10 Раздел «Рынки сбыта», «Конкуренция на рынках сбыта», «План маркетинга»

Информацию в разделе можно представить в следующей примерной последовательности.

1 Характеристика рынка – его потенциальная емкость, степень насыщенности данной продукцией, тенденция изменения спроса и насыщенности на ближайшие годы.

2 Сегментация рынка - какие сегменты и почему являются перспективными и целевыми, что привлекает на них покупателя (цена, качество).

3 Прогнозирование продаж – на какую долю рынка можно рассчитывать, объем продаж.

4 Покупатели – определить их возможности и потребности.

Необходимые данные можно получить, обратившись в соответствующие организации, а можно провести и собственные исследования. Источником информации могут стать публикации отраслевых ассоциаций, правительственные отчеты и статьи в научных журналах.

Таблица 3.1 - Расчёт объёмов оказания услуг на рынках
Рынки	Год
	2010	2011	2012
Улучшенная штукатурка
Рынок А	г. Могилёв
Объем работ, 100м2	87,500	87,500	87,500
Цена за единицу, тыс.руб.	2929,560	2929,560	2929,560
Выручка от реализации, тыс.руб.	256336,500	256336,500	256336,500
Рынок Б	Могилёвская область
…
всего

Раздел «Конкуренция на рынках сбыта»

В разделе необходимо привести данные о количестве организаций, предлагающих услуги по выполнению подобных строительно-монтажных, специальных и других работ (соответствующих профилю вашей строительной организации) с указанием объемов производства и доли рынка, которой они владеют. Для оценки своих сравнительных преимуществ необходимо привести сведения о достоинствах и недостатках технологий производства работ, используемых конкурентами, ценах на выполненные ими работы, информацию об «имидже» организаций-конкурентов.

Для оценки конкурентов необходимо, прежде всего, установить крупнейших производителей аналогичных товаров, работ или услуг.

Целесообразно составить таблицу, содержащую их основные характеристики:- место расположения;- доля рынка;- объем продаж.

Таблица 4.1 - Конкурирующие предпрития
Наименование предприятия	Место расположения	Доля рынка %	Объём производства, 100м2	Предполагаемые потери, вызванные деятельностью конкурентов
СУ г.Могилёва	г. Могилёв	60	1924,800
Частные фирмы	г. Могилёв	30	962,400
Фирма "ASSOL"	г. Могилёв	10	320,800

Для оценки степени риска необходимо также указать предполагаемые потери, которые может понести организация.

Для оценки сравнительных преимуществ предприятия необходимо сравнить свои позиции с позициями конкурентов в таких областях как: качество, цена, реклама и т.д.

Таблица 4.2 - Оценка конкурентов относительно предприятия в баллах от 1 до 5
Факторы конкурентоспособности	Фирма "ASSOL"	Конкуренты
		СУ г.Могилёва	Частные фирмы
1. Товар	22	20	20
- Объём продаж	3	5	3
- Качество	5	3	5
- Гарантия	5	4	4
- Престиж	4	3	4
- Надёжность	5	5	4
2. Цена:	17	13	16
- Продажная цена	4	5	3
- Скидки	5	1	5
- Сроки платежей	4	3	4
- Возможность предост-я кредитов	4	4	4
3. Сбыт	9	6	7
- Степень охвата рынка	4	5	3
- Реклама	5	1	4
ИТОГО:	48	39	43

Для этого можно использовать метод сегментирования рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по достоинствам и недостаткам предприятия и конкурентов.

Для этого основные факторы разбиваются на группы и по каждому из них предприятие и конкуренты должны получить оценку в баллах по шкале от 0 до 5 баллов, которая отражает положение фирмы на рынке. Эта информация представляется в виде таблицы.