2.2.2. Вилы посредников

Существует несколько видов посреднической деятельности и соот­ветствующих им видов посредников. Определяющими факторами их классификации являются следующие:

от чьего имени действует посредник (от своего или от имени произ­водителя), т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя;

за чей счет действует посредник (за свой или за счет производите­ля), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в ре­зультате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Исходя из этого, можно выделить следующие виды посреднических операций:

47

1. посреднические операции, осуществляемые на основе договоров поручения, или агентских соглашений, в которых посредник действует от чужого имени и за чужой счет;

2. комиссии и консигнации, в которых посредник действует от свое­го имени, но за чужой счет;

3. дистрибуторские соглашения, когда посредник действует от своего имени и за свой счет.

Посреднические операции, осуществляемые по договору поручения, предусматривают, что посредник (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные действия, в частности по внешнеторговой купле-продаже. При заключении с по­веренными договоров поручения оформляется доверенность — доку­мент, в котором фиксируются их полномочия по совершению сделок или иных правомерных действий от имени доверителя. Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия пред­ставителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письмен­ной форме и может быть разовой (на совершение какого-то конкрет­ного действия), специальной (на совершение каких-либо однородных действии) и генеральной (предоставляющей широкие полномочия по управлению имуществом и заключению договоров и др.). Схема рабо­ты по договору поручения представлена на рис. 2.1.

Важными разделами договора поручения являются: объем полно­мочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок; размер и порядок выплаты вознаграждения и другие важные вопросы. Обычно в обязанности поверенного входят: осуществление маркетин­говых исследований и информирование доверителя не только о заклю­ченных сделках, но и о состоянии рынка, о технических требованиях

к товарам; сбор информации по ценам на аналогичную продукцию, о потенциальных партнерах и конкурентах; содействие заключению договоров и др. На поверенного может быть возложена обязанность осуществлять рекламу товаров, производить техническое обслужива­ние машин и оборудования, продаваемых от имени доверителя. По­веренные организуют деловые контакты доверителей с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

За свою работу поверенные получают вознаграждение, которое может устанавливаться в виде определенного процента от стоимости проданного товара или в виде фиксированной суммы. Размер и форма оплаты вознаграждения оговариваются в каждом конкретном случае.

Агентское соглашение в общем виде является договором, согласно которому принципал¹ поручает посреднику-агенту совершать дейст­вия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной тер­ритории за свой счет и от своего имени. Торговые агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать ее как непосредственные их представители. Агент лишь способствует совершению сделки куп­ли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как предста­витель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. При этом он сохраняет свою независимость, которая выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоя­тельно за определенное вознаграждение. Такое положение торговых агентов закреплено в законодательстве многих стран. Например, в ди­рективе № 86/635 «О координации законодательства государств- чле­нов ЕС по вопросу о независимых торговых агентах», действующей с 1 января 1990 г., торговый агент определяется как лицо, на которое в качестве независимого посредника возлагается постоянная обязан­ность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для дру­гого лица, именуемого принципалом, либо проводить переговоры и за­ключать сделки от имени и за счет принципала. Право же определять

¹ Принципал — юридическое или физическое лицо, использующее посредни­ческие услуги торговых агентов. В качестве принципала могут выступать продавцы и покупатели, поставщики и заказчики, арендаторы и арендодатели, т.е. все, кто нужда­ется в содействии при совершении коммерческой операции.

49

условия реализации товаров и прежде всего уровень цен остается за принципалом.

При этом полномочия агентов определяются при заключении согла­шений, в которых, с одной стороны, им даются широкие полномочия, позволяющие эффективно работать на рынках, с другой — имеются и серьезные ограничения, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. В частности, такие ограничения могут касаться товаров, которыми занимаются агенты, территорий, на которых они действуют, обязательств по объемам сбыта, цен, сроков поставки, условий креди­тов и платежей, а также гарантий и ответственности. Соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. Так, к обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбы­та, рекламные мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. Схема работы агента представлена на рис. 2.2.

В большинстве случаев торговыми агентами являются юридичес­кие лица, зарегистрированные в торговом реестре, не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к этой катего­рии фирм не относятся). Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупате­лям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по про­движению товаров на внешние рынки.

Особый вид агентов представляют собой брокеры. Брокеры, или простые посредники, — это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые по договорам с продавцами и покупателями подыски-

вают им контрагентов. Принципалы самостоятельно ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и ис­полняют договоры от своего имени и за свой счет. Брокеры действу­ют на высокоорганизованных рынках, где осуществляется торговля крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдель­ных случаях сами выступают в роли кредитора, принимают также на себя поручительство за исполнение сделки, т е. выступают как гаранты (за дополнительную плату).

На заключение каждой отдельной сделки брокеру предоставляются специальные полномочия, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

За свои услуги брокер получает обусловленное вознаграждение, размер которого при товарных операциях доходит до 2-3 % от суммы сделки.

Комиссионная форма отношений предполагает использование специализированных внешнеэкономических организаций (комисси­онеров) для выполнения поручений различных юридических лиц по ткупке для них импортных товаров за рубежом или поставке экспорт­ного товара отечественных организаций за границу В данном случае термин «комиссия» означает договор, по которому одна сторона (ко­миссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента.

Комиссионер выступает в роли торгового посредника, который по договору с поручителем (комитентом) за оговоренное вознаграждение (комиссию) продает или покупает товары от своего имени, но за счет комитента Важным условием договоров комиссии являются лимиты полномочий посредников, в том числе по уровню цен, качественным характеристикам товаров, срокам гарантии и поставки Если прора­ботка сделки покажет невозможность ее осуществления из-за слишком жестких лимитов и т. д., посредник имеет право отказаться от испол­нения торговой операции Согласно договору комиссии, принятое на себя поручение комиссионер обязан исполнить на наиболее выгодных условиях для комитента и в соответствии с его указаниями При этом если комиссионер совершил сделку на более выгодных условиях, чем

51

те, которые предполагались комитентом, то дополнительная выгода де­лится между комитентом и комиссионером поровну, если иное не пре­дусмотрено договором комиссии.

Выполняя свои обязанности по договору комиссии, посредник выт ступает от своего имени, а не от имени комитента, ему даже не вменя­ется в обязанность называть последнего. Комитент, по поручению и за счет которого действует комиссионер, не становится участником сдел­ки с третьими лицами, даже в том случае, если он прямо называется в самой сделке или вступает в непосредственные отношения по испол­нению таковой. По этой причине третье лицо, с которым комиссионер вступает в правоотношения, предполагает, что отчуждателем товара является именно комиссионер. Следовательно, права и обязанности по сделке, совершенной посредником с третьим лицом, возникают именно у комиссионера. Исходя из этой особенности договора комиссии, все спорные вопросы третье лицо решает с комиссионером. Схема работы по договору комиссии представлена на рис. 2.3.

Комиссионер от начала до конца исполнения своих обязательств по договору распоряжается товаром, но не является его собственником. Право собственности на товар в момент продажи переходит от коми­тента к покупателю. Комиссионер обязан принимать все меры к обес­печению сохранности вверенного ему товара и отвечать за его утра­ту или повреждение, если это произойдет по его вине. В связи с этим в договорах часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов.

В качестве обязательных условий в договоре комиссии определя­ются:

полномочия и обязанности комиссионера по коммерческим и тех­ническим условиям предстоящих сделок, а также по изучению рынка,

проведению рекламной компании, техническому обслуживанию това­ров, представлению отчетов;

порядок установления цены товара;

пределы взаимоответственности комитентов и комиссионеров;

минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

сроки и порядок платежей комиссионером комитенту за проданный товар;

размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. Однако иногда в комиссион­ный договор включается условие о поручительстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом, с которым им заключен Договор за счет комитента. В силу этого условия комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется застраховать комитента от любых убыт­ков, которые он может понести вследствие неуплаты покупателем за проданные ему товары. Данное условие называется делькредере (del credere). Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитенту, если покупатель окажется неплатежеспособным. Вознаграждение за такую сделку выше обычного.

При выполнении поручения комиссионер должен придерживаться условий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося ему комиссионного вознаграж­дения и расходов, сделанных сверх предусмотренных договором ко­миссии (с согласия комитента), комиссионер обязан в течение опреде­ленного в договоре числа дней перевести на счет комитента. Платеж считается произведенным после того, как комитент подтвердит его по­лучение и правильность.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут прини­мать форму так называемых индентов (indent). Индент — разовое ко­миссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара. Этот заказ комисси­онер передает производителю своей страны. Если индент точно уста­навливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно (сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, за-

=======_==_===_========^==^^ 53

называемых у различных предпринимателей и собираемых в одну от­правку.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента ко­миссионное награждение, обозначенное в договоре. Его размер может быть установлен в виде:

фиксированной суммы, которая не зависит от цены сделки, совер­шенной комиссионером;

в виде разницы между назначенной комитентом ценой и более вы­годной ценой, по которой комиссионер совершит сделку;

в процентах от цены сделки, совершенной комиссионером;

каким-либо иным способом, согласованным сторонами.

При консигнационных сделках посредник-консигнатор сбывает от своего имени товар, поставленный продавцом-консигнантом на его склад. При этом консигнатор как посредник действует от своего имени, но за счет и по поручению консигнанта. Последний остается собствен­ником товара до момента его реализации.

Товар находится на складе и продается со склада, что облегчает проникновение экспортируемых товаров на внешние рынки; повыша­ет оперативность сделок, дает возможность покупателю ознакомиться с товаром в любое время до покупки.

Содержание договора консигнации регламентируется Руководством Международной торговой палаты по составлению торговых агентских соглашений между сторонами, находящимися в разных странах (пуб­ликация МТП 1983г. № 410), и в Типовом коммерческом агентском контракте Международной торговой палаты (публикация МТП 1991 г. № 496).

Договор консигнации, как правило, заключается на длительные сро­ки — 3-5 лет, причем обычно предусматривается его автоматическое продление. Срок действия договора следует отличать от срока консиг­нации, т. е. периода, в течение которого каждая конкретная партия то­вара может или должна быть реализована. Если товар не продан, он возвращается консигнанту либо его покупает консигнатор. Возможны и другие варианты (например, частичная консигнация), которые долж­ны быть оговорены в договоре. Схема работы по договору консигнации представлена на рис 2 4.

На условиях консигнации реализуются в основном товары массо­вого спроса: машины и оборудование (например, автомобили, станки); иногда продовольствие, пушнина и др.

54 ■

Обязательными пунктами договора консигнации являются: срок действия договора; срок консигнации товара, территория, на которой работает консигнатор, минимальный объем продажи товаров в течение года или квартала; уровень цен; календарные или иные сроки плате­жей консигнатора консигнанту; право консигнанта проводить ревизию у консигнатора; размер и порядок выплаты вознаграждения консигна­тору, право консигнанта изменять установленные цены По мере необ­ходимости могут включаться в договор консигнации и другие вопросы. Так, в договоре может быть условие, согласно которому консигнатор обязуется держать у себя на складе и реализовать в течение срока его действия определенное количество товара, рассматриваемое как мини­мальное. Превышение реализации этого количества поощряется, для чего предусматривается дополнительное вознаграждение консигнато­ра за реализацию товаров сверх обусловленного количества.

По договору консигнатор обязан:

обеспечить сохранность товара. В случае его порчи, недостачи или по­вреждения он должен возместить консигнанту все связанные с этим убытки;

страховать товар за свой счет, но в пользу консигнанта;

предоставить банковскую гарантию на стоимость всех поставлен­ных на склад товаров;

осуществлять рекламу товара консигнанта, согласовывая с ним предварительно все рекламные материалы;

за свой счет получать импортные лицензии, оплачивать таможен­ные пошлины, налоги и сборы на территории его страны;

нести транспортные расходы в пределах своей территории (однако расходы по возвращению товара несет консигнант);

периодически направлять консигнанту отчеты о своей деятельности (это делается обычно одновременно с переводом причитающихся кон­сигнанту сумм);

выполнять другие поручения консигнанта.

Выполняя поручение по реализации товара, консигнатор обычно связан указаниями консигнанта, особенно в отношении цен, по кото­рым он обязан продавать товары третьим лицам. Обычно в договоре устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых кон­сигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта Консигнаторы, как правило, занимаются пред­продажной доработкой товаров для повышения их конкурентоспособ­ности на рынках

Соглашение обычно предусматривает, что консигнатор ежемесяч­но или ежеквартально переводит консигнанту платежи, полученные от покупателей за товары, реализованные за эти периоды Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть кон­сигнанту

Выплата вознаграждения консигнатору производится в виде разни­цы между ценой поставки (или фактурной ценой) и ценой реализации Оно покрывает все его расходы, в том числе складские и сбытовые, за­траты на доработку товаров, а также обеспечивает получение прибыли на капитал, вложенный в сбытовую деятельность.

Изложенное выше относится к так называемой простой консигна­ции Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации.

При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен

По общему правилу при такой форме посреднической сделки за кон­сигнантом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю Однако это право не дает гарантии получения платежей за проданные товары Так как платежи за продаваемые с консигнационно­го склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены ка­лендарные платежи по открытому счету с предоставлением консигна­тором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-5 календарных периодов, установленных для расчетов. Если же пла­теж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар

56 _{=================}_₌₌^^

у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам.

" Дистрибьюторские сделки основаны на том, что посредник-дист­рибьютор закупает товары у производителя за свой счет и перепродает их покупателю от своего имени. Дистрибьюторы выступают в качестве торговцев по договору с производителями о предоставлении им исклю­чительного права на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного перечня товаров или услуг на определенных рынках. Для подготовки соответствующего договора можно использовать реко­мендации Международной торговой палаты «Типовой дистрибьютор-ский контракт» (1996).

Дистрибьюторы отличаются от простых посредников и поверенных тем, что связаны со своим торговым партнером долгосрочным посред­ ническим соглашением, имеющим следующие особенности: • *-

в качестве оптового торговца дистрибьютор занимается продвиже­нием и/или организует размещение товаров на выделенной ему терри­тории;

поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное поло­жение на данной территории — обычно это исключительное право на покупку товаров у данного поставщика;

такие взаимоотношения должны существовать в течение опреде­ленного периода, что создает условия для долговременного сотрудни­чества;

подобные взаимоотношения создают условия, согласно которым дистрибьютер не будет продавать товары конкурентов.

Дистрибьюторский договор обычно включает комплекс прав и обя­занностей каждой из сторон:

определяет перечень сбываемых товаров;

определяет территорию, на которой может работать дистрибьютор;

регламентирует условия работы на рынке;

устанавливает обязательства по годовым объемам сбыта.

Договор обязует дистрибьютора:

изучать конъюнктуры рынка и доводить эту информацию до произ­водителя;

рекламировать товары и торговую марку производителя;

содержать склады запасов товаров и запчастей;

проводить предпродажный сервис и предпродажную доработку то­варов;

создать стабильно действующую сбытовую сеть;

обеспечить техническое обслуживание технически сложной про­дукции во всех звеньях сбытовой сети.

Обязательным элементом такого договора является положение, в соответствии с которым производитель предоставляет дистрибьюто­ру монопольное право продажи конкретного товара или группы това­ров на определенной территории или определенной клиентуре. В свою очередь дистрибьютор обязуется покупать указанные товары только у своего контрагента, равно как и производитель — не нарушать на­званное монопольное право.

Как правило, в дистрибьюторском соглашении определяется мини­мальное количество товара, которое посредник-дистрибьютор должен в определенные периоды приобретать у производителя. Нарушение этого обязательства дистрибьютором рассматривается как условие для расторжения договора. Часто в договор включаются условия о продаж­ных ценах и порядке их пересчета в зависимости от изменений условий производства и поставок, что способствует сохранению конкуренто­способности товара. Дистрибьютор чаще всего обязуется передавать производителю информацию о рынке, обеспечивать клиентуре сервис­ные услуги, участвовать в рекламе товара. Схема работы по дистрибь-юторскому соглашению представлена на рис. 2 5.

Производитель нередко берет на себя обязательство помогать дист­рибьютору в оборудовании его торговых помещений, снабжать реклам­ными материалами, оказывать поддержку в обучении персонала. Он постоянно контролирует состояние складских запасов на всех этапах сбыта, цены реализации товаров на рынке, интересуется финансовым

состоянием своего партнера и старается принять меры к его стабилиза­ции в случае его нарушения.

Взаимные расчеты между производителем и дистрибьютором ни­как не связаны с получением посредником платежей от покупателей, хотя чаще всего производители предоставляют дистрибьюторам товар­ные кредиты. Вознаграждение дистрибьютору обычно выплачивается в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров.

Несмотря на достаточно жесткие рамки соглашений, дистрибьюто­ры коммерчески более самостоятельны, чем другие виды посредников, по следующим причинам:

дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выполнение его обязательств перед продавцом никак не связано с выполнением по­купателем обязательств перед дистрибьютором;

дистрибьютор несет все риски при порче или потере товаров, при­обретенных у производителя;

дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е. обязательства перед производителем остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей;

по закупленным у производителя товарам дистрибьютор имеет пра­во сам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.