Переговоры Вильям Мастенбрук

Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. — 175 с.

• * основана на 10-летнем успешном опыте

• * показывает, как можно выиграть при помощи консенсуса

• * предлагает эффективные переговорные тактики

• * связывает практические советы с теорией

• * содержит рекомендации по активному тренингу

Перевод с английского: Е. Дементьева Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев Компьютерное оформление: М. Осипова © Калужский институт социологии (3:)

Полный текст в формате Word (zip 330Kb).

Содержание (подробное)

Содержание

От автора

Предисловие к русскому изданию

Часть I. Введение

Глава 1. История создания книги, структура книги

• 1.1. История создания книги

• 1.2. Строение книги

Часть II. Модель ведения переговоров

Глава 2. Переговоры: ориентация

• Примечания

Глава 3. Как добиться поставленных целей

• 3.1. Тактический обмен информацией

• 3.2. Выбор позиции

• 3.2.1. Закрытая позиция

• 3.2.2. Открытая позиция

• 3.3. Уступки

• 3.4. Заключение

Глава 4. Влияние на баланс сил

• 4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции

• 4.1.1. Борьба

• 4.1.2. Манипулирование

• Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

• Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

• 4.1.3. Факты и экспертиза

• 4.1.4. Развертывание

• 4.1.5. Укрепление взаимоотношений

• 4.1.6. Сила убеждений

• 4.2. Укрепление начальной позиции

• 4.3. Заключение

Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере

• Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность»

• 5.1. Отделяйте человека от его поведения

• 5.2. Уход от излишней напряженности

• 5.3. Уменьшение напряженности

Глава 6. Как добиться процедурной гибкости

• Схема 6.1. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение»

• 6.1. Когда приступать к развертыванию

• 6.1.1. Подготовительная фаза

• 6.1.2. Первоначальный выбор позиции

• 6.1.3. Фаза поиска

• 6.1.4. Тупик и завершение

• 6.2. Тактики развертывания

• 6.2.1. Неформальные предварительные консультации

• 6.2.2 Всегда начинайте переговоры с фазы развертывания

• 6.2.3. Задавайте вопросы

• 6.2.4. Будьте хорошим примером

• 6.2.5. Попытайтесь найти общие критерии

• 6.2.6. Попытайтесь найти общие интересы

• 6.2.7. Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив

• 6.2.8. Внесите «первоначальное предложение»

• 6.2.9. Дайте друг другу возможность получить преимущество

• 6.2.10. Прогресс посредством нового предложения

• 6.3. Заключение

Глава 7. Воздействие на клиента

Глава 8. Эффективные переговоры: выводы

• 8.1. Правила

• 8.1.1. Будьте настойчивы, но гибки

• 8.1.2. Уважайте друг друга

• 8.1.3. Избегайте соревнования в силе

• 8.1.4. Культивируйте чувство перспективы

• 8.1.5. Знайте, тупики неизбежны

• 8.1.6. Не забывайте о своих клиентах

• 8.1.7. Осознайте свой переговорный стиль

• 8.1.8. Поймите — сомнения неизбежны

• 8.2. Ограничения

• 8.3. Сущность модели

• 8.4. Заключение

Глава 9. Развитие переговорных умений

• 9.1. История переговорных умений

• 9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций

• Таблица 9.2. Развитие переговорных умений, резюме

• 9.3. Связь с моделью переговоров

• 9.4. Заключение

Часть III. Специальные ситуации и проблемы

Глава 10. Подготовка к переговорам