Сильные и слабые стороны

№ п/п	Постановка вопроса при изучении сильных и слабых сторон товара	Сильные стороны продукции	Слабые стороны продукции
1	Можете ли вы определить тот сегмент рынка, на который ориентирована ваша продукция?
2	Изучены ли вами запросы ваших клиентов?
3	Какие преимущества предоставляет ваша продукция (услуги) клиентам?
4	Можете ли вы эффективно довести свою продукцию (услуги) до тех потребителей, на которых она ориентирована?
5	Может ли ваша продукция (услуги) успешно конкурировать с продукцией (услугами) других производителей в отношении: качества, надежности, эксплуатационных и других товарных характеристик? цены? стимулирование спроса? места распространения?

Окончание табл. 3

6	Понимаете ли вы, на какой стадии «жизненного цикла» находится ваша продукция (услуги)?
7	Есть ли у вас идеи относительно новых видов продукции?
8	Обладаете ли вы сбалансированным ассортиментом продукции (услуг) с точки зрения ее существенного разнообразия и степеней морального старения?
9	Проводите ли вы регулярную модификацию вашей продукции в соответствии с запросами клиентов?
10	Проводите ли вы политику создания новой продукции?
11	Возможно ли копирование вашей продукции (услуг) конкурентами?
12	Имеют ли ваши производственные идеи адекватную защиту торговой и фабричной маркой, патентами?
13	Отслеживаете ли вы жалобы покупателей?
14	Уменьшается ли количество жалоб и нареканий со стороны покупателей?

2.4. Маркетинг и сбыт продукции

Этот раздел бизнес-плана зачастую бывает наиболее значительным, и после его детальной проработки можно сделать вывод о том, стоит заниматься данным видом деятельности, выпускать данную продукцию или нет.

Известно, что маркетинг – это деятельность, в сфере рынка, направленная на продвижение товара и услуг к потребителю. Современный маркетинг представляет собой совокупность социальных и этических норм делового общения, правил добросовестной коммерческой деятельности в интересах потребителей и общества в целом.

Основные задачи маркетингового анализа:

• изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков сбыта и обоснование планов производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

• анализ факторов, формирующих эластичность спроса, и оценка степени риска невостребованности продукции;

• оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов ее повышения;

• разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;

• оценка эффективности производства и сбыта продукции.

Основная цель маркетингового анализа состоит в изучении спроса на продукцию и в формировании прогнозного портфеля заказов. Реализацию этой цели можно разделить на несколько этапов.

А. Спрос как экономическая категория характеризует объем товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке.

На уровень спроса влияют разные факторы – такие, как: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на взаимозаменяемые товары, насыщенность рынка и т.д.

Для того чтобы лучше понять, существует ли спрос на производимую продукцию, можно ли на него повлиять и сколько это будет стоить, полезно ответить на следующие вопросы:

0. можете ли вы определить сегмент рынка, на который ориентированы ваши товары (услуги)?

1. понятны ли вам запросы ваших клиентов?

2. можете ли вы эффективно довести ваши товары (услуги) до тех потребителей, на которых вы ориентируетесь?

3. могут ли ваши товары (услуги) быть конкурентоспособными в отношении:

- качества;

- надежности;

- технического обслуживания и других эксплуатационных и товарных характеристик;

- цены;

- места распределения;

- стимулирование спроса.

0. понимаете ли вы, на какой стадии жизненного цикла находится ваша продукция?

1. есть ли у вас идеи относительно новых видов продукции?

2. насколько сложно конкурентам скопировать вашу продукцию?

3. защищена ли ваша продукция торговыми марками и знаками, патентами?

Список вопросов можно продолжить.

Б. При разработке маркетингового плана важно также определить, какой маркетинговой стратегии вы хотите придерживаться:

• лидерства в области затрат. При этой стратегии все действия фирмы направляются на сокращение затрат, все прочие характеристики (качество, сервис и т.д.) являются подчиненными;

• стратегия дифференцирования. В этом случае товар фирмы должен отличаться от товаров конкурентов и иметь нечто неповторимое, с точки зрения потребителей. Здесь затраты имеют второстепенное значение;

• концентрация на сегменте. В данной стратегии фирма ориентируется на один или несколько сегментов потребительского рынка, либо достигая в них особого положения, либо добиваясь минимизации уровня затрат. Возможными сегментами могут быть как избранные группы клиентов, так и географически ограниченные рынки.

В. После того как выбраны желательные маркетинговая стратегия и политика, определен спрос на продукцию, нужно четко представить, кто ваши конкуренты, каковы их достоинства и недостатки.

Для этого целесообразно попытаться ответить на следующие вопросы:

0. знаете ли вы, кто ваши главные конкуренты? Если да, то необходимо их перечислить;

1. есть ли у вас информация о размерах, прибыльности и принципах ведения дел ваших конкурентов?

2. можете ли вы определить, кто из ваших конкурентов процветает, а кто терпит неудачу, и почему?

3. конкурентоспособна ли ваша продукция (услуги) в отношении: цены; производительности; качества; отделки; надежности; технического обслуживания; доставки; сервиса; каналов сбыта.

4. ориентируетесь ли вы и ваши конкуренты на один и тот же рынок сбыта?

5. представляет ли трудность для конкурентов воспроизводство ваших товаров и услуг?

6. существуют ли преграды, мешающие конкурентам освоить ваш рынок?

7. является ли развитие вашей продукции достаточно стабильным и прогнозируемым?

Список вопросов можно продолжить.

После того как вы ответили на поставленные выше вопросы, можно составить таблицу с данными по основным конкурентам, поместив в нее информацию об их важнейших преимуществах и недостатках, величине их компаний, доле рынка и др. (таблица 4).

Таблица 4