3. Выигрыши – это дело личное.

Мы сказали, что результаты бывают корпоративные, то есть разделенные многими людьми, и использовали пример с системой инвентаризации Дорис Грин, чтобы показать, что единичные результаты приносят пользу многим людям одновременно. Но все люди получают разные Выйгрыши от одного Результата. Это и есть наиболее важное различие между Выигрышем и Результатом. Даже если объективный Результат является Выигрышем для многих, ни один из личных Выигрышей не будет идентичным. Каждый из них связан с личным восприятием каждого Покупателя.

Возьмите гипотетические Результаты, которые мы обеспечим отделу Грина: 16% уменьшения временных затрат. Сама Грин может смотреть на Результаты как на Выигрыш потому, что они помогают ей более точнее производить отправку товара со склада. Как член команды Грин, Вы можете видеть те же результаты как Выигрыш по разным причинам: для нее уменьшение затраченного времени выглядит как Выигрыш потому, что она теперь может проводить больше времени со своей семьей. Один и тот же результат, разные Выигрыши.

Более того, другой член команды может не воспринимать Результат как собственный Выигрыш. Член команды, который получает сверхурочную плату за эти 16% времени, почувствует Проигрыш.

Эти основные различия между корпоративными Результатами и персональными Выигрышами показывают: продавать одни Результаты недостаточно. Чтобы перевести продажу в квадрат Выигрыш – Выигрыш с каждым Покупателем, Вы должны определить Выигрыш каждого.

В чем состоит Выигрыш Вашего Покупателя

Чтобы «заставить работать» квадрат Выигрыш-Выигрыш, Вам нужно помнить две вещи: быть способным отличить какой Результат или Результаты нужны каждому Покупателю, и затем показать, как Результат приведет каждого из них к личному Выигрышу. Когда Вы выполните эти две задачи, Вы продадите Выигрыши-Результаты.

Необязательно понимать и адресовать субъективные потребности Покупателя таким образом. Но определение их Выигрышей и Результатов не должно определяться угадыванием. Годы работы с торговыми представителями в различных областях обучили нас трем надежным методам определения Выигрышей:

1. Вы можете сделать логический вывод о Выигрышах Покупателя, зная о том, какие Результаты он хочет или о том, что Вы знаете о его отношении или образу жизни.

2. Вы можете спросить их напрямую о их Выигрышах в этой продаже.

3. Вы можете привлечь Советника.

Логический вывод о Выигрыше.

Даже если каждый из Ваших Покупателей Выигрывает по-своему, существуют категории Покупателей, которые ожидают одинаковых Результатов для своих организаций. Знание этого поможет Вам понять, Выиграет или нет Покупатель с данным Результатом.

Недостаточно просто определить Результаты. Даже если Вы начинаете с Результатов, которые хочет Гарри Барнс в этой ситуации, Вам легче будет сделать вывод о тех Выигрышах, которые может дать каждый из этих Результатов.

Приведенная ниже таблица представляет список Результатов, которые пригодились многим участникам наших программ, чтобы сделать вывод о том, какие Выигрыши получаются из типичных Результатов для четырех категорий Покупателей.