30 Прогнозирование результатов коммерческой деятельности предприятия

Как известно, прогноз носит вероятный характер, поэтому в его обоснованиях обычно формулируется, при каких обстоятельствах достигаются те или иные прогнозные показатели. Достоверность прогноза обеспечивается правильным подбором факторов, влияющих на развитие показателей коммерческой деятельности предприятия, методов прогнозирования, достоверностью и полнотой информации. Универсального правила для их подбора не существует, поскольку это зависит от размера предприятия, продолжительности прогнозного периода, конкурентоспособности и места предприятия на рынке.

При прогнозировании не следует ограничиваться только выявлением и предсказанием будущих процессов. Прогноз коммерческой деятельности должен предусматривать достижение поставленной цели и содержать в развернутом виде рекомендации относительно изменения сложившихся пропорций, тенденций, повышения конкурентоспособности и т. д.

Прогноз коммерческой деятельности должен содержать также упорядоченную последовательность действий предприятия в перспективе, обоснование прогнозных показателей, разработанный комплекс мероприятий и определение ресурсов, необходимых для достижения прогнозных показателей.

Процесс прогнозирования включает три подхода:

o прогноз от достигнутого уровня по трендовым моделям, т. е. распространение сложившихся в прошлом и настоящем тенденций на будущее, факторы внешней среды при этом учитываются как развивающиеся по сложившейся траектории (экстраполяция сложившихся темпов и пропорций в будущее);

o прогноз от ресурсных возможностей, при котором первоначально определяется финансовый и материальный потенциал предприятия в будущем и выявляются ограничения в возможном развитии коммерческой деятельности (этот методологический подход позволяет, исходя из ожидаемых ресурсов, определить оптимальные темпы, пропорции и качественные изменения коммерческой деятельности предприятия в перспективе);

o прогноз от конечных целей, т. е. предполагается, что цель определяет средства для ее достижения. Этот подход основан на наиболее полном использовании результатов маркетинговых исследований, прогнозе конъюнктуры рынка, поэтому он позволяет получить ответы на вопросы, связанные с возможным формированием потребностей потенциальных покупателей, а также с прогрессивными изменениями на товарном рынке. С помощью прогноза от конечных целей можно рассчитать оптимальные перспективные показатели объемов реализации продукции и услуг, активно воздействовать на объем, структуру и виды торговых процессов, добиться более эффективного развития всех аспектов коммерческой деятельности предприятия.

Каждый вариант прогноза имеет свой основной метод, наряду с которым могут использоваться и другие методы. Так, прогноз от достигнутого уровня предполагает применение метода экстраполяции; в прогнозе от ресурсных возможностей преобладают технико-экономические расчеты с привлечением оптимизационных моделей; прогноз от конечных целей предполагает использование программно-целевого и нормативного методов.

Форма прогноза представляет собой документ, в котором содержатся основные показатели и характеристика перспектив развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг. Он состоит из следующих разделов:

o общие положения, относящиеся к состоянию коммерческой деятельности предприятия в настоящее время и целевые установки по его развитию;

o анализ текущего состояния коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг;

o прогноз основных показателей, характеризующих развитие коммерческой деятельности в плановом периоде;

o проблемы сбыта продукции и услуг в перспективе и возможные пути их решения.

Четвертый этап планирования предполагает разработку концепции.