Сравнительный анализ цен на подоконники пвх Empire

Ширина, мм	Цена ООО «Дверца»	Среднерыночная цена	Отклонение, сумма	Отклонение, %
100	305	313,7	-8,7	-2,8
150	455	456,0	-1,0	-0,2
200	610	607,7	2,3	+0,4
250	763	774,3	-11,3	-1,5
300	915	911,3	3,7	0,4
350	1068	1076,3	-8,3	-0,8
400	1220	1249,7	-29,7	-2,4
450	1375	1383,0	-8,0	-0,6
500	1527	1531,3	-4,3	-0,3
550	1680	1669,7	10,3	0,6
600	1835	1839,7	-4,7	-0,3
650	2040	2036,3	3,7	+0,2
700	2198	2236,3	-38,3	-1,7

Для определения мнения о ценах в ООО «Дверца» был проведен устный опрос посетителей, опрос проводился в течение 7 дней, было опрошено 50 человек. Результаты опроса представлены на рисунке 14.

Рисунок 14. Ценовая политика ООО «Дверца» по мнению покупателей

По данным рисунка 14 можно видно, что 42% посетителей удовлетворены ценами. 32% считают цены на товары ООО «Дверца» более низкими, чем у других магазинов (конкурентов). Лишь 12% покупателей пожаловались на слишком высокие цены.

Одной из слабых сторон предприятия можно считать то, что на данном предприятии нет специалиста по ценообразованию, что в рыночных условиях недопустимо.

Спрос на продукцию ООО «Дверца» отличается высокой эластичностью по цене, доходу и перекрестной эластичностью, что подчеркивает важность формирования эффективной стратегии ценообразования.

В целом сильные и слабые стороны политики ценообразования показаны в таблице 9.

Поскольку метод определения цены, используемый ООО «Дверца» в настоящий момент признан неэффективным, то предлагается поменять его на на метод, ориентированный на восприятие потребителем ценности товара. С этой целью было проведено маркетинговое исследование для изучения потребительских предпочтений. Метод исследования – анкетирование. Анкета представлена в Приложении 4. Целью данного опроса было формирование портрета потребителя, а также выявление влияния ценовой политики на решение потребителя о покупке. Анкеты предлагались для заполнения на месте людям, совершившим покупку в компании или намеренным ее совершить (не определившимся с выбором конкретной модели или приценивающимся).

Таблица 9

Сильные и слабые стороны стратегии ценообразования ООО «Дверца»

Сильные стороны	Слабые стороны
Большинство цен установлено на уровне среднерыночных	Стратегия ценообразования не определена.
Большинство покупателей считают цены приемлемыми	Метод ценообразования (начисление 45% наценки к себестоимости) не учитывает стратегии развития предприятия.
Четко определен размер будущих доходов, заранее задана норма прибыли (45%)	Не используется психологическое ценообразования.
	Нет программ лояльности для клиентов, политики скидок.
	Нет специалиста по ценообразованию, цены калькулирует бухгалтер

Анкетирование проводилось в период с 01.10.13 по 15.10.13, т.е. в течении двух недель.

Всем посетителям магазина предлагалось ответить на ряд вопросов, независимо от цели их визита.

Так как заполнение анкеты было делом добровольным и многие отказывались по причине занятости или иным причинам, в целом было опрошено 92 человека.

После завершения опроса все данные были занесены в сводную таблицу.

Так как опрос проводился письменно, и все ответы заносились в регистрационную форму, то сводная таблица это не что иное, как собранные воедино все регистрационные листы.

Затем было проведено редактирование, кодирование и табулирование информации.

По данным опроса можно сформулировать следующий портрет потребителя: главным образом это мужчины (82%) в возрасте от 20 до 48 лет, которые делают покупку первый (46%) либо второй(третий) раз (38%), специально приехавшие издалека (62%) с определенной целью либо просто проходившие мимо (24%).

О предприятии многие узнали проходя мимо (36%), некоторым посоветовали друзья(32%), остальные нашли информацию о магазине в Интернете (18%) а также из других источников.

В основном вся продукция и комплектующие приобретаются для собственного пользования (64%), некоторые берут в офис (20%), и лишь немногие покупают что-то в подарок детям или друзьям или для иных целей.

Графически половозрастная структура потребителей проиллюстрирована на рисунке 15.

При выборе изделий, представленных в ООО «Дверца», люди в первую очередь обращают внимание на цену (96%), качество и надежность товара (76%), гарантийное обслуживание (74%), внешний вид (56%), такие факторы, как способ оплаты или обстановка магазина играют весьма маловажную роль при выборе инструмента, фурнитуры и мебели.

Уровень дохода посетителей магазина составляет 18-22 тысячи рублей в месяц (68%), либо менее 10 тыс. руб. в месяц (возможно, это студенты или школьники, пришедшие за покупкой по просьбе родителей).

Рисунок 15. Половозрастной состав клиентов ООО «Дверца»

Таким образом, цена названа первым по важности фактором, определяющим потребительский выбор.

По результатам опроса были выявлены наиболее весомые потребительские свойства продукции или значимые факторы, влияющие на решение потребителя о совершении покупки товаров ООО «Дверца», которые представлены на рисунке 16.

В итоге проведенного анализа определено, что цена является наиболее важным потребительским фактором при выборе товаров, предлагаемых ООО «Дверца».

Это означает, что для обеспечения конкурентоспособности компании необходимо проводить грамотную ценовую стратегию.

Рисунок 16. Распределение потребительских свойств по степени важности для респондентов

Наиболее много­обещающий способ определения положения фирмы среди конкурентов это количественная оценка по сравнению с соперниками каждого из ключевых факторов успеха.

Отраслевые ключевые факторы успеха (КФУ) – это те действия по реализации стратегии, которые каждая фирма должна обеспечивать, чтобы быть конкурентоспособной.

Выделим КФУ фирм и составим сводную таблицу с баллами от 1 до 5 (Табл. 10, с. 60).

Оценки выставлены экспертным путем на основе средневзвешенных показателей, акт экспертизы представлен в приложении 6.

Высокие оценки показателей, характе­ризующих конкурентную силу, говорят о сильной конкурентной позиции и наличии конкурентного преимущест­ва.

Напротив, низкие оценки в этом случае свидетельствуют о слабой конкурентной позиции и о конкурент­ных недостатках.

Таблица 10

Исследование конкурентов ООО «Дверца»

Параметры	Вес	Дверца		Бауцентр		Карвеон-мебель		Балт-Ламинат		Входная группа		алтеза
		оценка	итог	оценка	итог	оценка	итог	оценка	итог	оценка	итог	оценка	итог
Цены	0,35	0,8	0,28	0,8	0,280	0,8	0,28	0,9	0,315	0,7	0,245	0,6	0,21
Обслуживание	0,25	0,9	0,225	0,9	0,225	0,7	0,175	0,7	0,175	0,8	0,2	0,7	0,175
Опыт работы	0,15	0,6	0,09	0,8	0,12	0,9	0,135	0,8	0,12	0,7	0,105	0,5	0,075
Качество изделий	0,1	0,8	0,08	0,7	0,07	0,6	0,06	0,7	0,07	0,6	0,06	0,6	0,06
Гарантии	0,05	0,4	0,02	0,8	0,04	0,9	0,045	0,8	0,04	0,4	0,02	0,4	0,02
Репутация	0,1	0,8	0,08	0,9	0,09	0,7	0,07	0,7	0,07	0,4	0,04	0,5	0,05
Итого	1		0,775		0,825		0,765		0,79		0,67		0,59

Далее сопоставим конкурентные позиции фирм и конкурентоспособность их ценовой политики (Рис. 17).

Рисунок 17. Анализ конкурентоспособности ООО «Дверца»

Из рисунка 17 видно, что уровень конкурентоспособности находится в прямой зависимости от конкурентоспособности ценовой стратегии. Таким образом, увеличивая эффективность ценовой стратегии можно достичь увеличение уровня конкурентоспособности.

Исходя из результатов проведенного анализа конкурентоспособности, очевидно, что ООО «Дверца» занимает на рынке уверенную позицию, которая подтверждается оценкой системы основных критериев жизнедеятельности предприятия в разрезе сравнительного анализа с ближайшими по размеру занимаемой рыночной доли конкурентами.

По итогам комплексного исследования деятельности ООО «Дверца» построим SWOT – матрицу (Табл. 11, с. 63).

Таблица 11

SWOT- анализ ООО «Дверца»

Сильные стороны компании	Возможности компании во внешней среде
В целом по компании: Устойчивая репутация фирмы. Наработанная база клиентов. Заключен эксклюзивный дилерский договор с компанией «Випласт». Высокое качество товаров. Стратегия ценообразования: Большинство цен установлено на уровне среднерыночных. Большинство покупателей считают цены приемлемыми. Четко определен размер будущих доходов, заранее задана норма прибыли (45%).	Повышение эффективности политики ценообразования. Внедрение программ лояльности. Введение должности маркетолога и проведение комплексной маркетинговой стратегии. Использование различных акций для привлечения покупателей, проведение политики скидок. Установление цен по методу восприятия потребителем.
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды для бизнеса
Снижение темпов роста выручки за последние 3 года. Стратегия ценообразования не определена. Метод ценообразования не учитывает стратегии развития предприятия. Нет программ лояльности для клиентов, политики скидок. Нет специалиста по ценообразованию, цены калькулирует бухгалтер	Рост конкуренции со стороны местных компаний Усиление конкуренции на рынке Падение предпринимательской активности и снижение спроса на услуги

Так, на основании SWOT–матрицы ООО «Дверца» можно сформулировать основные направления развития:

- совершенствование маркетинговой деятельности;

- разработка и реализация ценовой стратегии;

- организация службы маркетинга;

- выбор эффективного метода ценообразования.