Содержание (нумерация страниц по книге)

От автора 6

Часть I. Введение 8

1. История создания книги, структура книги 9

• 1.1. История создания книги 9

• 1.2. Структура книги 12

Часть II. Модель переговоров 14

2. Переговоры: ориентация 15

3. Как добиться желаемых результатов 22

• 3.1. Тактическое использование информации 23

• 3.2. Выбор позиции 25

• 3.3. Уступки 27

• 3.4. Заключение 28

4. Как повлиять на силовой баланс 29

• 4.1. Тактики, используемые для упрочения силовой позиции 30

• 4.2. Укрепление начальной позиции 36

• 4.3. Заключение 38

5. Содействие конструктивной атмосфере 39

• 5.1. Как отделить человека от его поведения 40

• 5.2. Как избежать излишней напряженности 41

• 5.3. Уменьшение напряженности 42

6. Как добиться процедурной гибкости 44

• 6.1. Когда приступать к развертыванию 46

• 6.2. Тактики развертывания 49

• 6.3. Заключение 53

7. Как воздействовать на клиента 55 (4:)

8. Эффективные переговоры: выводы 58

• 8.1. Основные правила 62

• 8.2. Ограничения 65

• 8.3. Сущность модели 65

• 8.4. Заключение 67

9. Историческое развитие переговорных умений 70

• 9.1. История переговорных умений 70

• 9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций 77

• 9.3. Связь с моделью переговоров 81

• 9.4. Заключение 84

Часть III. Специальные ситуации и проблемы 85

10. Подготовка к переговорам 85

• 10.1. Контрольный лист 86

• 10.2. Заключение 90

11. Председательствующий в переговорах 92

• 11.1. Фазы переговоров 92

• 11.2. Контрольный лист председательствующего 94

• 11.3. Три заключительных замечания 95

• 11.4. Заключение 96

12. Переговоры с более сильной стороной 97

• 12.1. Тенденции в ситуации различной силы 97

• 12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны 99

13. От борьбы к переговорам 101

• 13.1. Поведение борьбы 101

• 13.2. Возможные действия в ситуации борьбы 102

14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили 104

• 14.1. Два типа поведения 104

• 14.2. Четыре переговорных стиля 106

• 14.3.Заключение 108

15. Переговоры: основополагающие правила 109

• 15.1.Время 109

• 15.2. Тупики 109

• 15.3. Вопросы и ответы 110 (5:)

• 15.4 Перерывы 111

• 15.5. Цель 111

• 15.6. Уступки 112

• 15.7. Повестка дня 112

• 15.8. Сила убеждений 112

16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров 114

• 16.1. Отрицательные и положительные манипуляции 114

• 16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции? 115

• 16.3. Как противостоять манипуляциям 117

17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу 119

• 17.1. Примеры 122

Приложение 1. Обзор литературы 125

Приложение 2. Переговорные тренинги 133

Библиография 175 (6:)

От автора

Как консультанта, меня прежде всего заинтересовал в переговорах сам процесс практического приведения к согласию абсолютно различных интересов. Как ученый в области общественных наук, я был озадачен тем огромным числом не связанных друг с другом переговорных открытий и нововведений. Мой последний интерес был сконцентрирован на интегрировании всех этих открытий и нововведений в стройные системы и модели, последние из которых и вдохновили меня на написание этой книги.

Как консультанту по организационному развитию, мне довелось побывать в различных организациях и принять участие в обсуждениях и встречах. Никому и в голову никогда не приходило назвать эти встречи переговорами, хотя точно могу сказать, что они были переговорами чистой воды. Кто-то из участников этих встреч интуитивно чувствовал неизбежность тупика; случались вспышки скрытой либо открытой враждебности — причем о развитии в отношениях не было даже и речи. Благодаря таким примерам я уверовал в то, что умение вести переговоры имеет огромное созидательное значение. Мне пришлось также видеть, насколько быстро люди овладевают этим умением. Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

• путают переговоры с выигрыванием очков;

• абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);

• игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;

• абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;

• путают настойчивость в переговорах с упрямством;

• абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;

• не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;

• рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;

• имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);

• рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно это и вдохновило меня на написание этой книги по переговорам.

Книга эта никогда бы не увидела свет без помощи и вдохновения моих помощников. Особую благодарность я хотел бы выразить двум моим коллегам по Голландской Консультационной Группе — Питеру Ян фен Делдену и Герко Эдерману; а также Керол Синнес, которая перевела книгу с голландского на английский язык. Я благодарен также Жиллиан Бромли — работнице издательства Бейзил Блэквелл — за ее труд по подготовке и изданию английского варианта книги. Огромное спасибо моим клиентам. Только благодаря им я столкнулся таким широким спектром проблем, касающихся процесса переговоров. Их бесчисленные критические замечания и конструктивные предложения помогли мне совершенствовать мою книгу и довести ее до того состояния, в котором она и предстанет перед вами.