31. Проектирование процессов продвижения и реализация товаров на рынке

Коммерческие процессы – процессы, связанные с куплей и продажей товаров. К ним относятся и

организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).

Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

• организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение

договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.;

• организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на

оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей

продукции, торговых посредников и т.д.);

• организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы

продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т.д.;

• рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

• формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запа-

сами.

Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле

Технологические процессы – процессы, связанные с движением товара в сфере обращения (транспортирование, хранение, фасовка, подсортировка и т.д.).

Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины – организации,

технологии и проектирования предприятий, важнейшая задача которой заключается в научной организации и рациональном использовании живого труда, орудий и предметов труда (зданий, оборудования, товаров, тары и т.д.).

При переходе предприятий на рыночные отношения изменяются принципы и методы коммерческой

работы. Эти принципы характеризуются следующим:

• свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

• множеством источников закупки (поставщиков);

• экономическим равноправием партнеров;

• саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров;

• свободой ценообразования;

• конкуренцией поставщиков и покупателей;

• материальной ответственностью сторон за выполнение обязательств.

Переход СССР, а затем России от планово-распределительной системы к рыночным условиям по-

требовал быстрого освоения методов коммерческой деятельности

(продолжение)

Организация коммерческой работы

по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи то-

варов;

• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто-

вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является

изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле – на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации – сложная и трудоемкая задача. Это

обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето-

ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин-

формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти-

мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию

товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы

розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия