Четыре Шага к Успеху: Определение Стратегии по отношению к потенциальной сделке

Сейчас Вы только готовитесь определить Вашу Стратегию по отношению к клиентам. Для того, чтобы все сработало как можно эффективнее, мы хотим представить еще один принцип. Этот подход называется «шаг-за-шагом». Мы обнаружили, что большинство потенциально прекрасных менеджеров по продаже полностью игнорируют этот принцип. Они «перепрыгивают горы», считая, что чем быстрее они завершат сделку, тем быстрее положат в карман комиссионные. Этот ускоренный метод почти всегда заканчивается провалом продажи.

В последующих главах мы представляем то, что называется Основные Шесть Элементов эффективной Стратегии. Чтобы понимать и использовать их, Вам необходимо придерживаться принципа «шаг-за-шагом». Каждый раз, когда мы представляем новый элемент, мы просим Вас попробовать на Ваших клиентах - по принципу «шаг-за-шагом». Мы знаем, что это может показаться Вам слишком осторожным, но наш опыт показывает, что тщательный анализ стратегии эффективен только в случае логической и повторяемой последовательности. В нашей последовательности 4 шага:

1. Проанализируйте Вашу теперешнюю позицию по отношению к клиенту и по отношению к Вашей потенциальной сделке

2. Подумайте о Возможных Позициях. Проанализируйте и определите какие возможные пути могут приблизить Вас к продаже.

3. Определите наилучшую Возможную Позицию, которая позволила бы достичь поставленную цель в продаже и разработайте план действий по достижению этой цели.

4. Выполняйте свой План Действий.

С этого момента Вы начинаете постоянно устанавливать, проверять и исправлять элементы Стратегии Продаж, используя эти четыре шага. Мы советуем Вам «прокручивать» их в голове всякий раз, когда мы представляем новый ключевой элемент Стратегии и при изменении подхода к клиенту.

Эти четыре шага помогут Вам совершить по отношению к клиенту то, что Вы еще не сделали: готовитесь ли Вы к продаже или продвижению нового товара, пробуете ли Вы проникнуть в те области рынка, на которых еще не были, или вернуться и зайти в ту же дверь, где Вы проиграли сделку конкуренту. Когда мы говорим о выработке стратегии по отношению к клиенту, мы имеем в виду все ситуации, связанные с продажей – в прошедшем, будущем или настоящем. Стратегическое мышление важно для них всех.

Отметьте два основных момента в этом подходе:

Первый: взятые вместе, эти четыре шага иллюстрируют важность постоянной переоценке полученной в ответ информации для корректировки стратегии. Переоценка, ответная информация, пересмотр: как бы Вы ни назвали его, - это основной фактор для постановки стратегии. Что мы делаем в наших программах, это то же, что будете делать Вы: оценивать каждый элемент перед его использованием в Вашей стратегии.

Вторая: отметьте, насколько часто мы используем слово «позиция» в нашем подходе. Необходимо понимать свою позицию по отношению к клиенту, поэтому, когда мы говорим «стратегия» и «позиция», мы просто двумя разными способами выражаем одно и то же понятие. Наиболее важное, ключевое понятие в Стратегии является «позиция». Она «говорит» Вам, где Вы находитесь сейчас и куда, вероятно Вам следует двигаться, чтобы увеличить Ваши шансы на успех в Продаже.

Для военного стратега «позиция» – это самый критический пункт плана всей кампании. Генерал, который не знает, где он находится по отношению к врагу – по географическому положению или знанию сил противника, обеспечения, погоды, или других факторов – просто посылает на смерть своих солдат. В сражении находиться не в том месте не в то время – роковая ошибка. Неважно, насколько блестяще армия сражается лицом к лицу с врагом, у нее никогда не будет шанса выиграть сражение, если ее лидеры не знают своей позиции или двигаются не в том направлении.

То же самое касается и продаж. Ваша стратегия, по отношению к клиенту – это своеобразные «правила игры». «Разработка стратегии» - планирование Ваших действий из наилучшей позиции для достижения одной определенной цели или нескольких целей. Это включает в себя несколько аспектов в отношении клиента: физический, психологический и экономический. Если Вы знаете, как клиент относится к Вам, как он относится к вашему предложению, на какие вопросы Вам следует отвечать, в какой стадии находятся Ваши конкуренты, и некоторые другие факторы – Вам легко определить свою текущую позицию. Вы также можете понять свои сильные и слабые стороны перед началом продажи.

Но даже если Вы не уверены в некоторых моментах, или в самой позиции, у Вас, тем не менее, будет своя стратегическая позиция. Вы все время находитесь в какой-то позиции по отношению к определенной потенциальной сделке, следовательно, у Вас всегда есть какая-то стратегия, даже если Вы не осознаете ее. Если же Вы не знаете свою позицию по отношению к клиенту, Вы проиграете – и это будет Ваша новая позиция.