Четвертый элемент: Выигрыши - Результаты

Из главы 2 Вы уже знаете, что разумный торговый представитель никогда не думает о продаже как о битве или о покупателе как о враге, у которого нужно Выиграть. Можно получить заказ, разыгрывая или давя на клиента, но когда Вы делаете это – он «проигрывает», а Вы «выигрываете». Покупатель, который проиграл - уходит. Сначала Вам будет все равно. Но в условиях долгосрочного сотрудничества Вы будете себя ругать даже больше чем Покупатель: заказ, который Вы получили, обманывая Покупателя, похоже, был Вашим последним заказом.

В Стратегии Продаж мы идем дальше чем просто индивидуальная продажа. Мы концентрируем внимание на выбранном случае и развиваем присущие Вам способности и качества для продажи. Мы делаем заключение, что Вы, как профессионал заинтересованы не только этим заказом, но и:

• довольными клиентами

• длительными отношениями

• повторной сделкой

• хорошими рекомендациями

Единственный путь получить все эти вещи – относиться к каждому, кто оказывает Покупательское Влияние как к партнеру в Вашем успехе, а не как к препятствию, которое нужно преодолеть.

Есть только 4 возможных исхода из каждой ситуации купить/продать:

1. В первом, сценарии «Выигрыш - Выигрыш», Вы вдвоем - Покупатель и продавец Выигрываете. Вы вдвоем ощущаете чувство удовлетворения и знаете, что от этой сделки Вы оба получаете преимущества и выгоду, как лично, так и профессионально. Другими словами, Вы оба знаете, что тип сделки «Выигрыш - Выигрыш» приносит Вам и Покупателю позитивные чувства.

2. Во втором, «Выигрыш – Проигрыш» сценарии, Вы побеждаете за счет клиента. Вы хорошо чувствуете себя после сделки, а клиент уже ищет способ отомстить или избегать Вас в будущем.

3. В третьем, «Проигрыш - Выигрыш» сценарии, Вы позволяете Покупателю Выиграть за Ваш счет как бы «покупая сделку». Вы предлагаете специальные скидки или бесплатные услуги в надежде на их окупаемость в будущем. Обычно они не окупаются.

4. В последнем «Проигрыш - Проигрыш» сценарии Вы оба проигрываете. Даже если Вы заключили сделку, оба недовольны.

Только один из 4-х сценариев приводит Вас к тому долгосрочному успеху, который Вы хотите. Этот сценарий называется партнерским «Выигрыш - Выигрыш». Даже если Вы активно пытаетесь перевести сценарии «Проигрыш - Проигрыш» и «Проигрыш – Выигрыш» в первый, они все равно обязательно перейдут в «Проигрыш – Проигрыш».

Чтобы справиться с Вашими продажами по сценарию «Выигрыш - Выигрыш», Вам нужно задуматься, почему люди покупают. Многие тренинги по продаже основываются на том, что продажа происходит, когда Покупателю показывают, что Ваше предложение отвечает его текущим деловым нуждам. Такие программы ориентированы на товар. Советники заполняют головы торговых представителей «характеристиками» и «преимуществами» товара и затем отсылают их подписывать договоры у тех, кто не может «устоять» перед преимуществами товара.

Естественно, Вам нужно знать свой товар, но для профессионала вроде Вас этого недостаточно, потому что причина того, почему люди действительно покупают только косвенно связана с товаром или исполнением услуги. Поэтому мы не концентрируем внимание на самом товаре. Вместо этого мы показываем, как использовать Ваше знание товара, чтобы дать каждому Покупателю личные причины для покупки. Не достаточно просто отвечать их потребностям – Вам нужно также удовлетворить их субъективные личные желания. Вы достигаете этого тем, что мы называем Выигрыши - Результаты.

Результат, как мы определяем его, это влияние, которое Ваш товар или услуга могут оказывать на организацию Покупателя и процессы в ней. Торговый представитель, который ориентирован только на товар – продает его только для результатов.

Выигрыш – менее узнаваемый, но одинаково важный фактор в Покупательской психологии. Это личный Выигрыш Покупателя в результате Продажи.

В конечном счете Выигрыш-Результат - это Результат, который дает одному из Ваших индивидуальных Покупателей личный Выигрыш. Это и есть та реальная причина, почему люди покупают. Мы показываем Вам, как определить их для каждого Покупательского Влияния и объясняем, что это единственный способ держать ваши взаимоотношения с клиентами в порядке.