Інструкційно-методична картка до теми Маркетингова політика розподілу товарів

Тема заняття: Аналіз збутової політики підприємства

Мета: Оволодіти навичками з аналізу збутової політики підприємства.

Завдання та послідовність виконання

Для виконання завдань потрібно об’єднатися в групи. Рекомендована кількість 4-5 осіб. Потім обрати в рамках кожної групи керівника або командира, на якого покладено обов’язки з організації роботи команди. Розподілити функції між членами команди.

Вихідні дані

А'ГЗТ «ХБФ» — єдине спеціалізоване підприємство кондитерської промисловості України з виробництва борошняних кондитерських виробів: печиво, крекер, вафлі, бісквіти з різними наповнювача­ми. У 1997 р. А'ГЗТ «ХБФ» стало лауреатом 2-го Українського наці­онального конкурсу якості, у 1993 р. фабрика одержала сертифікат відповідності якості на готову продукцію (печиво усіх видів і крекер), 1996' р. — на вафельну продукцію, у 1997 р. — на вафельні бісквіти.

Добовий випуск готової продукції— близько 100 тонн. Обсяги виробництва продукції за останній рік були такі (цифри умовні): печиво - 9750 тис. гри; крекери— 3970 тис. грн; бісквіти — 1687 тис. грн; вафлі — 2417 тис. грн.

Продукція реалізується у всіх областях України через мережу торгових представництв. За допомогою дистриб'юторської мережі реалізується понад 80 % обсягу продукції, у м. Харкові продукцію фабрики реалізує магазин «Ведмедик».

На фабриці впроваджено систему стимулювання збуту (С'ГИЗ), відповідно до якої стимулю­ються посередники (кредит), торговий персонал (премії) і покупці (подарунки).

Для нарощування обсягів реалізації і ознайомлення потенційних покупців із продукцією «ХБФ» періодично організує виїзні продажі та участь у ярмарках.

Акціонерне товариство закритого типу «Харківська бісквітна фа­брика» пропонує широкий вибір виробів з різними наповнювачами. У минулому році до асортименту борошняної кондитерської продукції входи­ли: печиво зі збагаченою рецептурою — «Віночок», «Шарм», «Віраж», «Приз», «Талісман»; бісквіти і бісквітні рулети «Фірмовий»; вафлі «Дебют»; вафельні трубочки, крекери.

Споживачам подобається продукція «ХБФ», але не всі знають смак усіх її різновидів. Багато хто вважають цю продукцію недоступною для себе, припускаючи високі ціни на неї.

Фабрика зацікавлена в тому, щоб надати своїм кондитерським виро­бам неповторний смак і аромат, прийнятні ціни і за рахунок цього підвищити попит на неї. Реклама — пасивна, на рівні обмеженого випуску калепдариків, рекламних буклетів та проспектів.

Завдання 1. Опишіть, які потреби споживачів задовольняє продукція АТЗТ «ХБФ» ___________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 2. Визначте для АТЗТ «ХБФ» наступне:

■ можливість розширення асортименту продукції і виходу па нові ринки збуту____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

■ обсяги реалізації продукції в натуральному і вартісному виражен­ні за допомогою каналів нульового рівня____________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

■ на кого має бути розрахована довгострокова реклама продукції фабрики__

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

■ яка нетрадиційна форма просування продукції могла б ефективно вплинути на сприйняття продукції АТЗТ «ХБФ» потенційними споживачами

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Які можливості в торговій сфері має фабрика?___________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Кого і як необхідно стимулювати?_____________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Які форми стимулювання збуту, застосовуються на фабриці_______________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 3. Розрахуйте бюджет продажу «ХБФ» на поточний та наступний рік.

Прогнозовані обсяги квартальних продаж відповідно такі: 800, 700, 900 та 800 тонн при ціні реалізації 6,0 грн/кг. Передбачається, що весь наявний відповідно до балансового звіту обсяг дебіторської заборгованості погашається в 1 кварталі (його розмір складає 5500 грн (Х)).

Необхідно скласти бюджет продажу «ХБФ» на наступний рік відповідно до таблиці.

Бюджет продажу на наступний рік

Бюджет продажу	Квартал, попереднього року
	1	2	3	4	Всього
Очікуваний обсяг продажу, ц	800
Ціна реалізації, грн./ц	6,0
Виручка під реалізації, гри
Графік очікуваних грошових надходжень на наступний рік
Рахунки до отримання на	X
Продажі першого кварталу	х1	х2	-	-
Продажі другого кварталу	-	х1	х2	_
Продажі третього кварталу	-	-	х1	х2
Продажі четвертого кварталу	-	-	-	х1
Всього грошових надходжень

Примітка

х¹ - 70 % від обсягу реалізації оплачується в кварталі продажу;

х² - 28 % від обсягу реалізації оплачується в кварталі, що йде за кварталом продажу; 2 %, що залишилися — списуються як безнадійні борги.

Висновки:___________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________Оцінка______________ Підпис_________________