Я Проигрываю – Вы Выигрываете: «Одолжение» Покупателю.

Каждый профессионал знает, что Выигрыш – Проигрыш менее распространенный, чем Проигрыш – Выигрыш. Здесь торговый представитель делает покупателю одолжение за счет продающей организации. «Здесь я проиграю, чтобы Вы могли Выиграть, М-р.Клиент» - говорит торговый представитель. Один из наших участников пожаловался, что для его фирмы это была почти «политика компании». Каждый раз при первом заказе – низкая цена, небывалые скидки для оптовой продажи, бесплатное обслуживание, бесплатные образцы или другие преимущества.

Расчет идет на то, что Покупатель оценит все сделанное для него и обратится к нему в будущем. Торговый представитель намекает: «В этот раз я потру Вам спинку, а Вы потрете мою потом». К сожалению, далеко не всегда это срабатывает.

Причина этого явления лежит в восприятии. Когда Вы разыгрываете Проигрыш – Выигрыш, Вы даете Покупателю «ошибочное ощущение реальности», то, которое нельзя поддерживать постоянно, но которое кажется Покупателю нормой. Каждый раз, когда Вы «покупаете бизнес», Вы устанавливаете Покупателю нереалистичное видение будущего.

Ни одна компания не будет раздавать свои товары или услуги вечно. Когда Ваша компания решает, что пришло время платить, Вам придется сказать Вашему клиенту, который «Выигрывает»: «Теперь Ваша очередь Проигрывать». Обычно Покупатель забывает о тех одолжениях, которые Вы ему сделали. Когда Вы возвращаетесь к реальным условиям работы, он думает, что Вы разыгрываете Выигрыш–Проигрыш с ним и задумывает месть. Когда это происходит, Вы оба Проигрываете.

Этот квадрат, Проигрыш – Выигрыш, как и Выигрыш –Проигрыш, нестабильный и обычно деградирует в Проигрыш – Проигрыш.

Когда и как разыгрывать Проигрыш – Выигрыш

Мы не говорим, что Вам никогда нельзя разыгрывать Проигрыш – Выигрыш. Иногда это хорошая краткосрочная стратегия. Например, чтобы заинтересовать Покупателя новым товаром. Но если Вы и разыгрываете Проигрыш – Выигрыш, пусть Покупатель знает об этом. И сделайте это так, чтобы было понятно Покупателю: так же, как и приглашение на обед – это единичное предложение.

Наиболее часто стратегия Проигрыш-Выигрыш используется на рынке потребительских товаров. Производителям, которые используют ее, не нужно объяснять своим клиентам, что они делают – так как все и так это знают. Когда Компания «Мыло Супер Садзи» вешает образцы своей новой продукции на Ваши двери в Январе, Вы не звоните им через месяц и не говорите: «А где же мое мыло в Феврале?». Или когда супермаркет прекращает распродажу собачьей еды Барко по убыточным ценам и возвращается к нормальным ценам, никто не кричит: «Почему Вы снимаете с нас скальп?». В случаях с пробными образцами и распродажами все понимают, что модель Проигрыш – Выигрыш краткосрочна.

Но такой подход может быть неправильно истолкован в Вашей сфере бизнеса. Никогда не думайте, что Покупатель понимает это. Самая серьезная ошибка, которую Вы делаете, разыгрывая Проигрыш – Выигрыш, это забывать говорить Покупателю, что условия этой продажи специальные. Это ведет к непониманию и разладам между Покупателями, которые считают, что специальные условия – норма. Поэтому действительно нормальные условия после их представления они воспринимают как неправильные или завышенные. Вы можете избежать этого, четко объясняя, что Вы делаете.

Предоставляйте эти временные «специальные» условия в письменном виде. Не полагайтесь на «дружбу», ведь Вам придется представить Покупателю позже другие, реальные условия. Даже если Ваш сценарий Проигрыш – Выигрыш и зафиксирован на бумаге – в контракте, счете, или в специальном приложении – для Покупателя будет очень легко спорить о новых условиях в будущем.

Даже если Вы разыграли сценарий Проигрыш – Выигрыш «правильно», все равно - это краткосрочная стратегия. Ваша основная цель – оказаться в квадрате Выигрыш – Выигрыш со всеми Покупателями.