтобы Вы могли добавить информацию из отдела маркетинга. То, чем они занимаются, может называться «макро маркетингом». Он концентрируется на экономических направлениях и пытается учесть предпочтения широкой аудитории. Мы предполагаем, что Вы занимаетесь «микро маркетингом». Используйте маркетинговую информацию Вашей компании как основу и начинайте с нее. Только удовлетворяя индивидуальные потребности клиентов и принципов маркетинга, Вы сможете разработать эффективные методы стратегии для всех Ваших клиентов.

Учет Ваших собственных потребностей

Эти методы стратегии должны удовлетворять Вашим потребностям так же, как и потребностям Покупателей. Термин «соответствие» подразумевает взаимно выгодный подход «Выигрыш – Выигрыш», в котором выигрываете Вы и клиент. Значительный элемент в развитии Идеального Клиента - концентрироваться на тех клиентах, которые не только хотят того, что у Вас есть, но и на том, что Вы хотите, чтобы было у клиента.

И мы не имеем в виду только деньги. Как мы уже сказали, для Стратегии Продаж недостаточно получить заказ и положить в карман комиссионные, (неважно, насколько привлекательные,) недостаточно для того, чтобы получить результат Выигрыш - Выигрыш.

Мы можем проиллюстрировать этот случай примером, рассказанным Вице-президентом крупной компании, которая занималась перевозками и хранением товара.

Компания справлялась с огромным количеством корпоративных заказов, рекламируя «специальные услуги» для руководителей, чьи вещи нужно было перевозить из одного конца страны в другой. Около года назад, как сказал Вице-президент, компания получила потенциально огромный новый заказ: общенациональная сеть магазинов для распродаж, где менеджеры постоянно переезжали и находились в движении. Справившись с этим заказом, компания по перевозкам увеличила бы доходы на 12% в год.

Но, несмотря на то, что все выглядело прекрасно, эта сеть магазинов оказалась далеко от понятия «идеальный клиент» во всех отношениях.

«Из-за зависимости их бизнеса от сезона, мы хотели договориться с ними делать перевозки в спокойные сезоны, а не летом, когда у нас нехватка грузовиков. Также мы предпочитаем перевозки на длинные, а не короткие расстояния, а также крупные объемы, а не только содержимое одной квартиры. Еще мы хотели около одного месяца на выполнение заказа».

Эти требования к идеальному клиенту для нас имеют смысл. Исходя из этого, компания по перевозкам поняла, что лучше пройти мимо этого заказа.

«Компания не удовлетворяла Вашим условиям?» - спросили мы.

«Хуже быть не могло», - раздраженно сказал он, - Они дали нам заказов слишком много. И обычно они за три дня давали нам уведомление, а затем ожидали, пока мы перевезем их проходящих практику менеджеров через весь штат – и, как правило это нужно было делать в июле. После нашего первого лета я понял, что наши люди выполняют вдвое больше работы за половину стоимости. Поэтому мы отказались от этого заказа».

Этот урок должен быть Вам понятен. Недостаточно продать клиенту то, что ему нравится: услугу или товар - как, например, сети магазинов понравились услуги компании по перевозкам. Вы также должны быть уверены, что Ваши клиенты как можно ближе отвечают Вашим требованиям как Продавца. Вы не будете иметь результат Выигрыш-Выигрыш на улице с односторонним движением.