Лекция №4 Организация оптовой торговли на ярмарках

Основной задачей организаторов оптового товарооборота является создание условий для организации закупок и реализации в деятельности клиентов. Но они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. Каждому из них отведена определенная роль в рыночной экономике.

Одной из распространенных форм оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из старейших форм оптовой торговли. Ярмарки возникли в Европе, в раннее Средневековье, когда торговля носила непостоянный, эпизодический характер.

Ярмарки выступали единственными центрами сосредоточения обмена товаров. Нередко ярмарки имели определенную специализацию: английские ярмарки славились продажей шерсти, сукна и олова; французские — вином и сукном; датские — сельдью; итальянские — дорогими тканями.

Ярмарки пользовались широкой известностью еще в дореволюционной России (Нижегородская, Ирбитская, Харьковская, Киевская и др.) и приурочивались к церковным праздникам. Основными предметами торговли являлись сельскохозяйственные продукты, скот, лошади, кожа, пушнина, изделия народных промыслов. Позднее, в годы Гражданской войны, годы «военного коммунизма» ярмарки были упразднены. С 1960-х годов ярмарки были восстановлены и вновь стали популярными.

Ярмарка (нем. — ежегодный рынок, регулярные торжища широкого значения) — это кратковременный и периодически действующий оптовый рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок с последующим совершением актов купли-продажи.

Классификация торговых ярмарок

Ярмарки классифицируют по различным признакам.

По организационной цели они бывают:

• проводимые в целях закупок на предстоящий год;

• по реализации излишне закупленных товаров.

По масштабу деятельности ярмарки бывают:

• международные оптовые - в них принимают участие зарубежные компании и фирмы — поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья;

• общегосударственные оптовые федерального значения — в них участвуют отечественные товаропроизводители, а также оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляют товары, вырабатываемые производителями в различных районах страны;

• региональные оптовые местного масштаба (местные) — на них совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местами товаропроизводителями.

Обычно сначала проводят местные, а затем уже общегосударственные оптовые ярмарки.

По продолжительности работы они могут быть:

• постоянно действующими - помогают производителям и покупателям быстрее найти друг друга и ознакомиться с условиями поставки и с ассортиментом. Производитель может опробовать товар-новинку, провести продажу небольших партий товара для изучения рынка. Такие ярмарки имеют универсальный характер;

• периодически организованными — сводят в одном месте продавцов и покупателей определенной группы товаров для закупки на очередной хозяйственный год.

На таких ярмарках предприятия-изготовители могут заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании портфеля заказов. Они проводятся один или два раза в год, или по сезонам. Как правило, они специализируются по товарам какой-либо группы (хозяйственные товары) или по отрасли (текстильная).

По товарному признаку:

• специализированные ярмарки — на них реализуется один вид товаров (например, ярмарки изделий легкой промышленности);

• универсальные ярмарки — на них реализуются различные виды товаров.

Ярмарки проводят для того, чтобы:

• поставщики выставили образцы своего производства, показали новые достижения научно-технического прогресса;

• предоставить возможность оптовым покупателям свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров;

• получить необходимую коммерческую информацию и заключить торговые сделки.

Отличительными чертами ярмарочной торговли являются:

• оптовая закупка и реализация товаров по представленным образцам;

• периодичность торгов;

• массовое участие продавцов и покупателей;

• предварительное установление сроков и места продажи;

• расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых предприятий на производство товаров в отношении их ассортимента и качества. Поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте друг с другом, поэтому ускоряется процесс заключения договоров.

В процессе закупок товаров на ярмарках оптовые покупатели имеют возможность сравнить товары нескольких оптовых продавцов, выбрать из них те, которые в большей мере отвечают спросу населения итого поставщика, который предложит более выгодные условия поставок.

Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить рыночную конъюнктуру, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей своего товара.

Посетителями торговых ярмарок являются в основном коммерческие работники как оптовых, так и розничных предприятий. Они имеют возможность познакомиться с образцами товаров, неизвестных им ранее, провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами и заключить договоры.

Предметом деятельности торговой ярмарки является:

• оказание комплекса услуг участникам ярмарки по заключению торговых сделок;

• налаживание деловых контактов, укрепление деловых контактов между поставщиками товаров и оптовыми покупателями;

• упорядочение процесса оптовой торговли;

• анализ и подготовка конъюнкту рной информации;

• организация рекламы.

При организации ярмарок выделяют три важных этапа проведения: предварительный, организационный, заключительный.

На предварительном этапе принимается решение о подготовке к проведению ярмарки. В качестве организаторов ярмарок могут выступать государственные и общественные организации, а также предприятия любых форм собственности.

Открытие и проведение ярмарок осуществляется на основе решения учредителей совместно с органами власти. В принятом решении оговариваются сроки проведения, порядок и условия участия, а также назначаются ответственные лица за проведение ярмарки.

На этом этапе создается ярмарочный комитет (ярмарком) и формируются рабочие органы (дирекция, арбитраж, бюро по учету договоров). Рабочая группа разрабатывает рекламные материалы, рассылает информационные письма для участников, готовит пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостя.

Участники ярмарки за 15 дней до открытия должны внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие.

Плата за участие, аренда под экспозиции, транспорт, аренда складских площадей, бронирование билетов, проведение консультаций являются источниками доходов.

Организационный этап включает в себя подготовку рекламного каталога, в который включают всех участников ярмарки, которые подали заявки. Здесь же дается научно-техническая информация о других фирмах, о передовом опыте. На этом этапе проводится работа по размещению гостей, организации их досуга, проведению презентаций.

Заключительный этап включает в себя подведение итогов и выделение как положительных, так и отрицательных сторон в работе ярмарки. Обобщаются результаты анализа конъюнктуры, предложения по производству товаров. Это дает возможность принять стратегическое решение по дальнейшей перспективе ярмарки.

Кроме основной деятельности по заключению сделок купли-продажи товаров на длительный срок на ярмарках оказывают набор услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, анализу и подготовке конъюнктурных обзоров, организации рекламы.

Главная цель ярмарочных торгов — оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями.