- •Примерный перечень вопросов к государственному междисциплинарному экзамену по специальности "Менеджмент организации" специализация "Управление персоналом"
- •Раздел 1. 2
- •Раздел 1.
- •Базовые типы организационных структур управления, их особенности и сфера применения.
- •1. Аутплейсмент как эффективная форма защиты интересов сокращаемых работников организации
- •2. Кадровое планирование в организации: основные направления, методы, документы
- •3. Кадровые риски в деятельности организации
- •4. Классификация методов мотивации персонала организации
- •5. Контроль профессиональных качеств, ответственности и лояльности сотрудников
- •6. Корпоративный дух и его влияние на эффективность системы hr-менеджмента
- •7. Новые услуги рекрутинговых агенств (аутстаффинг, аутплейсмент, хэдхантинг и др.)
- •Раздел № 3. Задачи: Задача 1
- •Задача 2
- •Задача 3.
- •Задача 4
Раздел № 3. Задачи: Задача 1
Вам необходимо подобрать кандидата на вакансию менеджера по работе с ключевыми клиентами. Продукт является технически достаточно сложным. Схема принятия решения достаточно сложна, участвуют в ней одновременно несколько человек. Продажи крупные, одна продажа может достигать несколько сот тысяч долларов, однако на ее подготовку требуется довольно много времени и усилий. Также большое значение имеет постоянное "ведение клиента" и продвижение расходных материалов. Рынок очень тесный, информация распространяется очень быстро. Степень текущего контроля очень незначительна, в основном оценивается конечный результат.
Составьте профиль на 10-12 компетенций для подбора кандидата на данную вакансию, обоснуйте свой ответ.
Решение
Табл. Профиль менеджера по работе с ключевыми клиентами
Глобальные задачи |
Функционал (= детализация активности в рамках выполнения задачи) |
Необходимые компетенции для выполнения задач |
Установление тесных отношений с VIP и поддержание их лояльности к препаратам и компании |
Установить контакт со всеми VIP на территории Завязать знакомство (VIP должны знать менеджера по работе с ключевыми клиентамии ассоциировать его с конкретной компанией, он должен знать о VIP все, что можно) Сформировать лояльность к препаратам и компании (VIP должны знать, на какую компанию работает менеджер, какие препараты компания производит, и уважительно отзываться о компании и её препаратах) Перевести знакомство в более тесные, практически дружеские, отношения (VIP должны охотно общаться с менеджером, делиться с ним информацией рабочего и личного плана, позволять обращаться за помощью при необходимости и пр.) Готовить для VIP презентации для выступления от имени компании, а также готовить их самих Приглашать и сопровождать их на корпоративные и публичные отраслевые мероприятия Снизить до минимума их активность в пользу конкурентов
|
Доскональное знание всех VIP – от общедоступной информации до личных сведений Знание отношений между VIP на территории, расстановку сил и перспективы изменений Навыки сбора информации Навыки использования информации Умение стратегически мыслить Умение принимать решения в условиях ограниченности времени и психологического давления Высокая вариативность, креативность мысли Яркая харизма Гибкость характера Психологическая устойчивость Умение оценить психологию и мотивы личности Умение адаптироваться/ подстраиваться под сложного клиента (речь, визуальный образ, модели поведения) Навыки убеждения на высоком уровне Умение разрабатывать долгосрочный план установления отношения с VIP с адаптацией под конкретную личность Навыки ведения переговоров со сложными клиентами Техники работы с возражениями Умение задавать вопросы Умение слушать Хорошее чувство юмора (умеет шутить, понимает шутки) Умение вести беседы на разные темы Базовое знание препаратов компании |
Лоббирование интересов компании в тендерах, при составлении льготных списков и прочих выгодных компании ситуациях |
Быть информированным о любом движении денег в отрасли – от уровня администрации до уровня VIP медицинского учреждения. Убеждать VIP составлять тендерные техзадания, подходящие компании Убеждать VIP отдавать предпочтение препаратам компании при принятии решений Убеждать VIP рекомендовать препараты компании врачам и провизорам |
Ключевые компетенции напрямую связаны с функционалом, который предстоит выполнять менеджеру по работе с ключевыми клиентами. Функционал его существенно менее диверсифицирован, но осложнен спецификой личностей, с которыми его предстоит работать. Поэтому среди компетенций, так необходимых хорошему менеджеру, преобладают личностные характеристики.