Анализ и оценка конкурентов

№ п/п	Характеристика конкурентов	Основные конкуренты
		первый	второй
1	Объем продаж, натуральные показатели
2	Занимаемая доля рынка, %
3	Уровень цен
4	Финансовое положение (рентабельность)

Окончание табл. 4

5	Уровень технологии
6	Качество продукции
7	Расходы на рекламу
8	Привлекательность внешнего вида
9	Время деятельности предприятия, лет

Анализ основных конкурентов производится с позиции конкурентоспособности предприятия и впускаемой им продукции, при этом необходимо уделять внимание тем характеристикам и показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей, т.е. отражают уровень конкурентоспособности.

Каждый показатель должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как для предприятия, так и для конкурентов. При этом расхождение сумм более, чем на 20 % в меньшую сторону по сравнению с конкурентами подчеркивает тяжелое положение на предприятия с точки зрения конкурентоспособности, а более 40 % - о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.

Г. Весьма важным для успеха бизнеса является также выбор ценовой стратегии.

Необходимо определиться, что для вас предпочтительнее:

 высокое качество и высокая цена

Такая стратегия применима, если вы давно работаете на данном рынке и имеете возможность производить и реализовывать элитный, дорогостоящий товар;

• низкое качество и низкая цена

Выбор такой стратегии разумен, если вы только выходите на новый для себя рынок либо склонны работать на объеме, ориентируясь на широкие низкооплачиваемые слои населения;

• низкое качество и высокая цена

Если у вас есть возможность монопольно занять весь рынок, опередив конкурентов, то такая стратегия может быть обоснованна. Но в большинстве случаев долго придерживаться ее не удается.

• высокое качество и низкая цена

Обычно это либо кратковременная рекламная акция, либо сезонная распродажа. Длительное время следовать такой ценовой стратегии невозможно.

Вышеперечисленные стратегии возможны как в чистом, так и в смешанном виде. Например, начинаем с низкого качества при низкой цене, а заканчиваем высоким качеством при высокой цене и т.д.

Д. После того как выбрана ценовая стратегия, следует определиться с ценовой политикой. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

0. каково возможное время реализации продукции или услуг?

1. возможны ли задержки платежа после поставки продукции и насколько они критичны?

2. каковы условия оплаты продукта или услуги потребителям: -

- по факту;

- с предоплатой;

- в кредит;

0. предусмотрены ли штрафные санкции при несвоевременной оплате и в чем они заключаются?

1. предусмотрены ли различные виды скидок и льгот для оптовых, постоянных покупателей и т.д.

Возможные каналы распределения товаров представлены на схеме 1.

Производитель Потребитель

Производитель Розничный торговец Потребитель

Производитель Оптовый торговец Розничный торговец Потребитель

Производитель Оптовый торговец Мелкооптовый торговец Розничный торговец Потребитель

Схема 1. Схема возможных каналов распределения товаров

Примерные вопросы, отражающие анализ ценовой политики, представлены в таблице 5.

Таблица 5